<시리즈> 연중기획 SW산업를 살리자 (29);상품화 현황

SW의 상품화 성패는 사용자층 및 시장상황을 분석하는 부분과 제품유통을고려하는 부분을 포함하는 마키팅전략에 의해 좌우된다.

일부 SI를 겸하는 대기업과 성공한 SW 중견업체는 나름대로의 전략도 갖추어 개발제품에 대한 홍보 및 마케팅 전략을 짜임새있게 실시해 나가고 있다.

그러나 일년에 수억원 단위의 매출을 올리는 소위 「소프트하우스」에서시작하는 중소업체들은 마케팅과 관련해 나름대로의 고민이 없을 수 없다.

이들 업체들은 대부분 SW개발 용역을 통해 성장해서 회사규모를 키우고 때로는 외산 SW업체의 유통딜러나 대리점을 병행하면서 매출규모를 키우 기도한다.

그러나 우리나라 SW시장 환경은 미국과 같이 광대한 SW수요층을 바탕으로단시간에 초기버전의 테스트 및 소비자 검증을 받을 수 있는 상황 도 아니고거대한 하드웨어가 뒷받침된 SW시장을 갖추지도 못하고 있다. 대체적으로 국내 SW업체들에게 두드러진 시장 및 상품화 전략은 타업체가 성공한 분야에대해 뒤늦게 뛰어들거나 번들판매에 참여하는 정도의 수준에 그치는 것으로인식되고 있다.

최근들어 부각되고 있는 핸디소프트나 한국기업전산원 등의 몇몇 중소 업체들의 경우는 예외적으로 주로 한국형이라 할 수 있는 SW개발을 통해 나름대로의 성공한 SW업체로 평가받고 있다.

이러한 업체들이 주 수요층으로 삼는 대상은 각각 일반인 및 학생층, 사무자동화 기업, 생산설계분야 종사자 등으로 구분되는 차이점을 지니고 있지만자사가 강점을 가진 개발력을 수요자들의 요구에 적용했다는 공통점을 가진다. 이런 점에서 볼 때 나름대로의 니치마켓 또는 고유 시장의 공략은 SW업계의 중요한 상품화전략으로 평가를 받는다.

이는 또 외국업체들이 국내시장에 들어오더라도 경제규모상 손대기 힘든한국시장의 독특한 수요를 공략했다는 점에서 SW상품화의 중요한 포인트로인식된다.

삼성 같은 대기업의 경우 독자개발한 「매직캐드」란 2차원 캐드프로그램을 개발해 그룹내 적용을 통한 제품의 확산에 적극 나서고 있다. 그룹내 2차원 CAD 수요를 개발품의 시장으로 삼아 상품화전략을 전개하는 것이다.

우리의 SW업체들에게 이와같은 성공사례는 극히 일부에 불과하다. 대부분의 중소업체의 경우 홍보는 커녕 회사의 존재조차도 알리기 힘든 상황에서원청업체의 용역을 해주고 용역대가로 만족하는게 일반적이다. 성공했다는업체들 중에도 제품을 하드웨어관련 유통사나 대기업에 번들로 공급해가면서까지 제품 인지도 확산에 나서온 사례는 부지기수이다.

용역을 바탕으로 성장 중인 업체의 경우 SI차원의 용역공급이 이뤄진 후이를 바탕으로 상품화의 기초가 마련되지 않으면 도태될 수 밖에 없다. 이들업체에게는 특별한 시장전략이 없는 것이 최대 어려움으로 지적된다.

일부업체는 매출을 확보하기 위해 개발과 함께 외산 SW의 대리점 및 딜러사업을 병행하기도 한다. 그리고 외산 프로그램을 바탕으로 한 응용 SW를 개발해 이를 상품화하기도 한다.

꼭 세계적인 시장 점유율을 갖춘 업체의 응용프로그램을 개발에 나설 필요는 없지만 이러한 세계유수 프로그램과의 인터페이스가 가능한 응용SW를개발하는 것도 이들 SW개발사가 채택할 수 있는 하나의 상품화 전략이 될 수있다.

국내SW업체가 한국내 외국SW지사들과 가장 비교되는 부분중 하나로 대고객지원이나 홍보정책이 거론되기도 한다. 이는 SW가 상품으로서 인정받으려면끊임없는 이미지를 창출해야함은 물론 그 효율성에 대해 소비자에게 충족감을 던져주어야하기 때문이다.

국내 SW업체들은 대고객 지원및 홍보작업에 미흡하지나 않았는가에 대 해서도 SW의 상품화차원에서 재검토해 봐야 할 것이다.

SW 개발업체중에는 이제 국내에서는 안된다고 생각, 독자개발한 프로그램을 가지고 외국시장을 노크하는 업체들도 있다. 그러나 몇번 이러한 시도를해봤던 일분 SW업체 관계자들은 『몇카피씩 팔려고 중간 비용도 빠지지 않는 프로그램 수출을 계속해야 하는지 의문』이라고 말하고 있다. 이와 관련SW업계에서는 KOTRA나 해외공관이 국산 우수SW에 대해서도 제조업체의 물품처럼 해당국가에 홍보하거나 기업체와의 연계를 주선하는 노력이 전개되야한다고 입을 모은다.

SW회사의 가장 중요한 재산은 개발과정에서 얻어진 개발노하우 등 무형재산이며 마케팅과 연계할 경우 소비자의 신뢰도나 업체와의 협력관계 등도고려되어야 한다.

그러나 아무리 훌륭한 프로그램이라도 상품에 대한 인지도가 없다면 이전까지의 모든 노력은 평가받을 수 없다. SW개발사는 자기 제품의 특성을 파악해 회사의 목표시장과 대상소비자를 결정하고 이에따른 자사만의 독특한 시장전략을 마련해야 하는 것이다.

시장을 주도하는 회사들은 대개 소비자가 그 제품을 신뢰하게 만드는 회사이미지를 갖고 있다. 또 소비자의 기대를 예측하고 그에 맞는 제품 을 만들어 새로운 소비자를 끌어들이려는 끊임없는 제품의 효용성 창출을 위한 노력을 게을리하지 않는다.

시장환경이 어렵다고는 하나 상황을 고려한 나름대로의 상품화전략을 수립하고 자사의 강점을 지닌 기술력을 효율적으로 배분, 상품화한다면 국내 SW업계도 새로운 가능성의 시장을 바라볼 수 있게 될 것이다.

<이재구 기자>