<시리즈> 미 하이테크산업 세계화전략(129) 구조변화에...

운좋게도 지역회사들이 가진 대부분의 이점들은 셰브론의 예보다는 훨씬 현실적이다. 지역 여행사들의 공급자와의 관계는 곤경에 처한 여행객들을 돕는데 있어서 절대적이다. "호텔도 없이 자정에 토론토에서 곤경에 처한 고객을 위해 우리는 필라델피아로 가는 8백개의 노선보다 그를 도울 수 있는 더 좋은 방법을 가지고 있다. 시스템에는 늘 느슨한 부분이 있게 마련이고 좋은지역여행사는 당신을 위해 그것을 찾아줄 수 있다." 마린여행사의 밀레트의설명이다. 이것은 토론토에만 국한되거나 호텔문제에만 한정된 것이 아니다. 느슨한 부분을 찾아낼 수 있는 능력은 중요하며 오로지 지역공급자와의 든든한 관계가 있을 때만이 가능하다.

기업 여행의 양식들은 또한 지역회사에 대한 필요성을 암시하고 있다. 세계 적인 회사의 어느 여행담당과장은 어느 고객이 있는 곳으로 가는 모든 여행 의 3분의 2는 국내에 국한되는 것이나 국제적인 성격을 띤 3분의 1은 전형적 으로 아주 높은 서비스 욕구를 가진 고위층 간부들이 그 주체라고 추산하고 있다. 게다가 해외여행은 여행비용의 반이상을 차지하고 있다. 협력관계에 있는 지역회사들의 네트워크는 여행을 하는 임원들에게 양질의 서비스를 제공할 수 있으며 비용도 효과적이고 양질의 국내여행지원도 계속 제공할 수있다. 지역회사에 대한 막대한 욕구는 새로운 사무실을 여는 것보다는 기존의 지역 회사를 이용하는 것을 선호하게 한다. 로전블러스는 인수를 통해 몇몇의 지역회사들을 얻을 수 있었을 것이나, 그러한 전략은 몇가지 이유 때문에 적합 치 않았다. 독립적인 해외의 국가기업은 해외의 다국적 기업에 팔 때 상당한 마케팅 우위를 가진다. 아멕스와 같은 회사들은 미국 고객에게 서비스를 제공하는 미국회사로 비춰지는 반면 RIA는 지역의 조건에 적응할 수 있다. "미 국의 시스템을 해외 회사에 파는 것은 어렵다"고 뉴릭은 설명한다.

RIA는 세계적인 미국회사가 미국고객에게, 세계적인 오스트레일리아 회사가 오스트레일리아 고객에게 하는 것처럼 보이게 할 수 있는 우위를 가지고 있다. 그러므로 세계적인 동맹은 단일한 국가전략이라는 맥락에서 지역회사들 이 위성과 같은 역할을 담당하도록 강요하지 않고 그들을 더욱 강화시킬 수있다. 로전블러스는 세계적인 인수를 통해 확장을 할 만한 자본이 없었다. 세계적 인 인수작업은 엄청난 시간과 비용이 들기 때문이다. 그리고 개인소유의 기업으로서 대규모 주주, 부채 금융을 통해 자치권을 잃고 싶은 욕망도 없었다. 그래서 이 회사가 인수전략을 통해 진정으로 세계화한 서비스를 구축한다 는 것은 불가능했다. 협동은 비교적 빨리 시행할 수 있다는 또다른 장점이 있다. 인수전략을 추구하는 회사는 천천히 나아가기 위해 금융과 관리상에고려해야 할 사항들 때문에 제한을 받는다.

협동이 갖는 이익은 로전블러스에 있어 명백하다. 그러나 협동이란 어떤 상황 특히 협동 당사자들이 여러 국가와 문화에 걸쳐 있을 때는 어렵다.

더구나 협동은 여행업계에 불공평한 결과를 가져왔다. 미국내의 주도적인 협동 조직인 컨소시엄은 일반적으로 변덕이 심하고 쇠퇴하는 멤버십뿐 아니라조직 조정 관리 상의 문제들로 인해 실패했다. 컨소시엄은 상당한 경상비와 이윤을 내는 별개의 책임을 지닌 독립된 본사들로 구성되는것이 전형적이다.

컨소시엄의 이윤이 멤버들간에 공유된다 하더라도 높은 경상비용과 양립할 수 없는 인센티브는 조정과정을 제한하는 서로 적대적인 관계를 조성하게 된다. 또한 컨소시엄은 서로 공유하는 비전을 개발할 능력을 제한하고 상의하달 방식으로 운영되는 경향이 있다. 그러므로 많은 국내 컨소시엄이 국제적인 관계회사를 갖는다 하더라도 로전블러스는 기존의 협동구조는 그들의 세계화 전략을 실행하기에 부적합하다고 믿었다. 협동이 제대로 이루어지기 위해서는 서로 다른 조직 모델이 요구된다.

그 결과 동맹이라는 개념은 두가지 원칙 위에서 이루어졌다. 선정의 중요성 과 동등한 파트너간의 협력이 그것이다.