<시리즈> 가전 전속대리점 어디로 가나 (상)

전자유통 환경이 급변하고 잇다. 창고형 할인매장이 속속 등장하고 소비자들의 니즈가 복잡, 다양화하고 있다. 외국선진 유통업체들의 우리나라 진출도 최근들어 가시화하고 있다. 이에 따라 그동안 전자업체의 전속대리점들의 입지도 그만큼 줄어들고 있다. 전자유통의 첨병으로서 시장확대와 상권장악에 어려움을 겪고 있다. 하지만 정부가 유통혁신을 위한 정책토론회를 통해 전속대리점체제의 전자유통구조를 개선할 방안을 모색하고 나서 관련업계의 관심을 끌고 있다. 전속대리점방식의 전자유통구조의 문제와 향후 발전방향을 3회에 걸쳐 시리즈로 엮어본다.

<편집자 주>

『중소기업의 판로확대를 위해선 현행 대리점체제의 개선없이는 힘들다. 특히 특정업체의 제품만 취급하는 전속대리점방식의 유통구조이 무엇보다 시급하다.』

지난달 말 상공회의소 2층 중회의실 유통혁신을 위한 정책토론회장.

통상산업부 정석진 유통산업과장은 국내외 신유통업체들이 대거 등장하고 소비자들의 구매패턴이 다양해지고 있는데 발맞춰 전자유통업체들이 탄력적으로 대응하기 위해서는 현행 전속대리점체제를 획기적으로 개선하지 않으면 안된다고 강조했다.

이와 관련해 삼성전자의 백남육 부장은 그동안 가전유통의 한형태로 산업발전에 기여해 온 전속대리점체제도 유통경로의 한형태로 인정해야 한다고 주장했다. 정부가 앞장서 인위적으로 전속대리점 체제의 전자유통구조를 바꾸면 부작용이 적지 않다고 말했다.

최근 몇년상이에 전속대리점체제로 운영되고 있는 전자유통구조가 사회문제가 되고 있다. 이문제는 전자산업의 국가경쟁력을 갖추는 중요한 요소가 된다는 점에서 정부가 오랫동안 고민해온 과제이다. 지난달말 정책토론회를 가진 것도 바로 이러한 점에서 출발하고 있다. 전속대리점체제란 제조업체가 판매업자에게 자신의 상품만 취급하도록 하는 거래시스템을 말한다.

이는 특정업체의 제품만 취급한다는 점에서 모든상표의 제품을 취급하는 양판점과 대별되는 개념이다. 물론 전자업체들은 전속대리점체제로 유통점을 운영하면서 그동안 판매추진을 위한 투자효과를 톡톡히 만끽해 왔으며 외산제품의 국내 유입을 나름대로 저지하면서 시장을 넓혀왔다. 또한 중소기업들의 경쟁업체들의 시장진입도 억제해왔으며 대리점을 효율적으로 통제관히면서 기대이상의 성과를 거두어왔다고 할 수 있다. 더우기 대리점들도 자신의 지역에서 나름대로 독점적인 영업권을 향유할 수 있었을 뿐아니라 본사의 각종 지원으로 대리점운영이 용이했던게 사실이다.

하지만 지난해 초 유통시장의 전면 개방에 따라 가격을 무기로 내세운 창고형 할인매장들이 신도시와 도시외곽에 자리잡아 가면서 전속대리점체제가 흔들리기 시작했다. 창고형할인매장과 차별화된 판촉행사를 마련하기 쉽지않고 가격을 낮추는데에도 한계가 있다.

엎친데 덮친격으로 전자랜드21과 하이마트 등 전자제품 양판점들까지 고객들의 원스톱쇼핑선호추세에 발맞춰 대리점의 고객들을 빼앗아가고 있는 상황이다.

전자업체 전속대리점들은 이러한 것에 위기의식을 느끼고 타업종으로 전환하거나 양판점 사업을 검토하고 있으나 전속대리점체제를 고수하고 있는 제조업체의 대리점영업정책에 의해 이러지도 저러지도 못하고 있는 실정이다.

그동안 매년 증가추세를 보여오던 가전3사의 전속대리점수가 95년도 4천3백2개를 정점으로 96년도에는 4천1백88개로 축소되고 올들어서는 각 업체별로 50∼70대리점이 문을 닫아 현재 4천1백19개대리점이 영업을 하고 있는 것도 이와 무관하지 않다.

점포당 평균 매출액이 지난해 8천5백만원에서 8천만원으로 떨어지고 이익률이 매출액의 2.0%에서 1.5%대로 낮아지고 있는 것도 전속 대리점체제에서 나타난 또 다른 하나의 문제로 볼 수 있다. 이는 가전시장의 유통경로별 시장점유율변화에서 그대로 드러나고 있다. 지난 90년도 전속대리점들의 마켓셰어는 95%를 넘었다. 혼매유통비율은 5%도 채 되지 않았다. 그러나 95년 들어서는 혼매유통비율이 18%로 급상승한 반면 전속대리점의 매출비중은 82%로 낮아졌다. 이러한 추세는 올들어서도 계속돼 현재 가전시장의 혼매비중은 어림잡아 25∼30%정도 되는 것으로 추정되고 있다. 전속대리점체제가 변화기를 맞고 있음을 의미한다.

그동안 신업태에 부정적인 시각을 보이던 제조업체들이 신업태 관리를 위한 별도의 조직을 구성하고 직거래를 은밀히 검토하고 있는 것도 바로 이러한 이유에서 연유되고 있다.

이처럼 국내 가전제품 유통구조가 혼매화를 보이고 있는 가운데 관련부처가 전속대리점체제를 강제로 개선하겠다고 밝히는 것은 또다른 부작을 낳지 않을까 우려되즌 점이 없지 않다. 하지만 전속대리점체제로 운영되는 급변하는 유통환경변화에 반드시 살펴봐야 할 문제임에는 틀림없다.

<원연 기자>