말컴 글래드웰(Malcolm Gladwell)의 '티핑 포인트(Tipping Point)' 개념은 작은 변화나 움직임이 어떤 상황에서 큰 변화를 초래하는 지점을 가리킨다. 말 그대로 스타트업 전략에 필요한 개념이다. 티핑포인트 핵심은 결국 임계점이다. 99도와 100도의 차이는 액체가 수증기가 되는 과정인 데, 단 1도 차이가 엄청난 변화를 만든다. 사실 스타트업은 임계점까지 견뎌내는 인고의 시간을 겪어야 큰 변화로 이어진다. 티핑 포인트가 출간된 지 20년이상 지났고, 그만큼 환경과 시대는 급변했다. 4차 산업혁명 시대에 맞는 티핑 포인트 전략이 필요하다. 티핑 포인트 구성 요소는 사회에서 다양한 사람과 연결되어 있는 개인들인 커넥터(Connectors)와 축적된 지식의 소유자인 마븐(Mavens) 그리고 다른 사람을 설득하고 동기부여하는 데 능한 사람들인 세일즈멘(Salesmen)이다.
티핑 포인트를 이해하고 활용하면, 작은 노력이나 변화를 통해 사회적 또는 비즈니스적 변화를 이끌어낼 수 있다. 정보나 아이디어를 효과적으로 전파하고 사회에 확산시키는 역할을 하는 사람들을 파악하고, 그들을 통해 원하는 변화를 이룰 수 있다. 스마트폰 활용도가 늘면서 티핑 포인트는 스타트업의 승리 방정식 중 하나가 되고 있다. 고객이 스마트폰을 통해 관심을 가진 이후, 제품과 서비스를 접하며 얻은 '성공'의 데이터들만 쌓인다면 티핑 포인트는 무수히 만들어질 수 있다.
티핑 포인트 개념은 스타트업 전략에 다양한 방식으로 활용할 수 있다. 스타트업은 제품이나 서비스를 효과적으로 홍보하고 널리 알리는 것이 중요하다. 티핑 포인트 이론을 활용하면, 어떤 시점에서 제품이나 서비스에 대한 인지도가 급증할 수 있으므로, 그 시점을 파악하고 그때 홍보를 집중적으로 펼치는 전략을 고려할 수 있다. 또한 초기 사용자 그룹이 어느 정도 커지면 그들을 활용, 보다 많은 사용자를 확보할 수 있다.
스타트업은 관련된 커뮤니티를 구축하고 유지하는 데 티핑 포인트 개념을 활용할 수 있다. 일부 초기 멤버들이 활발하게 참여하고 정보를 공유할 때, 커뮤니티가 성장하고 더 많은 참여자를 끌어들일 가능성이 높아진다. 그리고 마케팅 전략을 개발할 때에도 티핑 포인트를 고려해 어떤 채널이나 플랫폼에서 마케팅 활동을 집중해야 할 지를 결정할 수 있다. 사용자가 어떤 요소에 반응해 제품이나 서비스를 퍼뜨리게 되는지를 파악해 해당 요소를 강조할 수 있다.
티핑 포인트를 이용해 어느 시점에서 사용자 또는 고객 수가 급증하는 경향을 파악하고, 그 시점에 대비해 인프라와 자원을 확장하는 계획을 세울 수 있다. 특정 파트너와의 협력이 티핑 포인트를 통해 더 많은 이점을 얻을 수 있을 때, 이러한 협력을 강화하는 전략을 수립할 수 있다. 스타트업은 티핑 포인트 이론을 통해 작은 변화나 노력이 큰 변화를 초래할 수 있다는 개념을 활용, 성장과 확산을 이끌어내는 전략을 수립하고 실행할 수 있다.
스타트업을 경영하는 동안 위기 상황은 반복된다. 위기를 반등시킬 수 있는 요소에 역발상 아이디어를 더해 티핑 포인트 전략을 업그레이드할 필요가 있다. 업그레이드된 티핑 포인트 전략 중 성공사례는 하이퍼로컬(Hyperlocal) 서비스에서 다수 등장하고 있다. 이용자 주변 상점이나 이웃을 연결하는 하이퍼로컬 서비스가 주목받으면서 다양한 동네마케팅이 진화하고 있다. 코로나19상황에 사람들의 일상이 동네에 집중되고 이는 앤데믹 시대에도 이어지고 있다. 당근, 우주펫, 남의집 등 서비스가 활성화 되고 있는 데 재택근무, 거리두기 장기화로 입소문에 대한 티핑 포인트가 진화했기 때문이다.
전화성 씨엔티테크 대표이사 glory@cntt.co.kr
