[SMB]솔루션-외산솔루션(1)

◆한국CA

한국CA(대표 지일상 http://www.ca.com/kr)의 SMB 전략은 산업별로 특성에 맞는 다양한 포트폴리오를 고객에게 제공하는 것으로 요약된다. 예를 들어 무선환경의 적용률이 높은 대학교와 병원에는 무선랜 환경 관리 솔루션 소개에 초점을 맞추는 등 각 기업들이 고민하는 이슈를 실제 해결할 수 있도록 신제품과 기존 제품을 적절히 접목한다는 것이다.

한국CA는 그동안 전체 매출의 기여도가 10% 밖에는 안되지만 향후 시장 확대를 위한 전략적 시장으로 SMB를 공략하기 위해 주력해왔다. 컨설턴트 및 기술지원인력과 영업을 한 팀으로 묶어 중소기업들을 대상으로 단순한 영업만 하는 것이 아니라 기술지원 등 중장기 비전을 제공하는 중소기업용 기술영업이 대표적이다.

한국CA는 현재 SMB를 타깃으로 하는 전문 채널사로 영우디지털을 두고 있으며, 중소기업이 많이 집중돼 있는 부산 영남지역에 원활한 지원을 하기 위해 부산 지사도 설립했다. 현재 부산사무소는 부산경남지역에서 제조업체를 중심으로 한 SMB 시장에서 비즈니스를 확장하기 위해, 채널 및 기업과의 지속적인 제휴와 상담을 진행하고 있다.

한국CA는 이어 올해 기존 채널사를 전문성 및 타깃에 초점을 두어 분류하는 한편, 시장의 변화에 대응하기 위해 SMB 현황을 잘 이해하고 분야별로 SMB와 쉽게 연결될 수 있는 채널사를 발굴, 확보할 계획이다. 또한 SMB 기업들이 고가 제품보다는 저렴하고 설치 및 유지가 간편한 제품을 선택하는 경향이 두드러지는 만큼 대기업과는 별도로 SMB 전문 영업채널에 대해 지원 방식이나 할인방식을 차등화한다는 계획이다.

한국CA는 특히 SMB를 CA에서 차세대 전략으로 추진하고 있는 리눅스, 무선/모바일 및 웹서비스 관리와 같이 신기술 파트의 하나로 분류하고, SMB 특성을 살린 저렴하고 효율적인 비즈니스 모델 개발에 전력을 기울이기로 했다. 이를 위해 먼저 CA가 보유하고 있는 100여개의 제품들 중 SMB에 가장 적합하다고 판단되는 SMB 전략제품 라인업을 갖추고 그에 기반한 패키지 모델 개발에 초점을 맞추고 있다.

인터뷰-이호준 한국CA 영업본부 상무

“매출액 기준의 기업 규모 보다는 정보시스템실 담당자가 10명 이하인 업체를 SMB로 보고 있습니다. 이에 따라 SMB 특성을 살린 저렴하고 효율적인 비즈니스 모델 개발에 주력하는 한편 SMB 전문 영업채널에 대해 지원방식이나 할인방식을 차등화할 예정입니다.”

이호준 한국CA 영업본부 상무는 SMB정책으로 현재 보유하고 있는 솔루션에 대한 대폭적인 가격할인이나 명목상의 SMB를 위한 제품, 서비스 공급은 별 의미가 없다고 말했다. 이 상무는 이에 따라 한국CA는 단순한 영업만이 아니라 기술지원과 기술적 큰 그림을 한번에 제공하는 중소기업용 기술영업을 시행하고 있다고 강조했다. 중소기업은 상황에 따른 유연한 예산편성을 하고 있어서 경제상황에 민감하고 IT 인프라 관리의 필요성과 그에 따른 ROI에 대해 적극적인 설명이 필요하다고 판단한 것이다.

그는 또 SMB를 위한 솔루션 조건으로 무엇보다도 제품이 사용하기 쉬워야 한다고 전제한다. 즉 SMB에 특화된 솔루션 공급이 필수적이라는 것. 전문가가 아니더라도 쉽게 설치할 수 있어야 하며, 특별한 서비스 없이도 기업에 맞도록 커스터마이징이 잘 되어야 한다고 이 상무는 설명했다. 그래픽 유저 인터페이스(GUI)를 통해 평소 사용함에 불편함이 없어야 하는 것도 당연한 논리라는 것이다.

