<시리즈> 미 하이테크산업 세계화 전략(157);구조변화...

고객이 세계화된다면 그들을 지원하기 위해 자기들도 좀더 세계화 해야 한다고 믿었다. 이러한 전략의 목적은 국내시장점유율을 늘리는 것보다는 현존하는 관계를 보호하고자 하는 것이었다. 캐나다의 마린 트래블사의 기업여행담 당 부사장격인 론 밀레트도 이와 비슷한 신념을 표현했다. 마린의 기업고객 의 대부분인 미국기업의 자회사나 관계사들은 여행관리에 대한 보다 세계적 인 접근을 요구한다. "우리가 응답하고 사업실패를 무릅쓰는 일은 반드시 필요하다 멜레트의 주장이다.

국제적인여행객들은 종종 회사의 가장 높은 사람이거나 대리점의 가장 요구 사항이 많은 고객들이다. 이들 여행객들은 일정을 변경하고 비상사태를 수습 하고 지역적인 전문성을 제공하기 위해 지역적인 현존을 반드시 요구한다.

이러한서비스를 제공할 수 있는 능력은 대규모 국내기업고객을 유치하고 보유할 수 있는 주요요소다. 많은 고객들은 RIA가 그들에게 제공했던 특별 서비스에 대한 이야기를 가지고 있다.

많은회사들은 세계적인 여행관리회사와 일하는 데 따르는 주요한 이점이 한 회사의 세계적인 물량에 근거한 특별한 여행프로그램의 협상과 실시라고 믿고 있다. "게임의 명목은 최고의 서비스와 요금을 협상하는 겁니다." 코닥의에프라임의 말이다. "이것은 정확한 물량과 시장점유율수치를 가진 상세한 온라인데이터를 필요로 합니다. 그래야만 우리가 공급업자들에게 시장점유율 을 움직일 수 있는 우리의 능력을 보여줄 수 있으니까요" 이것은 또한 "우리 가 우리 여행객들이 이러한 요금을 최대로 활용하도록 도와줄 수 있고 우리여행객들이 최고의 기회를 이용하지 못하고 있을 때가 언제인지를 아는 것" 을 필요로 한다.

에프라임에따르면 이러한 능력들은 RIA를 통해 국제적으로 일하겠다는코닥의 결정에 있어서 두드러진다.

여행의세계화에 있어서 중대한 방해요소는 여전히 남아 있는데 그중에는 다음과 같은 것들이 포함된다.

*대부분의 회사들은 본질적으로 지역여행계획을 세우는 데 있어서 해외자회사들에게 상당한 자치권을 허용하고 있다. 이러한 단위들은 서로 협동을 할 필요가 있으나 세계화는 미국본사가 명령하거나 강요할 수 없다.

*여행서비스통합을 지원할 기반구조가 아직 없다. 이러한 방해요소는 RIA의 구조와 지배에 중대한 영향을 미치고 있다.

주요고객들이가하는 압력 뿐 아니라 이에 더해 여행대리업자들은 그들의 고객들을 세계화하는 바로 그힘에 의해 영향을 받고 있다. 여기에 속하는 것들은 다음과 같다.

*미국내로 세력을 뻗치려는 해외경쟁자들로부터 오는 압력 *새로운 사업자원의 필요성 *구매력을 늘리고 항공사나 호텔체인과 같은 서비스 제공업자와 보다 나은 협상을 할 수 있도록 하기 위해 성장을 계속해야 할 필요성.

자본.지출 특히 정보기술을 획득하기 위한 지출을 지원하기 위해 지속적인 성장을 해야 할 필요성.

이중뒤의 두 가지는 특히 중요하다. 가장 큰 대리점은 선호가격을 협상하는 데 가장 효과적이며 이들은 고객들에게 더욱 매력적이다. 규모의 경제에 대한 이러한 필요성은 가장 큰 미국대리점들의 지속적인 성장에 있어서 주요요소로 작용한다. 국내성장에 대한 제한이 등장함에 따라 대리점들은 증가하는 판매물량을 위해 해외자원에 의존하기 시작할 것이다.

대리점들은 또한 그들의 대형고객들을 위해 여행정보를 강화하는 데 결정적 인 역할을 담당하며 이들 고객들을 위해 선호요금과 서비스를 협상할 수 있게 해준다. 여행의 세계화가 늘어남에 따라 가격협상에 대한 보다 통합적이 고 세계적인 접근법이 요구된다. 세계적 통합을 지원하기 위한 시스템의 개발에는 아주 많은 비용이 들 수 있다. 그러나 대리점들이 국내에서 발견한 것처럼 이런 정보기술비용은 고정비용으로 회사사업의 규모와 거의 독립적이 다. 그러므로 정보기술은 세계화추세와 상호작용하며 그 추세를 더욱 부채질하고 있다. 일단 회사가 해외사업을 지원할 시스템에 투자를 시작했으면 규모의 경제는 제한된 해외확장이 아니라 완전한 세계화로 이끈다.