[확대경] 한국TRS, 디지털장비 구매 협상 무엇이 문제인가

디지털 주파수공용통신(TRS) 장비구매 협상을 둘러싸고 구매자측인 한국TRS와 공급업체로 선정된 LG전자 컨소시엄간에 치열한 신경전이 거듭되고 있다.

한국TRS는 요구하는 부분이 수용되지 않으면 구매계획 자체를 재검토하겠다고 엄포를 놓고 있고 LG전자 컨소시엄은 한국TRS의 요구가 지나치다고 반박하고 있어 최악의 경우 구매 협상 자체가 깨지는 상황까지 예상된다.

현재 한국TRS와 LG전자 컨소시엄간에 이견을 보이는 분야는 △단말기 기술이전 단계 △모토롤러의 단말기 공급사업 참여 허용여부 △초기 주문자상표부착생산(OEM)방식 단말기 공급가격의 조정 등 대략 3가지로 요약된다.

우선 단말기 기술이전 문제에 대해 한국TRS는 초기 모토롤러측으로부터 OEM방식으로 팬택, 맥슨전자, 해태전자 등을 통해 제품을 공급받고 1년 뒤부터는 이들 단말기 공급업체들이 주요 칩세트 5종만을 도입,완전 부품 상태의 조립생산(CKD)방식으로 직접 설계, 생산할 수 있도록 기술이전단계를 대폭 축소시켜 줄것을 요구하고 있다.

컨소시엄에 참여하고 있는 단말기 공급업체들도 단말기 기술이전단계의 확대가 LG전자 컨소시엄 참여의 전제조건이라고 주장, 한국TRS측이 반드시 관철해야 할 것이라는 의견을 이미 제시해 놓은 상태다.

반면 모토롤러측은 초기 OEM방식에서 출발해 반제품조립방식(SKD)을 거쳐 CKD방식으로 가는 단계적 기술이전이 옳다고 주장하고 있다.

모토로러측의 초기 단말기 공급사업 참여 문제에 대해서도 양측은 의견을 달리하고 있다.

단말기 개발업체들은 디지털TRS 상용서비스 초기에 모토롤러가 직접 시장에 참여한다면 이번 사업에 참여할 이유가 없다고 주장하고 있다.이들은 CKD단계에 접어들 즈음에 시장참여가 바람직하다고 의견을 제시하고 있다.

하지만 모토롤러측은 국내 디지털 TRS서비스 보급을 앞당기고 단말기의 완전시장 경쟁을 유도하기 위해서는 초기시장 참여가 필요하다는 입장이다.

마지막으로 양자간 가장 첨여하게 대립하고 있는 것은 초기 OEM단말기 국내 공급가격 문제다.

특히 국내에서는 기술력이 전무한 디지털 TRS단말기 분야에서 초기 모토롤러측의 공급가격책정이 디지털 TRS상용서비스의 보급확산에 절대적인 변수로 작용할 것이라는 점에서 한국TRS와 국내 단말기 공급업체들은 목소리를 한층 높이고 있다.

모토롤러측은 미국시장에서도 단말기 유통가격이 70만원선으로 초기 단말기 OEM가격이 47만원이 결코 비싸지 않은 가격이라고 주장하고 있는 반면 국내 업체들은 이 가격에다 각종 세금과 유통마진등이 포함될 경우 최종 소비자가격이 97만원 수준에 달해 사업성이 없다고 판단하고 있다. 한국TRS와 국내 단말기 업체들이 원하는 가격은 3백50달러수준이다. 결국 한국TRS의 디지털 TRS장비 구매협상을 둘러싸고 벌어지고 있는 의견 대립은 당사자인 한국TRS와 LG전자, 기술제휴사인 미국의 모토롤러, 단말기 공급업체들의 입장이 제각각이라는 측면에서 결코 해법 찾기가 간단하지는 않을 것으로 보인다.

<김위년 기자>