이병희기자@전자신문, shake@

◆한국사이베이스

한국사이베이스(대표 홍순만 http://www.sybase.co.kr)는 올해 영업 및 마케팅 대상을 △전략고객 △집중관리고객 △SMB 등 3개 부문으로 크게 구분하고, 전체 매출의 약 30% 이상을 SMB시장에서 확보한다는 전략이다. 이에 따라 SMB 비즈니스를 활성화하기 위한 채널 마케팅 부문을 신설하고 기존 엔터프라이즈 영업과 맞물려 웍그룹(workgroup) 형태의 시장 공략 방안도 함께 마련하고 있다.

한국사이베이스의 SMB전략은 크게 △리눅스를 기반으로 한 저변확대 △모바일 솔루션을 위시한 하드웨어와 채널과의 공동 시장 접근 △비즈니스인텔리전스(BI) 시장을 타깃으로 한 웍그룹 단위의 특화 시장 개척 등을 들 수 있다.

리눅스를 기반으로 한 저변확대는 본사차원에서 리눅스용 데이터베이스관리시스템(DBMS)을 새로 출시하면서 누구든 다운로드해서 사용할 수 있는 캠페인을 실시하고 있다. 국내에서도 이러한 리눅스를 기반으로 한 프로모션과 함께, 향후 SMB시장을 타깃으로 한 다양한 프로그램을 전개해 나갈 예정이다.

둘째로 모바일 솔루션 측면에서는 지난 한해가 마케팅의 일환으로 대형 준거사이트를 만드는 해였다면, 올해는 중견 및 중소기업을 대상으로 다양한 채널 정책 및 마케팅 전략을 펼치는 해로 만든다는 계획이다. 이를 위해 시장별, 프로젝트별로 구분해 SMB에 특화된 가격과 제품을 하나의 패키지로 만들 예정이다. 이를 위해 하드웨어 공급업체와 국내 ERP 업체 등과 연계해 공동 프로모션을 개최하는 등 신규 중소 시장을 발굴하기로 했다.

한국사이베이스는 BI 부문에서 기존 대기업 뿐만 아니라 중소단위의 제조, 유통 부분에 대한 영업도 주력하기로 했다. 대기업과 중소팀을 하나의 영업조직 단위로 묶어 서로 공유할 수 있는 시스템을 만들어 기존 엔터프라이즈 시장과 연계한 시장 조성에 초점을 맞춘다는 전략이다.

인터뷰/이성순 한국사이베이스 상무

“전체 매출의 30∼40%를 SMB 부문에서 확보하기 위해 영업조직 정비 및 솔루션 확충을 서두르고 있습니다. 자체 솔루션을 공급하는데 그치는 것이 아니라 다른 제품과의 연계성, 채널과 협력사와의 공동 대처에 주력할 것입니다.”

이성순 한국사이베이스 상무는 기존 영업 채널 조직을 SMB 비즈니스 활성화라는 측면에서 재편했다고 말했다. 올해 영업전략의 가장 큰 변화 중의 하나가 바로 중소기업 비즈니스 활성화를 위한 영업 인프라 확충이라고 할 정도로 대형 시장에서의 입지를 SMB 부문으로까지 확산시키겠다는 것이 한국사이베이스 측의 목표다. 이 상무는 이런 결정에 따라 현재 많은 협력사들이 중소기업 비즈니스를 위한 마스터 리셀러 프로그램에 지원을 했으며 최종 단계에 와 있어 올해부터 가시적인 성과가 이뤄질 것이라고 설명했다.

이 상무는 SMB 비즈니스 활성화를 위해 NT용 사이베이스 IQ (DW 전용엔진)를 중소기업용 데이터웨어하우스 전용 서버로 판매하고, 모바일 솔루션인 m-SFA, m-POS 등의 영업을 중소기업 분야까지 확산시키기로 했다고 말했다. 그는 이어 이러한 SMB용 전용 솔루션을 판매하기 위한 협력사 정비도 이미 완료했다고 덧붙였다.

