[인터뷰] 톰 자로쉬 IBM 대리점영업총괄부사장

『IBM은 지금까지 중대형 컴퓨터및 응용 프로그램을 판매할 때 주계약자의 위치를 고수해 왔으나 올해부터는 대리점에게도 주계약자 지위를 제공할계획입니다.』

지난 2월 발표된 경영동반자(대리점)헌장의 진척 사항과 국내 대리점들에게 경영동반자헌장의 취지를 설명하고 대리점들의 애로사항을 청취하기위해내한한 톰 자로쉬 IBM 대리점 영업 총괄 부사장은 내한 목적을 이같이 밝히면서 『헌장 발표를 계기로 IBM은 對고객 관계를 크게 개선, 변화시키고있다』고 강조했다.

그는 『헌장에서 표명했듯이 IBM은 직접 제품을 판매하기 보다는 경영동반자(대리점)들의 판매를 지원하는데 더욱 총력을 경주할 계획』이라고 설명하고 『한국 대리점들에게는 특히 IBM이 전세계적으로 실시하고 있는 각종대리점 지원 프로그램을 더욱 강도 높게 제공할 계획』이라고 강조했다.

톰 자로쉬씨는 이와관련 『한국 대리점용 특별 지원자금(할인자금)을 마련해 놓고 있으며 한국IBM 직원이 대리점과 공동으로 프로젝트를 수행할 경우 한국IBM 직원에게 기존에 비해 25% 정도 높은 보상금을 지급, 대리점과의 협력에 적극 나서도록 할 방침』이라고 밝혔다.

톰 자로쉬씨는 또 『한국 내에서 한국IBM과 대리점 간에 동일한 프로젝트를 놓고 갈등이 발생할 경우 가급적 국내 대리점에게 수주권을 양도하고대리점 간에 갈등이 발생할 경우에는 한국IBM이 운용하는 기득권인정제도(PAR)를 활용토록할 계획』이라고 덧붙였다.

한국IBM은 이를통해 지난해 전체 매출액의 53%에 달하던 대리점 매출 비중을 60% 이상으로 올리고 오는 2000년에는 70% 수준으로 제고할 계획이다.

<이희영 기자>