<시리즈> 유통업계 경쟁력 향상 성공사례 (3);선인테크놀로지

통신부품 유통전문업체인 선인테크놀로지(대표 박규홍)는 불황을 모른다. 메모리경기의 침체이후 부품시장이 동반하락세를 보이는 가운데에서도 선인은 성장가도를 달리고 있다. 그 결과 5년전 단순부품 공급업체로 출발했던 선인은 현재 「통신의 토털솔루션」을 제공하는 중견업체로 성장했다.

이처럼 불황중 호황을 누리는 선인의 경영비결은 그리 특별한 것이 아니다. 영업인력의 맨파워 증강과 해외거래처의 다양화, 기술개발 등 가장 일반적인 것이다. 가장 일반적인 경영요소에 충실한 것이 현재의 「잘 나가는 선인」을 있게 한 것이다.

영업인력의 맨파워 증강은 선인의 경영이념인 「전직원의 영업화」와 직결된다. 최소의 인원으로 최대의 매출을 올리기 위해 영업사원 개개인에게 주어지는 임무는 막대하다. 국제감각을 익히기 위해 영어는 필수다. 영어성적표는 공개되고 성적이 부진한 직원은 아버지 같은 사장으로부터 학창시절 성적표를 받고 꾸중듣는 것처럼 따뜻한 충고를 받는다. 스스로 깨달아 공부하게 되는 분위기를 만들고 있다. 이같은 정성이 곧 영업력과 직결되는 것은 두말할 나위가 없다.

선인의 해외거래처 다양화는 기본적으로 빠른 속도로 발전되고 있는 통신시장과 보조를 맞추고 있다. ATM 칩세트를 공급하는 IGT社를 비롯해 PCM테스터의 선라이즈社, 동영상압축전송(MPEG2)방식의 입, 출력장비를 공급하는 누코社 등과 거래관계를 맺고 있다.

또 최근에 NPI社와 계약을 맺고 트랜스포머를 공급받고 있으며, 케이블의 고장을 진단하는 「Cable Fault Locator」를 독일의 비코테스트社로부터 공급받아 판매하고 있다.

해외거래처의 다양화와 함께 선인은 세미나 개최에서도 소문나 있다. 올해에만 해외 첨단기술과 관련돼 3차례의 세미나를 개최했고, 내달중에도 선라이즈 및 비코테스트의 신제품에 대해서 세미나를 가질 계획이다. 이처럼 수차례 세미나를 개최해 기술개발 상황을 업체에 알림으로써 선인은 삼성, LG, 대우, 한국통신 등 대그룹의 협력업체로 올라서게 됐다.

선인의 경쟁력 향상은 수입에만 그치는 것이 아니다. 부품유통업의 경험을 토대로 올해초 시스템 제조회사 「아비브정보통신」을 설립했다. 이곳에서는 기술력이 앞선 외국회사와의 제휴로 통신장비의 공동개발을 추진하고 있다.

또 기술연구소를 설립해 막대한 지원을 아끼지 않고 있다. 통신시장이 개방되면 닥쳐올 위기를 미리 막아보자는 의도이다. 이로써 기술력을 인정받아 한국통신의 디지털 케이블TV 프로젝트에 첨단제품인 MPEG2 인코더 등을 납품하고 있다.

사업확장의 일로에 선 선인은 내년초 공장과 사무실을 확장 이전한다. 분산돼 있던 공장과 사무실을 합치면서 50여명의 종업원은 희망에 가득 차 있다. 선인의 박 사장은 『이같은 분위기로 몰고 나가면 내년에 3백억원의 매출은 무난하다』고 말한다.

〈이경우 기자〉