이병희기자@전자신문, shake@

◆한국베리타스소프트웨어

한국베리타스소프트웨어(대표 윤문석 http://www.veritas.com/kr)는 오는 3월 SMB용 윈도 데이터 보호 솔루션 신제품인 ‘백업 이그젝(Backup Exec) 10’ 등을 출시하며 SMB 시장 공략에 나서기로 했다.

한국베리타스는 SMB 시장 공략방안으로 우선 지방 주요 도시를 지원하는 파트너 전략을 강화하고 대전, 부산, 광주 등지에서 전국 로드쇼를 개최하기로 했다. 이 자리에서 베리타스 SMB 전략과 솔루션을 소개한다는 계획이다.

특히 채널 및 얼라이언스와의 공동 프로모션을 통해 SMB 고객들이 베리타스 솔루션을 접할 수 있는 기회를 확대하기로 했다. 지난해 하반기에 새롭게 구성된 인사이드 세일즈(Inside Sales) 조직을 통해 직접 방문영업이 힘든 SMB고객들을 대상으로 전화를 통한 영업 및 마케팅을 수행한다는 계획도 세웠다.

한국베리타스가 내놓을 SMB 주요 제품은 △데이터 보호 △데이터 복구 △데이터 관리 등 3가지 핵심 영역과 연관돼 있다. 데이타 보호 솔루션으로는 ‘백업 이그젝’이 출시되는 데 이는 현재 업계에서 시장점유율이 가장 높은 백업 및 복구 솔루션으로, 윈도 환경을 위한 비용 효율적인 데이타 보호 환경을 제공한다는 것이 회사 측의 설명이다. 이 제품의 데스크톱 및 랩톱 옵션은 기업 내부 핵심 비즈니스 데이터의 60% 가량이 저장돼 있는 직원의 데스크톱, 랩톱에 저장된 문서와 e메일을 위치에 관계없이 보호할 수 있다.

　데이터 복구 솔루션인 ‘스토리지 파운데이션’ 등은 장애 서버의 복구에 수반되는 시행 착오 요소를 제거하고 복구 시간을 단축할 수 있는 제품이다. 데이터 관리 솔루션인 ‘베리타스 스토리지센트럴(StorageCentral)’은 스토리지 관리 기능을 통해 스토리지 증가를 억제하고 법적, 기술적인 위험성을 최소화하도록 지원한다.

한국베리타스 측은 최근 데이터 아카이빙과 관련한 법규도 발표되는데다 모든 기업이 그 규모에 관계없이 지속적인 데이터 증가를 경험하고 있어, △데이터 복구 △데이터 관리 △데이터 보호 관련 솔루션의 SMB 수요가 늘어날 것이라고 자신하고 있다.

인터뷰/김진욱 한국베리타스 채널영업본부장

“3월에 출시되는 SMB 솔루션의 대표적인 제품인 ‘베리타스 백업 이그젝 10.0’은 SMB 데이터 보호 시장의 실질적인 업계 표준으로 자리잡을 것입니다.”

김진욱 한국베리타스 이사(채널영업본부장)는 그동안 중소기업 데이터 보호 시장에서 선두자리를 지켜왔지만 이번 SMB 솔루션 출시는 이러한 위치를 확고히 할 수 있는 계기가 될 것이라고 말했다. 김 이사는 최근 시장의 요구가 비용 효율적인 윈도 환경 중심으로 IT인프라가 구성돼 있는 중소규모 기업들도 크로스 플랫폼에 대한 요구사항이 많아지고 있는 추세라며 베리타스 솔루션의 구축이 늘어날 수 밖에 없다고 자신했다.

다양한 환경의 클라이언트들 즉 유닉스, 리눅스 등 즉 이기종 환경에서 운영되고 있는 엔터프라이즈 환경과 동일한 첨단 테크놀로지 서비스 및 이기종 호환을 위한 기술은 베리타스가 가장 적합하게 제공할 수 있다는 것이 그의 설명이다.

김 이사는 “더욱 다양한 SMB 고객을 위한 프로모션과 유연한 라이선스 정책 그리고 SMB 시장의 요구 사항을 신속히 수용할 수 있는 전문 채널 확보하는데 주력할 것”이라며 “다양한 교육 프로그램을 마련해 중소 기업 사용자들이 안정적이고 편리한 IT 환경을 운용할 수 있도록 하겠다”라고 말했다.

이병희기자@전자신문, shake@