[리더의 고민 타파를 위한 아이디어]<46>뺏기기 싫은 1위, ‘폭풍의 눈’이라면 안전하다

▲오늘의 고민

카메라 제조업체 A사는 혁신적 렌즈 기술을 개발해 신제품을 선보였다. 그런데 문제가 생겼다. 경쟁업체 B사에서 곧바로 비슷한 상품을 내놓은 것이다. A사는 눈 깜짝할 사이에 1위 자리를 내줄 위기에 처했다. 우리 제품의 1위 자리를 유지할 방법, 어디 없을까.

▲오늘의 성공스토리

요즘같이 제품 출시와 혁신이 빠르게 일어나는 초경쟁 시대에서 계속 1위 자리를 유지하려면 어떻게 해야 할까. 리처드 다베니 미국 다트머스대 경영대학원 교수는 “회사가 스스로 ‘폭풍의 눈’이 되라. 그리고 끊임없이 그 폭풍을 끌고 가라”고 말한다. 만약 우리 회사가 혁신적 제품을 시장에 내놓으면 경쟁사는 당황하며 혼란에 빠질 것이다. 다베니 교수는 이 혼란을 폭풍 그리고 그 혁신을 주도한 회사를 폭풍의 눈이라고 칭했다. 폭풍의 눈을 차지하면 혼란에서 멀어져 평온해질 수 있다. 잠깐만 방심하면 경쟁사에 이 자리를 빼앗길 수도 있다. 폭풍의 눈이 된 후에도 경쟁사 혼란과 경쟁을 주도적으로 이끌어야 그 자리를 지킬 수 있다. 혁신 제품을 시장에 내놓기 전부터 경쟁사 반응을 예상해 대응을 준비하라. 그리고 더 나아가 미래 시장 반응도 예측해야 한다. 사례에서 구체적으로 살펴보자.

미국 면도용품 회사 질레트. 1999년 혁신적 제품을 개발해 폭풍의 눈을 먼저 차지했다. 세계 최초의 3중 날 면도기 ‘마하3’를 내놓은 것이다. 면도날이 하나 더 생겼을 뿐인데 훨씬 빠르고 효과적으로 면도를 할 수 있는 제품이었다. ‘마하3’는 1억개 이상 팔리며 큰 인기를 얻었다. 그런데 이를 본 경쟁사 쉬크가 곧바로 3중 날 면도기를 따라 만들었다. 게다가 최초로 4 중날 면도기까지 출시했다. 그런데 질레트는 이 상황에 별로 동요하지 않았다. 왜일까. 바로 출시 전부터 경쟁사 반응을 예상, 대응방안을 준비해왔기 때문이다. 질레트는 마하3를 출시하기 전부터 경쟁사가 4중 날 제품을 만들 것을 이미 예상했다. 마하3를 출시하면서 바로 5중 날 면도기를 개발하기 시작한 것이다. 예상대로 4중 날이 나오자 5중 날 면도기인 ‘퓨전’을 내놓아 다중 날 경쟁에서 1위를 지킬 수 있었다.

그 후 면도기 만드는 회사 생각은 온통 다중 날에 집중돼 있었다. 그런데 이때 질레트는 폭풍 방향을 바꿔버렸다. 다중 날이 아닌 안전성을 강화한 제품 ‘프로글라이드’를 출시한 것이다. 질레트는 다중 날 경쟁을 주도하던 때부터 어느 순간이 오면 소비자는 더는 면도날 개수에서 성능 차이를 느끼지 못하게 될 것이라고 생각했다. 질레트는 시장 흐름까지 예측해 새로운 가치인 ‘안정성’을 소비자에게 제시한 것이다.

결과는 어땠을까. 질레트는 3중 날 면도기부터 안전성을 강화한 프로글라이드까지 내놓는 제품마다 히트를 하며 1위 자리를 놓치지 않았다. 2015년 현재도 면도기 제품 대명사로서 그 입지를 굳건히 하고 있다.

P&G도 폭풍의 눈이 돼 시장을 이끌었다. P&G가 1946년 세계 최초로 출시한 합성세제 타이드는 대히트를 치며 단숨에 1위 자리를 차지했다. 그러자 후발주자가 너도나도 합성세제를 만들기 시작했다. 이런 반응을 이미 예상했던 P&G는 액체 형태로 만들어 물에 잘 녹게 한 ‘액상 타이드’, 표백기능까지 더해 일석이조 효과를 볼 수 있게 한 ‘표백겸용 타이드’ 등을 연속적으로 출시했다. 경쟁사가 폭풍의 눈을 차지할 기회를 주지 않은 것이다. P&G는 60년 동안 1년에 적어도 한 번씩은 타이드를 개선해 내놓았다. 덕분에 타이드는 미국 세제 시장점유율 1위를 지키고 있으며 세계적으로 25% 이상 시장 점유율을 차지하고 있다.

▲오늘의 아이디어

당신도 어렵게 얻은 1위 자리를 놓치게 될까 고민인가. 혁신적 제품을 시장에 내놓기 전부터 경쟁사 대응은 물론이고 시장 흐름까지 예측해서 준비해 보자. 경쟁사가 폭풍 속에서 우왕좌왕할 동안 당신은 고요한 폭풍의 눈 속에서 1위 자리를 지킬 수 있을 것이다.

정리=배윤정 IGM 글로벌 비즈킷 해외사업본부 연구원