고객정보를 상품의 기획.판촉에 활용한다

안경 도소매 업계의 3위업체인 E사는 매출액 1백60억엔으로 본사도매 부문과5개의 영업거점 및 1백20개의 직영소매점을 운영하고 있다. 동사는 십수년전 부터 업무를 정보 시스팀으로 처리해왔는데 10년동안에 시스팀을 5번이나 업그레이드시켰다. 그 결과, 지금은 시스팀을 업무처리에 활용할 뿐 아니라 사업 자체를 발전시키는 전략으로도 활용하는 단계로까지 고도화했다.

시스팀구성은사무용 컴퓨터를 호스트로 하고 여기에 단말로서 워크스테이션 12대, 직영소매점 전체에 퍼스널 컴퓨터 1백20대를 설치하고 이것을 공중회 선으로 연결했다.

이회사는 시스팀을 이용해 도매부문이 수발주관리.재고관리.매출관리. 경리 처리. 소매부문이 직영소매점의 매출관리.재고관리.고객관리 등을 처리 하고있다. 이중 호스트를 중심으로 온라인 처리를 하고 있는 것은 도매부문의 전 업무와 소매부문의 일일 매출관리다.

"안경은패션성이 높은 상품이기 때문에 종류가 많아 현재 등록되어 있는 상품명만도 3천5백점, 재고정리등으로 각 점포에서 올라오는 상품아이템은 15 만점에 이른다" 고 동사의 이사겸 영업기획부장인 N씨는 말한다. 여기에 1백 수십개의 납품업체와 2백개의 소매점이 있다.

방대한상품종류와 수많은 거래선을 갖고 있는 복잡한 여건속에서 보다 높은실적을 올리는데는 "그때그때의 상품판매상황과 고객요구사항의 세밀한 파악 이 무엇보다 중요 하다. 그 하나가 고객관리데이터의 수집.활용이다. 한사람 한사람의 고객에 대해 이름.주소.연령.성별.취미.판매상품의 특색 등 수십항목을 데이터베이스화한다"고 N씨는 설멸한다.

이로써수백 만명에 달하는 고객전체의 데이터를 연령.지역. 취향 등 다양한 각도에서 파악하고, 정밀성높은 상품기획이나 마키팅을 전개, 고객의 의도를 알아낸다. 다른 한편으로는 같은 데이터를 활용해서 고객 한사람 한사람에대해 취직이나 결혼기념일의 인사장, 눈의 건강체크 시기등을 알리는 적절한DM을 발송해서 효과를 올리고 있다.

또한상품의 흐름을 파악하는데 있어서는 본사가 소매점에 도매한 상품의 데이터가 모두 소매점으로 전달되고 동시에 소매점에서 판매한 제품의 데이터 가 모두 본사로 되돌아오도록 되어 있다. 이렇게 해서 전 상품의 판매상황을 즉시 파악할 수 있는 것이다.

"상품하나 하나의 움직임, 그 정보를 상품기획이나 판촉에 응용하는 것이다. 이렇게 하는 것이 앞으로 매출을 급성장시키는 비결인 것 같다"고 영업 기획부장은 판매의 노하우를 설명해주었다.