[화요특집] 휴대폰-주요업체 사업전략

<업체별 제품소개 및 마켓팅 전략> "삼성전자" 삼성전자는 올해 최대 목표가 모토로라를 따라 잡는 것이다. 93년 10월 "SH- 700"을 처음으로 출시한 이래 비약적인 성장을 거듭해와 현재 누적대수가 20 만대를 훨씬 넘은 것에 대해 긍정적으로 생각하고 차후 시장 추세에도 낙관 적이다. 올들어 휴대전화기 수요가 급격히 증가함에 따라 이 수요를 충족시키기 위해서 최근 월별 생산량도 2만5천대에서 5만대로 늘렸다.

삼성전자는 지난해 10월에 출시된 자사의 휴대전화기 "애니콜"이 기술적인 측면에서 다소 우위를 점하고 있다고 보고 이에 대한 홍보전략을 강화하고 있다. 특히 "한국형"이라는 이미지를 부각, 소비자에 대한 인지도를 높이는작업이 상당히 성과를 얻었다고 판단하고 향후에도 이 전략을 계속 밀고 나가기로 했다.

이와함께 지난해 한해동안 분실된 휴대전화기가 4만여대를 웃돈다는 점에 착안 이달 10일부터 8월31일까지 1년 기한의 "휴대폰도난보험"을 무료로 들어주는 등 서비스 강화에 집중키로 했다. 또 소비자 인지도를 높이는 데 광고 의 역할을 무시하지 못한다고 판단, 지난해 광고비로 35억원을 지출한 데 이어 올해에도 55억여원을 책정하고 있다.

한편 삼성전자는 내년 상반기에 실시될 것으로 예상되는 CDMA(코드분할다중 접속)방식의 이동전화 서비스에 대비, 시장을 선점한다는 계산아래 신세기이 동통신과 공동으로 시스템을 개발하는 한편 단말 개발에도 역점을 두고 있다. 삼성전자의 휴대전화기 사업을 담당하고 있는 조진호 과장은 "올해 그리고 내년에도 휴대전화기 시장이 급속도로 확산될 것"이라며 "국산과 외산의 싸움이 치열할 것으로 전망되는 가운데 삼성의 역할이 더욱 중요해지고 있다" 고 말했다.

"모토로라" 모토로라는 제품의 다양성으로 휴대전화기 시장의 "아성"을 지켜가겠다는 전략을 보이고 있다. 타회사들이 주로 단일제품을 판매하고 있는 것과 달리 모 토로라는 최고급형 "마이크로텍5000"에서 부터 경제형(보급형)인 "마이크로 텍1950"까지 기능과 가격대별로 제품을 다양화, 각기 다른 소비자의 구미를 맞추어나가겠다는 계산이다. 이같은 전략아래 모토로라는 올 하반기에도 2~3 개의 모델을 교체 또는 새롭게 판매할 계획이다.

또 소비자의 불만을 최소화하기 위해 A/S센타를 올해말까지 현재의 2배로 늘릴 계획이다. 즉 현재 20여개 도시에만 있는 A/S센타를 40여개 도시 80개소 로 확충할 예정이다. 특히 수리 대기 중에 고객에 임대 휴대전화를 대여해 불편을 덜어주는 한편 정기적인 무상점검 서비스와 지역 순회 서비스도 강화 할 방침이다.

주력제품인 "마이크로텍5000"이 여러가지 측면에서 타회사 제품에 비해 단연 성능이 우수하다고 보고 제품의 질을 홍보하는 데도 역점을 두기로 했다. 특히 그동안 유력 경쟁업체인 삼성전자에 비해 상대적으로 광고가 적었다고 보고 이를 확대할 방침이다. 또 7월중에는 리튬이온 배터리와 내부 충전기능을 부가한 디럭스 제품을 출시, 시장에서 우세를 유지해나간다는 방침이다.

또 내년 상반기에 실시될 CDMA서비스 시장도 놓칠 수 없다는 의지를 갖고 있다. 모토로라는 이미 3년전에 CDMA단말기와 시스템 개발에 나서 단말기의 경우 프로토타입 개발을 완성하고 상용화를 위한 막바지 단계에 들어가 있다.

이를 통해 모토로라는 국내에서 CDMA 서비스를 개시하기 바로 전에 이 단말 을 출시 아날로그 휴대전화기로 구축한 명성을 지속시켜나간다는 전략이다.

"LG전자" LG전자는 최근 모연구소를 통해 제품의 품질 테스트를 해본 결과 자사의 신제품 "화통"이 성능면에서 가장 우수한 것으로 판명됐음에도 불구하고 아직 시장에서 인지도가 그다지 높지 않은 것은 유통전략의 문제 때문이라고 보고 이 부분 강화에 주력하기로 했다.

이를 통해 LG전자는 올해 판매목표를 혁신적으로 늘려잡아 총 12만6천대를 판매한다는 야심찬 계획을 수립해놓고 있다.

이를 위해 LG전자는 휴대의 편리성, 품질의 신뢰도, 편리하고 다양한 기능, 간편한 옵션 등 "화통"의 기본 컨셉을 세일즈 포인트로 삼는 한편 대리점수 를 크게 확대할 계획이다. 지난해말 현재 1백6개인 대리점을 올해 상반기내 로 2백34점으로 확대하고 금성사의 가전대리점도 유통채널로 적극 활용하기 로 했다.

