한국IBM, "경영동반자 헌장" 선포

한국IBM이 "경영동반자(BP) 헌장"을 새로이 제정, 1백여 협력업체들이 참석한 가운데 최근 선포식을 가졌다.

한국IBM은 이번 헌장 발표를 계기로 시스템 재판매업자(SR).디스트리뷰터.

PC딜러 등 1백여 경영동반자사들과 협력관계를 강화, 대형 시스템에 이어 중소형 시스템 시장에서도 최강자로 부상한다는 계획이다.

사실 "경영동반자 헌장"은 이달 6일 미IBM에서 전세계적으로 공식 발표한것이다. IBM은 이번 헌장 발표를 계기로 그동안의 주종관계에서 과감히 탈피,경영동반자사를 실질적인 동반자로 육성발전시키겠다는 전략이다. IBM은경영동반자사와의 협력 강화를 네트워크 중심의 컴퓨팅(NCC) 사업에 버금가는새로운 사업 전략으로 제시하고 있다.

한국IBM은 이번 경영동반자 헌장 발표를 통해 몇가지 기본적인 원칙을 천명했다.

우선 중소형 시스템 영업은 가능한한 경영동반자사들이 전담토록 했다. 즉경영동반자사들이 중소형 시스템 관련 응용프로그램의 개발및 서비스를 담당하고 IBM에서는 객체지향 프로그램, 클라이언트서버 등 기본 기술을 지원한다는 것이다.특히 서비스 영업분야의 경우 그동안 IBM이 "주계약자"로 나섰으나 앞으로는 상황에 따라 경영동반자사가 주계약자가 되고 IBM이 부계약자가 될 수 있도록 한다는 것이다.

한국IBM은 경영동반자사와의 협력 관계를 구체화하기 위해 우선 마진체계를조정, 전반적으로 마진율을 상향조정했다. 특히 IBM과 경영동반자사가 공동으로 영업할 추진할 경우 추가 인센티브를 제공하며 고객사를 지속적으로관리하는 협력업체에는 PAR(Primary Area Responsibility) 등록제도 규정에의거, 추가 인센티브를 제공한다는 것이다.

또 기존에 다른 회사의 시스템을 사용하던 기업이 IBM 시스템을 새로 구매했을 때는 이를 공급한 경영동반자사에 과거보다 많은 "윈백(Winback)" 디스카운트를 해주기로 했다.

이와함께 한국IBM은 전세계 IBM 직원들이 사용하는 전자메일시스템 등 전산시스템을 경영동반자사에도 개방키로 했으며 경영동반자사 매출액의 2% 수준에 달하는 광고비도 지원해 주기로 했다.

한편 한국IBM의 오창규사장은 "고객의 컴퓨팅 환경이 점차 개방형및 네트워크 중심으로 전환되어 가고 있기 때문에 앞으로는 특정회사가 모든 솔루션을개발해 제공하기는 힘든 상황"이라며 경영동반자 헌장은 우수한 솔루션과기술인력을 갖고 있는 경영동반자와의 협력을 한층 강화하기 위한 전략의 일환이라고 말했다.

<장길수기자>