<시리즈> 컴퓨터산업 새물결 (39);중대형 컴 판매

KCC정보통신은 국내 대표적인 중대형컴퓨터 판매업체 가운데 하나다. 이 회사는 한때 프라임 컴퓨터로 국내 중대형컴퓨터 시장을 종횡무진으로 누볐다.

그러나 호시절을 구가하던 KCC정보통신은 프라임 컴퓨터의 예기치 못한 파산으로 중대형컴퓨터 사업에 일대 위기를 맞게 됐다.

이상현 KCC정보통신 사장은 "지나치게 특정회사 제품에 의존한 데 따른 어쩔수 없는 대가였다"고 설명했다. 이후 KCC정보통신은 공급 기종의 다변화를 적극 추진, 현재는 선마이크로시스템스.스트라투스.디지털.피라미드.HP.데이터제너럴 등 6개 주요 중대형컴퓨터업체의 제품을 판매하는 대표적인 멀티벤더업체로 부상하고 있다.

최근 들어 KCC정보통신처럼 특정 외국 중대형컴퓨터 제품만을 판매하기 보다는 여러 업체의 제품을 판매하거나 판매하려는 경향이 심화되고 있다.

국내 주요 시스템통합업체는 이미 "하드웨어 종속"에서 벗어나 프로젝트에 적합한 솔루션을 중심으로 "최상의 조건"을 제시하는 중대형컴퓨터를 선호하고 있다.

시스템통합업체와 중대형컴퓨터업체의 관계가 변화되듯이 재판매업체 및 대리점과 중대형컴퓨터업체의 관계도 크게 변화되고 있다.

코오롱정보통신.한일정보통신.선경유통 등 국내 대표적인 중대형컴퓨터 재판매업체들은 특정업체에 얽매이기보다는 양판식으로 거의 모든 중대형컴퓨터제품을 판매하고 있다.

이외에도 KCC정보통신처럼 과거 특정업체의 제품만을 판매하던 대리점들도 최근 들어 최소한 2~3개 업체의 중대형 컴퓨터를 판매하려 들고 있다. 최근 인터그래프의 워크스테이션을 자사 브랜드로 판매키로 한 삼성전자의 한 관계자는 "기존에 판매해온 HP의 워크스테이션만으로는 다양한 소비자의 욕구를 충족시킬 수 없어 워크스테이션 기종의 다각화를 추진하게 됐다"고 설명하면서 "앞으로 AST사의 PC서버 및 워크스테이션을 추가 판매할 계획"이라고 밝혔다.

지금까지 IBM의 워크스테이션을 판매해온 대우통신이 데이터제너럴의 유닉스서버를 판매키로 계약을 체결했듯이 국내에서 중대형컴퓨터 사업을 한다고 알려진 대부분의 업체들은 최근 들어 멀티벤더화를 적극 추진하고 있다.

이처럼 시스템통합업체를 비롯 재판매업체.대리점들이 멀티벤더화를 적극 추진하면서 국내에 진출한 외국 중대형컴퓨터업체들이 국내 판매업체들을 대하는 태도도 예전과는 크게 달라졌다. 과거에는 일방통행으로 가격 및 공급시기를 통보했으나 최근에는 국내 판매업체들의 의견을 전적으로 수용하고 있다. 그만큼 대리점 및 재판매업체의 위상이 강화된 것은 당연한 이치다.

"과거 외국 컴퓨터업체의 정책에 국내 판매업체들이 일방적으로 끌려다녔으나 여러 외국업체 제품을 판매하는 형태로 전환하면서 외국 컴퓨터업체들의 전략에 탄력적으로 대응할 수 있는 여유를 갖게 됐다"고 한국디지탈의 한 대리점 사장은 밝히고 있다. 그는 또 이러한 추세로 나가면 2~3년 후에는 외국 업체와 시스템업체.대리점의 관계가 역전될 수도 있다"고 기대섞인 전망을

내놓고 있다.

그러나 한편으로는 시스템통합업체를 비롯한 대리점.재판매업체 등이 특정 외국계 중대형컴퓨터업체에 얽매이지 않는 멀티벤더화를 적극 추진함에 따라 대리점간 경쟁이 치열해지면서 가격파괴 등으로 일부 대리점의 부실화가 가중되는 부작용도 나타나고 있으나 멀티벤더화 추세는 이제 거역할 수 없는 국내 중대형컴퓨터 시장의 큰 흐름으로 자리를 잡아가고 있다.

대우통신(대표 유기범)이 국내 최초로 중앙아시아지역인 우즈베크공화국에 컴퓨터 및 사무용 기기 판매를 담당하는 현지판매법인을 설립했다고 10일 발표했다.

대우통신은 10만 달러를 단독투자해 우즈베크공화국의 수도인 타슈켄트에 판매법인인 "대우 C&C"를 설립한 데 이어 올 연말까지 현지의 풍부한 인력을 활용해 컴퓨터 및 OA기기 생산공장도 건설할 계획이다.

또 이번 타슈켄트에 대형 C&C매장을 개설한 것을 계기로 우즈베크공화국내 주요 도시인 부하라.페르가나를 포함한 10대 도시는 물론 러시아.우크라이나.카자흐스탄.키르기스스탄 등 독립국가연합(CIS)지역에 생산 및 판매기지를 구축해 이들 지역에 컴퓨터.전화기.팩시밀리.복사기.키폰 등의 판매확대를 적극 추진키로 했다.

이번에 타슈켄트에 설립된 현지판매법인인 "대우 C&C"는 그동안 대우통신이CIS지역에 전전자교환기 및 통신기기의 수출로 쌓은 노하우를 바탕으로 이들지역으로의 수출품목을 PC 및 팩스 등 OA용 기기 등으로 다양화하고 판매영역을 확대하는 역할을 담당하게 된다.

<양승욱 기자>