[기획] 네트워크도 생태계 경쟁…시스코 파트너에 자원 개방

네트워크 장비업계에도 생태계 확보 경쟁이 한창이다.

전 세계 파트너와 자원을 공유하면서 시장 영향력을 확대하려는 움직임이 본격화 됐다.

업계 1위인 시스코 역시 리소스를 파트너에 적극 개방하는 전략에 나섰다. 존 챔버스 시스코 회장은 18일(현지시각) 미국 샌디에이고에서 열린 시스코 파트너 서밋 2012를 통해 “중(Mid-Size)기업 고객이 새로운 성장 동력”이라며 “현지 파트너가 이들에 대한 비즈니스를 강화 할 수 있도록 시스코 자원을 적극적으로 제공하겠다”고 밝혔다.

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시스코가 파트너를 통한 중소기업 지원을 강화한다. 사진은 17일(현지시간) 미국 샌디에이고 컨벤션센터에서 열린 시스코 파트너 서밋 2012.

글로벌 선두업체인 시스코가 파트너 지원에 공격적으로 나서면서 경쟁사들도 비슷한 정책 수립에 나설 것으로 보인다.

시스코의 파트너 지원 정책의 핵심은 △성과보상 △정보공유 △기술지원 등이다. 단순 장비공급에 그치지 않고 파트너를 통한 고객 서비스 품질을 높여 파트너, 고객, 시스코가 동반성장 할 수 있는 생태계를 만들겠다는 목표다. 시스코는 현재 국내 약 1000여개 회사와 파트너쉽을 맺고 있다.


우선 성과에 따라 인센티브와 리베이트를 제공한다. 장비·솔루션 판매 금액에서 일정 비율을 파트너에게 현금으로 되돌려 준다.

가상화를 통한 고객 지원에도 나선다. 맞춤 비즈니스 컨설팅은 물론, 엔지니어 등 시스코 자원을 총 가동해 핫라인으로 고객사 네트워크에 산재한 위험요소를 파악하고 기술지원을 실시한다.

시스코가 가진 방대한 산업정보를 공유하고 노하우를 전수해 파트너의 프리미엄 마케팅·세일즈 역량이 강화될 수 있도록 돕는다. 새로운 정책은 한국을 비롯한 아시아태평양·일본·중국(APJC)에 오는 8월부터 적용된다.

시스코 등 장비업계의 파트너 지원 강화 정책은 `서비스 중심`으로 변하는 네트워크 산업 트렌드를 반영했다는 평가다. 특히 HP 등 서버 기업을 중심으로 한 소프트웨어정의네트워크(SDN) 진영의 거센 도전을 받고 있는 상황에서 세계 각지에 퍼져있는 파트너를 통해 상대적으로 소외된 중소기업 비즈니스를 보강하는 전략으로 풀이된다.

앤드류 세이지 시스코 부사장은 “최근 5년간 파트너 사업에서 서비스 비중이 20%에서 50%로 급성장 했다”며 “새로운 프로그램이 시스코와 파트너 성장을 가속화 시켜줄 것”이라며 기대감을 표시했다.

샌디에이고(미국)=


김시소기자 siso@etnews.com

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