서버·스토리지·SW등 고객사에 통합제의
컴퓨팅 유통업계에 크로스셀링 바람이 불고 있다. 크로스셀링은 한 개의 유통업체가 서버, 스토리지, 소프트웨어, 주변기기를 고객사에 섞어서 제안하는 방법이다.
예전에는 총판업체가 다수의 제품을 공급해도 서버·스토리지·소프트웨어 등 각 제품별로 전문 리셀러를 따로 두고 영업해왔으나, 최근에는 대형 하드웨어 총판업체들이 2차 판매업체(리셀러)들이 취급할 수 있는 제품 범위와 폭을 늘리고 있다. 리셀러가 다양한 제품을 공급함으로써 마진 이익을 늘리고 고객 커버리지도 높일 수 있다는 판단에 따른 것이다.
코오롱정보통신(대표 변보경)은 한국IBM의 모든 하드웨어 제품을 취급하는 프리미어 디스트리뷰터가 되면서 크로스셀링 전략을 강화하고 있다. 서버와 스토리지 등을 함께 공급하는 리셀러에 대해서는 인센티브를 제공하는 제도를 신설했다.
인성디지털(대표 서주석)은 최근 리셀러가 하드웨어와 소프트웨어를 동시에 판매하는 비중을 늘려나가기 시작했다. 인성디지털은 한국HP의 IA 서버, 프린터 총판업체인 동시에 마이크로소프트의 총판업체.
이 회사는 리셀러들이 IA 서버도 팔면서 마이크로소프트 OS나 각종 소프트웨어를 팔 수 있도록 교육을 강화하고 있다. 또 최근에는 디스크립트의 애니메이션 소프트웨어나 어도비 전자출판 프로그램을 HP의 프린터나 프로터 등과 함께 판매하는 정책도 펼치고 있다.
한국HP의 대표적인 총판업체인 영우디지탈(대표 정명철)도 크로스셀링 품목을 넓혀가고 있다. IA 서버를 판매하는 리셀러들은 컴퓨터, 프린터, 복합기기 제품도 함께 공급하고 있다.
엔빅스(대표 정남진)도 최근 EMC의 스토리지 총판업체에서 후지쯔의 IA 서버, ADIC의 테이프 라이브러리까지 제품을 넓히면서 크로스셀링이 늘고 있는 사례. 각 제품의 전문 리셀러 제도는 유지하되 우수 리셀러의 경우, 스토리지와 서버, 테이프 라이브러리를 함께 취급할 수 있도록 융통성을 발휘하고 있다.
이처럼 총판업체들이 크로스셀링 전략을 확대하고 있는 것은 고객 밀착영업을 강화해 유통 부가가치를 극대화하기 위해서다. 한 고객사에 다수의 제품을 공급하면 영업 비용은 상대적으로 줄고 유통의 부가가치는 높아진다. 최근에는 하드웨어 제품의 마진 폭이 줄어들면서 여러 제품을 유통해 부가가치를 높이는 것이 더욱 중요해졌다.
백인식 영우디지탈 본부장은 “마진이 적고 전문지식이 덜 필요한 제품일수록 크로스셀링이 확대되고 있다”며 “크로스셀링이 성공하기 위해서는 벤더사와 총판이 시장 전체를 읽고 전략적 판단을 할 수 있는 계획을 짜는 것이 중요하다”고 말했다.
김종택 엔빅스 전무는 “영업력이 탁월하고 기술력이 확보된 우수 리셀러들이 다수 제품을 공급하는 것은 고객 서비스를 위해 필요하다”며 “그러나 크로스셀링을 무조건 확대하면 리셀러 간 경쟁이 격화돼 시장이 혼탁해질 우려가 있다는 점도 명심해야 한다”고 말했다.
류현정기자@전자신문
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