[초점] SW 애프터마킷 관심사로 부각

소프트웨어 판매 이후 이뤄지는 고객(사용자) 대상의 교육과 유지보수서비스를 의미하는 애프터마켓이 국내 소프트웨어업계의 황금시장으로 부상하고 있다.

한국오라클, 한국노벨, (주)마이크로소프트 등 소프트웨어업체들은 고객 만족 차원에서 시작한 교육 및 유지보수 서비스가 반응이 좋아지면서 제품판매 못지 않은 수익을 올리자 최근 이분야 조직을 보강하는 등 이른바 소프트웨어 애프터마켓 사업을 경쟁적으로 강화하고 있다.

업체들은 특히 이 사업이 자사제품을 기본부터 응용분야까지 체계적으로 교육할 수 있는 기회를 확대시킴으로써 고급 사용자들을 지속적으로 확보할 수 있는데다 유사시 유지보수 서비스를 제공하는 등 경쟁사와의 차별성을 부각시킬 수 있어 일석이조의 효과를 거둘 수 있을 것으로 보고 있다. 이와 함께 인건비 외에 별다른 투자 없이도 매출이 곧 순익으로 이어진다는 점에서 앞으로 소프트웨어업체들의 관심이 집중될 것으로 예상된다.

소프트웨어 애프터마켓 분야로는 크게 교육과 유지보수 및 기술지원 서비스 등이 꼽히고 있다.

교육의 경우 제품의 기초적인 사용설명에서 전문응용과정을 체계적으로 소개하는 프로그램을 제공해 제품을 잘 활용할 수 있는 사용자들을 만드는데 초점을 맞추고 있다. 사용자들이 한번 익숙해진 프로그램은 쉽사리 바꾸려 하지 않는 속성을 적절하게 활용, 제품의 안정적인 수요층을 확보하고 나아가 교재판매, 수강료 등의 매출을 기대할 수 있다는 이점이 있다.

유지보수는 말 그대로 제품 판매후 설치, 업그레이드, 하자보수 등을 의미하는 것으로 공급사들은 보통 고객들과 1년 단위의 유료계약을 체결함으로써 안정적인 수익을 보장받게 된다. 기술지원 서비스는 고객이 유지보수 계약외의 기술적 요구가 있을 경우 즉각 응답하는 시스템으로 운용되는데 이 서비스 역시 고객만족향상 차원에서 시작됐다.

소프트웨어 애프터마켓 현황을 보면 가장 활발한 활동을 벌이고 있는 한국오라클의 경우 지난해 사용자들을 대상으로 한 교육사업에서 26억원의 매출을 올렸으며 올해에는 50억원대에 이를 것으로 예상하고 있다.

유지보수 계약으로 얻는 수입은 이 보다 훨씬 커서 지난해 약 74억원의 매출을 올렸으며 올해는 1백60억원의 매출을 올릴 것으로 기대되고 있다. 연평균 성장률이 1백%를 넘는데다 매출이 바로 순익이라는 점을 감안한다면 엄청난 실적이라고 볼 수 있다.

오라클이 애프터마켓 공략에서 이처럼 커다란 성과를 거두고 있는 것은 국내 최대 DBMS업체로 많은 사용자층을 확보한데다 제품사용이 어렵고 유지보수가 반드시 필요하다는 데이터베이스의 특성을 공격적으로 활용하고 있기 때문으로 풀이된다.

마이크로소프트는 교육과 유지보수분야의 지난해 매출이 10억원 정도로 오라클에 비해 아직은 큰 성과는 거두지 못하고 있다. 이는 고객들이 주로 개인사용자들에 집중돼 있어 유지보수 계약이 거의 필요없는데다 사용방법도 비교적 단순해 사용자들이 따로 교육을 받아야 할 필요성을 느끼지 못하기 때문이다. 그러나 마이크로소프트도 최근 윈도NT, 백오피스 등 기업용 솔루션 공급을 강화하며 최근 교육과 유지보수 비중을 높이고 있어 애프터마켓의 매출이 앞으로 꾸준히 늘어날 것으로 기대되고 있다.

이밖에 한국노벨 등은 애프터마킷의 성장성이 부각됨에 따라 마케팅 개념을 도입, 구매자들을 대상으로 할인쿠퐁 등을 제공, 일단 교육장에 나오도록 유도하는 방법을 전개하고 있다. 또 유지보수 계약 종료 대상자들을 대상으로 홍보책자와 안내문 등을 발송하고 할인혜택 등을 줘서 재계약으로 이어지게 하는 등 시장 확대를 위한 노력도 활발하게 전개하고 있다.

<함종렬 기자>