한국후지쯔-한국썬, APL 주도권 경쟁 치열

한국후지쯔(대표 윤재철)와 한국썬마이크로시스템즈(대표 유원식)가 내년부터 시작되는 APL(Advanced Product Line)의 국내 영업 주도권을 놓고 치열한 물밑경쟁을 벌이고 있다.

　APL은 양 본사 간 전격적인 기술 제휴로 탄생되는 유닉스 서버 제품군으로 ‘썬파이어(선)’와 ‘프라임파워(후지쯔)’의 통합 후속모델이다.

　후지쯔 스팍64-VI 프로세서가 탑재되는 등 하드웨어 관련 기술은 후지쯔, 소프트웨어 관련 기술은 선이 담당하게 된다. 특히 두 회사 본사가 제품 통합은 물론 각국에서 영업도 공조키로 하면서 국내에서도 한국썬과 한국후지쯔의 공동 영업과 판매가 예고되는 등 비상한 관심을 끌고 있다.

　◇좁혀지지 않는 이견=두 회사는 APL 영업 주도권을 내 줄 경우, 향후 국내 비즈니스 전체에 대한 주도권을 잃을 수 있다고 판단해 한치의 양보도 힘들다는 입장을 내보이고 있다.

　본사의 APL 제품 발표 이후 양 사는 최근까지 마케팅 이사 등 임원급 인사들이 몇 차례 교류하는 등 APL 체제 이후 국내 영업공조 방안에 대해 심도있는 논의를 해 온 것으로 확인됐지만, 별다른 합의점은 찾지 못한 것으로 알려졌다.

　한국썬은 로엔드 유닉스 시장에서의 광범위한 영향력과 국내 고객에 보다 친숙하다는 점을 강점으로 내세우고 있다.

　한국후지쯔는 APL 모델이 사실상 후지쯔가 생산하는 차세대 모델이어서 일본 후지쯔와의 긴밀한 협조체제가 무엇보다 중요하다는 입장이다. APL을 생산하는 일본과도 지리적으로 가깝다는 이점을 최대한 활용하려면 한국후지쯔가 주도권을 쥐는 게 마땅하다는 설명이다.

　◇APL 각자 가나=현재와 같은 상황이라면 한국후지쯔와 한국썬이 APL 비즈니스를 각자 추진할 가능성도 높다. 이렇게 되면 APL 모델 발표 후 양사 영업공조로 예고됐던 시장 파괴력은 상당 부분 줄어들 수 있다. 무엇보다 양사의 한국 내 영업 스타일이 크게 다르고 장단점 역시 뚜렷하기 때문이다. 한국썬의 경우 100% 간접 판매지만, 한국후지쯔는 SI에 기반한 직접 영업비율이 60∼70%에 달한다.

　한국후지쯔 관계자는 “전세계적으로 선과 후지쯔는 조직 통합 등 다양한 방식의 영업통합 체체를 구축하고 있으나, 유독 중국과 한국지역만 공급 주체(루트 서플라이:root supply)를 결정하지 못했다”며 “최근까지 한국썬과 한국후지쯔 임원들이 만나 영업공조 체제를 논의했으나, 현재로서는 각각 영업을 진행할 가능성이 매우 높다”고 말했다.

　한국썬 관계자도 “한국썬이 APL 영업을 총괄하는 방안을 적극 추진했으나, 현재로서는 양사가 각각의 브랜드를 갖고 독자적인 비즈니스를 진행하는 방향으로 흐르고 있다”고 말했다.

　그렇지만 두 회사 모두 “솔라리스 고객을 보다 많이 확대하는 것이 양사 모두에 이익이 된다는 것은 합의하고 있는 만큼 다른 차원에서 협력할 방안을 찾고 있다”고 강조하면서 “낮은 단계의 영업공조 가능성에 대해서는 얼마든지 열려 있다”고 입을 모으고 있다.

　류현정기자@전자신문　dreamshot@etnews.co.kr