한국IBM, SR 중심 POS 영업 강화

한국IBM(대표 오창규)이 POS시스템 영업을 시스템 리마케터(SR) 중심으로 크게 강화한다.

13일 한국IBM은 최근 POS시스템 시장이 단순저가형으로 급속히 형성되고 있다고 보고 이에 대한 대응책으로 중소규모 영업에 민첩한 SR들에 대한 영업 지원을 강화하는 동시에 하반기중 1~2개 회사를 SR로 추가지정하는 등의 하반기 영업전략을 수립했다.

이와함께 한국IBM은 SR들의 수익을 제고시키는 방안과 IBM이 전세계적으로 주력하고 있는 다이렉트 마케팅(DM)을 국내 POS시스템 영업에 연계시키는 방안도 강구중인 것으로 알려졌다.

한국IBM의 이강태부장은 "지난 상반기중 신규고객과 중소형 고객에 대한 영업이 부진했다"며 "그 이유는 우선 IBM이 직접 영업에 뛰어들어 SR들의 활동 이 위축된데다 최근 POS시스템시장이 단순 저가형 기종으로 급변하고 있기때문 으로 분석했다.

한국IBM은 이같은 상반기 영업활동 분석을 바탕으로 고부가가치 서비스가 연계된 대규모 수주만 직접 영업하고 나머지 기본적 업무개발이 연계된 수주에 대해서는 SR들의 시장을 최대한 보호해 나가기로 했다. 특히 한국IBM은 지난해부터 경영수지 악화를 겪고 있는 SR들에 대해 하드웨어 할인율 재조정、 개별적 영업에 대한 본사차원의 지원、 경영개선방침 제시 등의 방법으로 SR들의 수익을 제고시키는 한편 DM과 POS시스템 영업을 결합시키는 방안을 조만간 발표할 계획이다.

이에따라 IBM으로부터 공급받은 하드웨어에 자체개발한 소프트웨어를 탑재해 POS시스템을 판매하고 있는 한국IBM의 SR들은 앞으로 중소형시장 및 신규시장에 대한 영업에 집중할 수 있을 것으로 보인다. <윤휘종 기자>