[도전과 창조] 프로정보통신 윤문희 사장

『이제는 국내 경쟁사와의 싸움은 무의미합니다. 조만간 시장개방과 더불어 외국의 내로라하는 업체들이 밀려 올텐데 실력만 갖추고 있다면 이들과의한판 승부에도 자신있습니다.』

프로정보통신의 윤문희 사장은 시장 개방을 앞두고 「엄살(?)」일변도인업계의 반응과는 전혀 다른 「자신감」을 과시했다. 프로정보통신은 유통업체이면서 삼성전자의 대표적인 컴퓨터 대리점이다. 시장개방의 「직격탄」을맞게될 유통업체가 이처럼 자신감을 내비치는 이유는 어디에 있을까.

이 회사는 「기술 영업」의 대표주자격이다. 최근 삼성전자가 전국의 자사C&C 대리점 및 직원들을 대상으로 실시한 「기술판매사 자격시험」에서 7명이상의 가장 많은 합격자를 배출했다.

영업 유통인력의 전문성 향상을 겨냥해 시행한 이 시험은 아직 결과가 검증된 것은 아니지만 PC상품지식, OA통신 상품지식, 영업실무 등에 관해 꽤까다로운 문제가 출제된 것으로 알려져 이 회사의 기술인력 수준을 보여준사례가 된다.

프로정보통신은 영업대상이 대부분 대기업 전산실이다. 전산실 직원들은컴퓨터 분야에서는 모두 프로급이다. 이 때문에 프로정보통신의 영업사원들은 전산실 직원들의 애로사항을 해결해 주지 않으면 안되는 최고 수준의 기술력을 요구받고 있다.

이 회사는 이같은 상황을 기회로 활용, 성공한 기업이다. 양사장에 따르면프로정보통신에는 기술·서무 지원 등 각각의 전문인력이 따로 없다. 고객만족이 아니라 고객 감동을 목표로 전직원이 기술영업의 1인자가 되도록 교육은 물론 업무 분장도 통합했다.고객 감동은 기술력을 통해서만 가능하다는믿음 때문이다.

프로정보통신에도 서무를 주로 담당하는 여직원들이 있지만 이들도 모두거래처의 컴퓨터 이상 발생시 전화로 응급조치를 취할 수 있는 프로급이다. 양사장은 『컴퓨터는 가전제품과 달리 일단 거래처를 확보할 경우 지속적인유지보수·업그레드 등으로 수요가 이어지기 때문에 기술력에 대한 신뢰가무엇보다 중요하다』고 지적하며 『주 거래처인 전산실이 만족할 만한 기술인력 양성에 최선을 다하고 있다』고 말했다.

프로정보통신은 이를 위해 모기업격인 삼성전자를 최대한 이용하고 있다.

제품의 판매영업 등에 관한 모든 정보를 그대로 전달하고 필요한 만큼의 지원을 얻어낸다. 양사장은 『대기업의 대리점이 누릴 수 있는 금융혜택 등 각종 지원을 활용하면 유통업도 충분한 수익성이 있다』고 말했다.

특히 영업사원들을 대상으로한 교육 프로그램은 어떤 일이 있어도 참여시킨다. 가장 중요한 무기가 기술력이기 때문에 일부에서 영업할 시간을 빼앗긴다는 지적도 나오지만 교육에는 철처하다.

이 회사는 기술영업 지상주의를 통해 한달 평균 매출액만도 8억원을 넘는대형 대리점으로 성장했다.

〈이택기자〉