서버·유통업체들 "일할 맛 난다"

　서버 업계와 유통 업계 간 상생 경영이 확산되고 있다.

　서버 업체가 갑이라는 우월적 지위에서 탈피해 유통 업체의 수익을 높이기 위한 다양한 방안을 제시하면서 양측 간 상생 무드가 무르익고 있다.

　서버 업체들은 고질적인 병폐로 지적돼온 밀어내기 근절과 함께 새로운 유통 모델 도입, 유통 업체 축소 등을 통해 유통 업체의 수익 개선을 적극적으로 지원하기 시작했다. 유통 업체를 재고 물량 처리반쯤으로 여겼던 과거와는 180도 달라진 모습이다.

　◇“밀어내기는 없다”=한국IBM은 올해 최대 성과로 밀어내기 근절을 꼽고 있다. 연초 이휘성 한국IBM 사장이 취임하면서 유통 업체의 가치를 높이기 위해 밀어내기를 근절할 것이라는 공약을 그대로 이행했다는 것이다. 한국IBM이 서버 수급 조절에 실패해 손해를 보더라도 유통 업체에는 부담을 주지 않겠다는 것이 핵심이다.

　이 사장은 “한국IBM 매출이 줄어드는 일이 발생해도 밀어내기는 하지 않을 것”이라며 “유통 업체의 수익 구조가 개선돼야 한국IBM의 가치가 높아진다”고 말했다.

　메인프레임에서 인텔아키텍처(IA) 서버로 주력 제품을 전환하면서 채널 수를 늘려가고 있는 한국유니시스는 처음부터 밀어내기를 원천적으로 차단하는 방안을 도입했다. 김인원 한국유니시스 차장은 “채널의 요구가 있을 때만 채널사에 서버를 공급한다”며 “유통 업체의 수익을 담보하기 위해 밀어내기를 근본적으로 차단했다”고 말했다.

　◇신 유통 비즈니스 모델 도입=서버 업체들은 유통에 전적으로 의존하는 중소기업(SMB)용 서버 유통 업체들에 일정 부분 수익을 보장해주는 비즈니스 모델을 새롭게 도입하는 추세다.

　한국HP는 ‘파트너 다이렉트’라는 유통 모델을 도입해 가시적인 성과를 내기 시작했다. 파트너 다이렉트는 협력사는 고객으로부터 판매와 주문을 담당하고 재고와 배달, 설치는 한국HP가 직접 담당하는 것이다. 채널들은 재고 부담을 획기적으로 줄일 수 있는 모델이다. 한국HP는 이 모델 도입 이후 x86 계열 범용 서버 시장에서 2위 업체와 간격을 더 벌리고 있다.

　송학동 한국HP 상무는 “규모가 큰 엔터프라이즈에 비해 SMB 비즈니스는 채널 의존도가 절대적”이라며 “채널과 솔루션 파트너에 대한 지원을 아끼지 않을 것”이라고 말했다.

　한국IBM은 최근 협력사들이 SMB 고객들에게 신속하게 제품을 공급할 수 있는 ‘시스템셀러’를 도입했다. 시스템셀러는 한국IBM이 협력사들에 미리 제품 가격과 사양을 정해줘 별도 견적을 낼 필요없이 곧바로 고객에 제품을 공급하는 모델이다. 협력사들은 인적·물적 자원을 절감하는 효과를 볼 수 있다.

　◇채널 수도 줄인다=유통 업체들의 수익 보장을 위해 채널 수도 줄이고 있다. 다채널 구조에서 선택적 파트너십 구조로 전환한 것이다.

　한국썬마이크로시스템즈는 지난 7월 새로운 회계연도를 시작하면서 65개에 이르는 파트너사를 30여개로 줄이고, 유통 품목을 늘려줬다.

　한국후지쯔는 서버 비즈니스를 직접 판매에서 간접 판매로 전환하면서 당초 4개 유닉스 서버 총판을 선정하려던 계획을 바꿔 KCC정보통신 단독 총판으로 가기로 결정했다.

　김병원 한국후지쯔 대표는 “확실한 간접 판매 성공 사례를 만들기 위해 단독 총판으로 결정했다”며 “한국후지쯔와 총판 업체 간 윈윈 방안 마련에 역점을 뒀다”고 강조했다.

　김익종기자@전자신문, ijkim@