DNI, 업종별 특화 영업 전략 눈길

네덜란드 바안사의 ERP 패키지인 「바안(Baan)」의 국내 공급사인 DNI(대표 김호식)가 대형 SI업체들과 속속 서브디스트리뷰터 계약을 체결하면서 맹렬한 세확장에 나서고 있어 관련업계의 주목을 받고 있다.

이 회사는 지난 10월 LG히다찌와 조인식을 가진데 이어 쌍용정보통신, 데이콤 등과 잇달아 계약을 체결하면서 서브 디스트리뷰터의 확장에 박차를 가하고 있다. 조만간 포스데이타와도 서브디스트리뷰터 계약을 발표할 예정이며 이외에도 몇몇 업체와 막바지 협상중인 것으로 알려지고 있다.

95년 한국중공업에 패키지를 공급하고 올해부터 본격적인 구축작업에 들어간 DNI는 올 상반기 한국중공업 프로젝트에 전념하다가 하반기 들어서면서 제2공급선의 확보에 대대적으로 나섰다. 그 결과 LG히다찌, 쌍용정보통신을 통해 각각 LG와 쌍용그룹내 공급선을 확보한데 이어 데이콤, 포스데이타를 「바안」진영에 합류시켰다.

지난 4일 이 회사는 서브디스트리뷰터들과 함께 「바안 ERP 확판기념 행사」를 갖고 세를 과시함과 함께 내년 시장을 위한 전열정비에 나섬으로써 ERP시장에서 「바안」의 돌풍을 준비하고 있다.

이렇듯 기세를 올리고 있는 DNI사의 행보에서 더욱 귀추가 주목되는 것이 서브디스트리뷰터 계약를 체결하면서 구사하고 있는 업종별 특화 전략이다.

DNI는 제2차공급선인 서브디스트리뷰터들에게 업종별로 특화된 분야를 각각 지정, 분야별로 집중 공략하기로 했다. 이에 따라 데이콤에게는 텔레커뮤니케이션분야, 곧 공식발표를 앞두고 있는 포스데이타에게는 철강산업분야를 일임한다는 전략이다. 이와 함께 건설, 유통 분야를 책임질 업체를 선정하기 위해 현재 몇몇 업체와 구체적인 논의가 진행중인 것으로 알려졌다.

이와 관련 DNI의 오광석이사는 『모든 분야에 적합하다는 만능식의 영업은 하지 않겠다. 패키지의 고유 장점을 잘 살릴 수 있는 업종을 선정해 그 분야의 전문 ERP업체를 육성할 방침』이라며 『특화분야도 지나친 확장은 하지 않겠다. 5∼6개 분야로 압축해 지정할 방침이며 현재 대체적인 윤곽이 잡혀있다』고 밝혔다.

DNI는 올 연말까지 공급 루트를 최대한 확보하고 내년부터는 본격적인 시장공략에 나선다는 계획이다.

<김상범 기자>