변모하는 유통점(12)

지난달 16일 강동구의 한 대리점에선 때아닌 음식잔치가 벌어졌다. 30여명 남짓한 주부들이 4~5명씩 짝지어 요리강사의 지시에 따라 열심히 음식을 만들고 있었다.

올림픽공원뒷편에 위치한 동양매직 올림픽대리점(대표 김영철)에선 매월 한차례씩 이같은 요리강습을 실시하면서 이 지역 주부들로부터 높은 호응을 얻고 있으며, 여타 가전대리점과 차별화된 고객유치 전략을 펼치는 곳으로 평가받고 있다.

또고객을 유치하기 위한 대리점의 전략은 발굴해내기에 따라 매우 다양하다는 것을 실증적으로 보여주고 있다.

지난91년초 개점 당시만해도 강동.송파지역에 9개의 동양매직 대리점이 산재해 경합을 벌인 결과 현재 3개점으로 줄어든 풍파 속에서 올림픽 대리점이 살아남을 수 있었던 것도 요리강습과 같은 독특한 고객유치책을 펼쳤기 때문김영철사장 35 은 요리강습을 실시하게된데 대해 "동양매직이 가스 오븐레인 지에 대한 적극적인 판촉에 나서면서 요리강습에 대한 충분한 노하우를 갖고있고 지원을 아끼지 않아 과감하게 도입했다"면서 "요리강습을 한번 실시할때마다 30~40명의 주부들이 몰려들어 성황을 이루고 있다"고 밝힌다.

올림픽대리점은이를 통해 가스오븐레인지의 판촉효과를 배가시킴은 물론 세탁기 식기세척기 전자레인지등 다른 상품의 판매를 유도하는데도 큰 효과를 거두고 있다. 또 현재 1천5백여명의 주부고객을 관리할 수 있게된데도 이 요리강습이 크게 기여했다.

또올림픽대리점의 강점으로 서비스를 빼놓을 수 없다. 동양매직의 서비스지 정 1호점인 이 대리점은 설치서비스쪽에 주안점을 두고 있다.

김사장은"이곳에서 판매되는 대부분의 제품이 설치하기 어려운 주방 기기라 는 점에 비추어볼 때 안정적인 설치서비스는 고객관리의 기본"이라고 강조한 다. 제품설치를 제대로 못했을 경우에는 AS가 계속 발생할 뿐 아니라 고객으로부터 불신감을 받아 고객관리에 치명타를 입게되기 때문이다.

올림픽대리점은우리나라 주방이 표준화돼있지 않아 식기세척기,정수기,세탁 기,냉장고등을 설치할 때 수도배관재등 이에 필요한 부자재를 전문상가 등에서 맞춰 고객이 만족할 수 있도록 탄력적인 대응책을 펼치고 있다.

김사장은 이를 제대로 추진하기 위해서는 무엇보다도 안정적인 인력 관리가 필요하다고 생각하고 있다. 서비스기사를 비롯해 직원들로 하여금 일반 회사 와 똑같은 자긍심을 가질수 있도록 세심하게 관심을 쏟음으로써 아직까지 직원이 별탈없이 있다는 점을 그는 자랑스럽게 여기고 있다.