MS, 영업전략 대폭 손질

마이크로소프트(대표 김재민)는 유통체계를 2단계로 축소하는 것을 주요 내용으로 한 신유통 영업전략을 3일 발표했다.

마이크로소프트(MS)는 소프트웨어(SW)구매자들에 대한 서비스를 향상시키고 SW유통산업을 활성화시키기 위해서는 복잡하게 얽혀있는 현 소프트웨어 유통체계의 획기적인 개선이 불가피하다고 판단, 이같은 신 유통전략을 채택하게 됐다고 밝혔다.

MS의 이번 조치는 국내 소프트웨어 업체들이 추진해온 유통체제 개편전략 중에서도 가장 획기적 것으로 SW산업에서 MS가 차지하는 비중을 감안할 때 앞으로 여타 SW업체들의 유통전략에도 상당한 영향을 미칠 것으로 전망된다.

이날 MS가 밝힌 신유통전략은 △유통단계의 최소화 △유통업체간 명확한 역할분담 △중소 재판매업체 중심의 영업강화 등 크게 3가지로 분류된다.

이와 관련, MS는 유통구조를 총판과 재판매업체 등 2단계로 최소화하고 총판업체는 직접판매를 하지 않고 재판매업체 관리, 교육 및 물류배송, 재고관리 등 전문 유통관리 기능만 하도록 했다. 또 고객에 대한 직접영업은 재판매업체들이 담당토록 함으로써 총판과 재판매업체간 경쟁관계가 빚어지지 않도록 했다.

MS는 이를 위해 조만간 2,3개의 총판업체를 선정하고 이 총판업체들이 5백개 정도의 재판매업체를 선정토록 하는 한편 재판매업체를 전국에 6천개까지 점진적으로 늘려가기로했다.현재MS의 재판매업체수는 대략 1천6백여개 정도다.

MS는 유통단계가 축소됨에 따라 중소 유통업체의 마진폭이 늘어나게 되고 중소 유통업체가 자금력이 뛰어난 총판업체와 직접 경쟁하지 않도록 보장해 줌으로써 소프트웨어 유통시장의 활성화 및 고객서비스 개선효과를 거둘 수 있을 것으로 기대하고 있다.이번 유통전략과 함께 MS는 총판 및 재판매업체들에 대한 시스템 구축, 교육비 등의 지원을 한층 강화해나갈 방침이다.

<이창호 기자>

김재민 사장 일문일답

다음은 신유통전략에 대한 김재민 MS사장과의 일문일답니다.

-이번 신유통전략의 핵심은 무엇인가.

▲마이크로소프트의 이번 조치는 농수산물 유통처럼 다단계로 얽혀있는 유통체계를 단순화하고 대형업체인 총판과 중소업체인 재판매업체의 역할을 명확히 분리함으로써 중소 유통업체들의 자생력을 키워주는데 초점을 맞추고 있다.

즉 유통단계가 줄어들면 그만큼 중소유통업체(리셀러)가 차지하는 마진이 커지고 이렇게 되면 리셀러들의 판매활동도 한층 활발해져 소프트웨어 유통시장 자체가 커질 것이라는 점을 염두에 두고 있다.

-기존 유통체계는 어떤 문제가 있었나.

▲기존의 체제에서는 총판업체들이 직접판매를 겸하면서 재판매업체들과 직접적인 경쟁관계를 형성,자금력이 약한 중소유통업체의 경쟁력을 약화시키는 결과를 가져왔다.또 제품은 유통업체들 사이에서 돌면서 잠겨버려 소비자들은 구하기 어렵고 물류흐름은 전혀 파악되지않는 문제도 안고 있었다.

-이번 체제개편에 따른 기대효과는

▲한국 SW 유통시장은 채널간의 과당경쟁으로 유통채널이 서서히 붕괴되면서 비롯됐다.이번 조치가 제대로 힘을 발휘하면 SW유통산업의 경쟁력을 높여주는데도 크게 일조할 것으로 기대한다.이 조치가 성공적인 결과를 나타내면 다른 소프트웨어 업체들도 이 채널을 이용할 수 있도록 지원할 예정이다.

-기존 유통업체들의 반발도 예상되는데

▲기존 채널에 대해서는 MS의 새로운 정책을 따르는 한에서 최대한 보호할 것이다.