[벤처기업 가이드] "고객 확보 능력 키워라"

흔히 창업을 해서 자기 사업체를 갖게 되면 위에서 지시내릴 상관이 없으니편하고 아무 임무도 없을 것이라고 생각하기 쉽다.

그러나 자기 사업체를 운영하는 사장은 월급쟁이 시절보다 더 중요한 임무 를지니게 된다. 그것은 바로 회사를 성장시켜야 하기 때문이다.

비즈니스는 고객이 있기 때문에 성립한다. 고객이 없는 비즈니스는 존재할 수도 없고 성장할 수 도 없다. 고객은 일반 소비자도 될 수 있고, 대기업 또는 중소기업도 될 수 있다.

고객을 개척하고 고객을 만족시켜주는 상품.서비스.기술을 지속적으로 개발해야 회사는 성장할 수 있다. 고객을 개척하고 창조하는 능력이 없는 사장 은회사 경영을 감당해낼 수 없다.

고객을 개척하려면 영업을 해야 한다. 사장이 영업에는 무관심한 채 신규 고객 개척이나 기존 고객 관리 등을 전적으로 직원에게 맡기고 자신은 책상 에앉아서 컴퓨터를 두드리면서 장부만 뒤적인다면 그 회사는 성장할 수 없다. 여기서 영업이란 보통 생각하듯 거래처 사람을 술자리에서 대접이나 하는그런 영업만을 가리키는 것이 아니다. "자신의 상품.서비스.기술을 고객에게 알려 거래가 성사되게 하는 모든 행위"를 말한다. 그리고 직원들을 영업활동 에 적절히 투입시키는 것도 사장의 영업활동의 중요한 몫이다. 보통 엔지니어 출신의 창업자는 영업이 어렵다고 이야기한다.

그래서 종종 "나는 기술개발만 하고 싶어"하고 꽁무니를 빼는 사람도 적지 않다. 이런 기술자들은 자칫 잘못하면 고객이 정말로 필요로 하는 상품.기술 개발보다는 자기 만족을 위한 상품.기술을 개발할 위험성이 높다. 항상 고객 의 소리에 귀를 귀울이지 않으면 고객을 만족시킬 수 있는 상품.기술을 개발 할 수 없다는 것을 명심해야 한다.

특히 기술자 출신의 사장은 "우린 기술이 좋으니까 가만히 앉아 있어도 고객은 찾아온다"고 생각하기 쉽다.

그러나 오늘의 기술은 내일이면 더 나은 기술을 자랑하는 경쟁자에게 추월 당할 수 있다는 점을 잊어서는 안된다.

아무리 기술이 뛰어나도 그 기술을 어떻게 고객에게 알릴 것인가 하는 문제는 사장을 비롯한 벤처기업의 모든 직원들이 항상 생각하고 그 방법을 모색해야 한다.

사장이 영업활동에서 소극적이거나 꽁무니를 빼는 회사는 결코 크게 성장 하지 못한다. 사장의 능력은 회사 성장의 바로미터가 되는 것이다.

노주형비즈니스네트워크대표