[확대경] 가전영업 자기과시형 소비자를 노려라

「과시형 고소득 소비자를 노려라」

최근 디지털 다기능 디스크(DVD)플레이어와 인터넷TV를 서둘러 출시하고 시장선점에 나선 삼성전자와 대우전자가 수립한 마케팅전략의 핵심은 과연 어떻게 초기수요를 창출해 내느냐 하는 문제로 집약된다.

삼성전자와 대우전자는 많은 인력과 연구개발비를 투입해서 개발한 차세대제품을 전세계적으로도 빨리 상품화함으로써 기업이미지를 높이는 데 큰 성과를 거두었으나 초기수요를 창출하는 데는 적지 않은 장애물에 부딪힐 것으로 예상하고 있다.

가전업체들이 차세대제품 시장을 열어가는데 가장 큰 장애물로 인식하고 있는것은 역시 소비자들의 가격저항이다. 삼성전자 DVD플레이어의 경우 89만9천원으로 VCR 중에서 가장 많이 팔리는 4헤드 제품보다 2배 가량 비싸고 대우전자의 인터넷TV 역시 29인치 와이드보다 20만원 가량 비싸다. 특히 삼성전자는 DVD플레이어가 처음으로 등장하는 가전제품이라는 점으로 인해 일반소비자들에게 이 제품에 대한 인지도를 높이고 특장점을 알리는 것도 만만치 않을 것으로 내다보고 있다.

양사는 이러한 장애물을 극복하기 위해 우선 과시형 소비자를 겨냥한 집중적인 판촉활동으로 DVD플레이어와 인터넷TV시장의 물꼬를 터간다는 전략이다.

오는 99년까지를 DVD도입기로 판단하고 있는 삼성전자는 우선 1단계로 97년말까지 결혼연수 20∼30년, 월소득 2백만원 이상의 과시형 소비자를 집중적으로 공략한다는 방침이다. 삼성전자는 이러한 기준에 적용되는소비자층이 2백여만가구에 달하고 있는 추산하고 있다.

삼성전자는 1단계 마케팅활동이 마감되면 2단계로 99년까지는 20,30대 초반의 독신자층을 주된 공략대상으로 삼을 예정이다. 전국적으로 약 10만가구가 될 것으로 파악하고 있는 20,30대 독신자층은 첨단 AV제품에 대한 관심이 높은데다 실질적인 구매력을 겸비하고 있어 DVD플레이어를 적극적으로 구입할 가능성이 높다는 판단이다.

대우전자 역시 인터넷TV의 초기수요자로 35평이상의 중대형 아파트에주거하며 2백만원 안팍의 월소득을 올리는 소비자집단을 겨냥하고 있다. 특히 컴퓨터와 인터넷에 관심이 많으나 실제로 사용할 능력을 갖추지 못한 30,40대층을 대상으로 컴퓨터 보다 쉽게 인터넷을 즐길 수 있는 인터넷TV의 매력을 집중적으로 호소한다는 전략이다.

여기에 컴퓨터에 친숙한 청소년층이 인터넷TV에 관심을 보인다면 기대보다 빨리 시장을 확대할 수 있을 것으로 기대하고 있다.

이와 관련, 대우전자의 영업기획 관계자는 『지난달 인터넷TV를 출시한 후 매일 1백70여건 안팎의 문의가 들어오고 있는데 가격에 대한 질문이 가장 많다』면서 『소비자들이 인터넷TV에 많은 관심을 보이고 있으나 가격에대한 부담을 크게 느끼고 있는 것 같다』고 설명했다.

또한 이 관계자는 『소비자들의 문의전화중 PC통신을 통한 경우가 70∼80%에 달한다』면서 예상밖으로 청소년이나 20대의 관심이 높은 것 같다고 분석했다.

기왕이면 고급, 대형 가전제품을 구입하고자하는 과시형 소비패턴이 과소비를 확산시키는 원인의 하나로 비난을 받고 있는 상황이지만 서둘러서 첨단제품시장을 창출하고 하는 가전업체들에겐 이러한 과시형 소비자가 귀빈으로 대접받고 있다.

<유형오 기자>