마케팅전략 문제점 뭔가

SW 개발업체들이 제품을 개발하고 나서 직면히는 문제가 상품화이다. 과연 이 제품을 어떻게 상품화 할 것인 놓고 고민하게 된다는 것이다.

업체들이 일반적으로 취하고 있는 방법으로는 하드웨어 공급회사를 이용한번들 판매, 전문유통업체를 통한 위탁판매, 광고나 전시회 출품 등을 통해수요를 기다리는 직접 판매 등을 들수 있다. 또 DM발송이나 컴퓨터 통신을이용하기도 하고 직접 방문 영업을 하기도 한다. 업체들이 이처럼 다양한 방법을 동원하고 있는 것은 뒤집어 말하면 전문적인 마케팅 전략의 부재로 자사 제품에 적합한 상품화 방법을 찾지 못하고 있다는 말이기도 하다.

번들 공급이나 전문 유통업체를 이용한 판매는 적절한 가격을 보장받을 수없고 그나마 공급루트를 확보하기도 쉽지 않은 실정이다. 또 광고만을 믿고마냥 앉아서 수요를 기다리는 것도 감나무 밑에서 입벌리고 누워있는 격이어서 효율적인 판매 전략으로 보기는 어렵다.

이와 관련 한 중소개발업체의 사장은 『제품을 만들어 놓고 난다음 가장어려운 것은 첫 고객(사이트)를 확보하는 것이다』며 『참조사례(레퍼런스사이트) 확보라는 절대절명의 과제 앞에서 절반도 안되는 가격이나 심지어거저 공급하는 사례도 있다』고 밝히고 있다.

제살깍기식 공급을 통해서라도 제품 판매의 활로를 개척하려는 모습을 보이고 있는 것이다. 그러나 이런 출혈 공급은 업체 스스로 SW의 제값받기노력에 역행하는 것이 될뿐아니라 자칫 잘못하면 부실경영의 빌미를 제공할수 도 있다는 점에서 SW의 총체적 위기현상을 심화시킬 수 있다는 지적을받고 있다.

이같은 상황에서 최근 중소 게임개발 업체들이 모여 이에 대한 공동 자구책 마련에 나서고 있어 주목되고 있다. 한국PC게임개발사연합회(KOGA)소속회원사들이 공동으로 자본을 투자, 게임전문 유통업체의 설립을 구체화 하고나선 것이 바로 그것이다. 게임 개발업체들의 희망대로 「한국PC게임개발연합유통사」(가칭)가 설립되면 유통부문의 전문성을 살릴 수 있게 돼 중소게임업체들이 안정적으로 게임개발에 전념할 수 있다는 것이 한국PC게임개발사연합회의 계산이다.

한국PC게임개발사연합회는 특히 이 전문 유통사를 통해 중소게임업체들의 제품을 단순 판매하는 것 외에 수출입과 출판 및 캐릭터 사업 등도 함께계획하고 있어 관심을 모으고 있다. 자본과 인력이 절대부족한 중소업체들의경우 뭉치면 힘이라는 단순 논리를 적극 활용하는게 최적의 해결책으로 등장한 것이다.

또 다른 사례로는 한국정보산업연합회가 공공 단체나 기관의 홍보 차원에서 실시하고 있는 「패키지SW 신제품발표회」를 들 수 있다. 이 발표회 행사는 현재 올해 3년째로 접어든 「신소프트웨어상품대상」의 지명도를 활용,심사과정에서 우수작으로 선정된 제품에 대해 적극적인 홍보의 장을 마련해주고 상품화도 지원한다는 취지에서 매월 실시되고 있다. 아직은 뚜렷한 실효를 거두고 있지 못해 좀 더 구체적인 지원책이 마련된다면 중소업체들에게상당한 도움을 줄 것으로 기대되고 있다.

즉 국내 중소 개발업체들의 적극적인 자구 노력과 대외적인 지원책이 효과적으로 접목된다면 마케팅차원의 돌파구는 충분히 찾을 수 있을 것으로 기대된다.

<김상범 기자>