또 올초부터는 팩토링제도를 도입함으로써 신용할부판매의 수요를 늘려나가기로했다. 이와함께 판매대상별로 효과적인 이벤트를 개최해 고객의 관심 및화제를 유발시키고 이를 실제 구매로 이끈다는 방침이다. 매장에서도 신제품 전시를 보다 효율적으로 함으로써 고객의 이목을 집중시킬 계획이다.

이밖에 전사적인 차원에서 고객에 대한 서비스를 증대하는 게 판매에 직효를보인다고 보고 무료통화서비스, 고객평가단모집, 고객체험수기공모, 보상판매 등을 지속적으로 펼쳐나가기로 하는 한편 최근에는 단말가격의 현실화를 위해 가격을 대폭 인하하기도 했다.

한편 CDMA서비스에 대해서는 계열사인 LG정보통신이 상당한 기술력을 가지고앞서나가고 있다고 보고 LG정보통신을 측면 지원키로 했다.

"현대전자" 현대전자는 최근 월별 시장점유율이 5%를 넘어선 것을 자사의 휴대전화기인 "시티맨"의 인지도가 점차 상승하고 있는 전조라고 해석하고 있다. 실제로 시티맨 은 올들어 시장점유율이 1~2%대를 맴돌다가 5월들어 5%를 넘어선것으로 잠정 집계됐다.

현대전자는 이같은 "즐거운 징조"가 모두 치열한 판촉활동의 결과라고 생각 하고 있다. 즉 타회사와 견주어 결코 손색이 없는 판촉이벤트를 잇따라 벌임으로서 소비자에 대한 자사 제품의 인지도를 높였다는 자체 평가를 내리고있다. 특히 지난 4월달에서 5월달에 걸쳐 실시한 "휴대폰 대여 판매행사"가 소비자 에게 제품의 인지도를 확산하는 등 큰 효과를 거두었고 지난 5월22일부터 6월 22일까지 자사 제품은 물론 타사제품을 대상으로 실시한 휴대폰보상판매 도 소비자들로부터 큰 호응을 얻었다는 점에 큰 기대를 걸고 있다.

즉 다양한 판촉활동의 결과 소비자가 제품의 품질을 인정하도록 만들었다는평가다. 현대전자의 이같은 판촉전은 최근들어 휴대전화기 시장이 급속도로 확대되고 업체간 판매경쟁이 치열해진 것과 무관하지 않다. 이에따라 현대전 자는 이같은 성과를 토대로 앞으로도 기발한 아이디어 이벤트 개발에 주력하기로 했다. 현대전자는 이같은 판매전략과 추세가 계속되는한 이달판매량이1만 5천대에 이를 것으로 보고 올초반에 설정한 시장점유율목표인 11%를 무난히 차지할 것으로 예상하고 있다.

현대전자의 한 관계자는 "현재 각사의 휴대전화기 성능은 실제로 비슷비슷하다 면서 "결국 판촉전이 영업의 성패를 가를 것이다"고 설명했다.

"노키아.에릭슨" 유럽산 휴대전화기인 노키아사와 에릭슨사의 제품을 수입, 판매하는 국내 업체들은 최근 극심한 판매부진으로 고전을 면치 못하고 있다. 한국정보통신, 남성, 코오롱정보통신, 민영 등 이들 업체들은 이러한 판매부진이 극성을 부리고 있는 "보따리장사"들의 덤핑판매로 인한 이미지 실추 때문이라고 분석 하고 있다.

이들 회사는 각사의 제품이 유럽에서 수위자리를 지킬 만큼 성능을 인정받고있음에도 불구하고 올들어 급격히 소비자로 부터 외면받고 있는 이유가 여기에 있다고 판단, 덤핑제품과 본제품을 구별하는 데 홍보의 역점을 두기로 했다. 한국정보통신은 기존 제품인 "AH-237"이 소비자에게 이미지를 실추당했다는 사실을 인정하고 최근 에릭슨사로부터 통화대기시간을 크게 늘린 신제품(모 델명 AH-320)을 새로 들여와 기존 이미지 극복에 안간힘을 쓰고 있다. 특히에릭슨사와 유기적인 협조체제를 강화, 최근 제품 홍보용으로 1억여원을 들여와 이미지 개선을 위한 판촉전에 대비하고 있다. 또 한국정보통신은 그동안 총판체제로 운영해왔던 영업망을 대리점 체제로 전환하고 신규대리점 증설 및 A/S확대를 통해 소비자들에 대한 서비스를 개선하기로 했다. 민영도 최근들어 노키아 제품의 시장점유율이 1% 이하의 저조한 성적을 올리고 있다는 사실을 인정하면서 유럽에서 수입한 제품과 미국에서 수입한 덤핑제품 의 구별방법을 소비자에게 홍보하는 데 주력하기로 했다. 최근 극심한 판매 부진과 관련 이들업체의 한 관계자는 "휴대전화기 수입업체들의 도산이 잇따르고 있다"고 우려하면서 ""보따리장사"들에 대한 근절방안이 마련되지 않는다면 이같은 현상은 더욱 심해질 것"이라고 전망했다. <이균성 기자>