[강상구의 성공 키워드](96)거울 이미지 효과-협상편

“야, 저 손님은 엄청나게 까다롭게 생겼군.” 자동차 매장의 문을 열고 들어오는 고객을 바라보며 한 영업사원이 속으로 중얼거렸다. 오늘은 이상하게도 그의 눈에 까다롭게 보이는 사람들만 매장에 찾아왔고, 그는 하루 종일 힘이 들었다.

　‘부처 눈에는 부처만 보이고 돼지 눈에는 돼지만 보인다’는 말이 있다. 즉 내 마음의 상태에 따라 상대방도 그렇게 보인다는 것이다.

거울을 보면서 내가 웃으면 거울 속의 나도 따라 웃는다. 내가 찡그리면 거울 속의 나도 찡그린다.

　내가 기분이 나쁠 때 고객을 만나면 상대방이 조금만 까다롭게 굴어도 스트레스를 받는다. 사소한 농담도 그냥 흘려보내지 못하고 기분이 상한다. 이것을 ‘거울 이미지 효과’라고 한다. 상담이 순조롭게 성사되기를 원하는 영업사원은 먼저 내 마음을 정리한 후에 고객을 만나고 내가 만나는 고객을 좋아하는 마음을 가져야 할 것이다. S&P변화관리연구소장, sddskk@hanmail.net