신흥 시장 선점 및 참여 기업의 매출 증대를 위해 중앙아시아 유망시장으로 부상한 카자흐스탄 지역에 국내 유력 POS 관련 제품 기업 공동 진출 사업을 추진하게 됐다. 이는 카자흐스탄 진출 성공을 기반으로 인근 국가인 우즈베키스탄·키르기스스탄·우크라이나 및 러시아 진출 기반 마련을 할 수 있는 좋은 기회가 될 것이라 생각된다.
그러나 카자흐스탄은 러시아 및 카자흐어가 공용어로 사용되고 있어 영어 상담이 어렵고 제품 설명서·기술 자료 등이 러시아어로 준비돼야만 현지 진출이 가능해 언어 장벽이 가장 크다고 볼 수 있다. 또 카자흐스탄 기업인은 신규 업체와 거래 개시에 상당히 보수적이어서 신뢰 관계 형성에 상당한 시간과 투자가 필요한 것이 현실이다. 특히 현지에서 러시아어로 즉시 접촉 가능한 현지사무소가 있는지가 신규 거래처 구축 시 중요한 평가 항목으로 보고 있는 사례가 많다.
이번 사업에서는 이 같은 애로사항을 개선하기 위해 기술력을 보유한 POS기기 제조 기업 중 카자흐스탄 현지 시장성에 부합되며 가격 경쟁력을 확보하는 한편 적극적인 시장 개척 의지가 있고 동반 진출 기업 간의 시너지가 기대되는 기업을 선별했다. 또 현지사무소를 이용해 POS 관련 제품 수입 유통 업체·IT서비스 업체·전자제품 수입 유통업체 및 대형 쇼핑몰·백화점 운영 업체를 중심으로 카자흐스탄 바이어를 발굴했으며 POS 관련 제품 패키지 주문이 진행될 수 있도록 했다.
관심 바이어에게는 참여 기업의 제품·기술 분석 및 현지 진출 타당성을 검토해 회사 소개·제품·기술 자료 및 설치 AS 매뉴얼 등의 관련 자료를 러시아어로 번역해 제공했다. 또 공동 현지 사무소에서 해당 기업의 의문 사항에 즉각적인 대응 및 지원을 하고 있다.
앞으로 체계적인 시장조사 및 사전 정보 입수를 기반으로 현지 수주 지원 센터를 운영함으로써 현지 정부 공공 기관 발주 프로젝트 추진이 가능할 것이며 사업 참여 중소 기업의 해외 시장 조사 및 현지 진출 시 전략 수립 노하우 축적의 계기가 될 수도 있을 것이다.
◆이혁 정보통신국제협력진흥원 수출지원팀장 hikim@kiica.or.kr
