[SMB]하드웨어-한국EMC·히타치진영

◆한국EMC

　한국EMC(대표 김경진)는 다양한 요구를 가진 중소기업들에 스토리지 하드웨어·소프트웨어·서비스 등 제품군 가운데 최적화된 솔루션을 최적의 가격에 제공한다는 시장 전략을 본격화하고 있다. 이 같은 전략 아래 새로운 채널 정책을 구사하며 SMB 시장을 공략중인 한국EMC는 지난해에 전년대비 300% 정도 성장한 매출고를 기록했다.

　올해도 100% 이상의 신장세를 목표하고 있는 한국EMC는 애플리케이션 중심의 영업과 마케팅 활동, SMB 채널 육성 및 활성화, 금융·제조·공공 등 세부 시장별 제품 패키지 공급, SMB를 위한 ‘스토리지 메이드 심플(Storage Made Simple)’ 캠페인 등을 골자로 한 시장전략을 수립했다.

　EMC는 올 상반기에 스토리지 메이드 심플 캠페인을 통해 다양한 SMB 고객의 요구를 반영한 솔루션 패키지 ‘EMC 익스프레스’ 솔루션 공급을 본격화한다. EMC 익스프레스 솔루션은 대기업 고객들과 달리 당면 IT 과제 해결에 필요한 설계자원이 부족한 SMB 고객들을 위한 것으로 SMB 전용 스토리지 통합과 SAN·NAS 통합, 백업 및 복구, e메일 관리, 데이터베이스(DB) 관리 등의 솔루션으로 구성된다.

　특히 투자대비효과(ROI)와 성능이 입증된 솔루션을 대상으로 원스톱 구매, 설치·구성을 위한 전용 서비스, 최적의 가격 등을 지원함으로써 SMB 기업들의 높은 관심을 이끌어 낼 것으로 기대하고 있다. 또 2월부터 중형 스토리지 제품인 클라릭스를 포함, 전체 스토리지 제품군에 대한 iSCSI 지원이 가능해져 SMB 고객들도 저렴한 비용으로 스토리지 통합을 실현할 수 있도록 했다.

　‘EMC 셀레라 CNS’ 영업으로 대형 NAS 시장에서 강세를 보인 EMC는 지난해 초 NAS 전문 영업팀을 구성하고 SMB용 중형 NAS 신제품인 ‘EMC 셀레라 NS500’ ‘EMC 셀레라 NS704G’를 출시, 병원·학교·공공 등 시장을 중심으로 SMB NAS 시장을 파고들고 있다. 이와 함께 ‘클라릭스 디스크 라이브러리’ 등을 중심으로 SMB 디스크백업 시장도 조준하고 있다.

　△제품

　한국EMC의 SMB 제품은 중형 스토리지 하드웨어인 ‘EMC 클라릭스 CX’ 시리즈와 소형 스토리 하드웨어인 ‘EMC 클라릭스 AX’ 시리즈, NAS 스토리지인 ‘EMC 클라릭스 NS’ 시리즈 등이다.

　특히 클라릭스 CX는 DAS와 SAN 방식으로 중소 기업의 분산된 스토리지 환경을 통합할 수 있는 중형 스토리지 제품으로 모듈러 아키텍처로 개발돼 데이터 증가시 간편하게 상위 기종으로 업그레이드할 수 있다. 또 클라릭스 AX는 가장 경제적인 스토리지 제품으로 1 테라바이트(TB)당 수백만 원의 비용으로 외장형 스토리지의 기능을 수행할 수 있다.

　소프트웨어 제품으로는 백업 소프트웨어인 ‘네트워커’, 소규모 업체를 위한 데이터 보호 소프트웨어 ‘레크로스팩트’, 중소기업용 재해복구 소프트웨어인 ‘미러뷰’, e메일 아카이빙을 위한 ‘e메일 익스텐더’, 데이터 복제 소프트웨어 ‘리플리케이션 매니저’, 간편한 데이터 아카이빙 소프트웨어 ‘디스크 익스텐더’ 등이 있다.

　이들 제품은 중소기업들이 간편하게 구매·구축할 수 있도록 ‘스토리지 통합’ ‘백업 및 복구’ ‘아카이빙’ ‘e메일 관리’ ‘DB 관리’ 등 테마에 따라 패키지화돼 제공되고 있다.

△인터뷰(한국EMC 전완택 상무)

　“SMB 시장은 제조·공공·통신·병원·학교·인터넷서비스제공업체(ISP) 등 세부시장 별로 고객의 IT 과제와 스토리지 요구 사항이 다르기 때문에 시장별 차별화 전략과 함께 의료영상저장전송시스템(PACS), 전사자원관리(ERP), CAD/CAM 등 특정 시장에서 많이 사용되는 애플리케이션과 연계한 마케팅·영업, 기술지원 체제 확립이 중요합니다.”

　전완택 한국EMC 상무는 SMB 시장의 특성과 접근 전략을 이같이 요약하고 차별화 및 전문화에 바탕을 둔 수요흡수가 필요하다고 강조했다. 전 상무는 “기존 SMB 스토리지 시장을 주로 서버 업체들이 장악해 왔지만 최근 들어 대기업처럼 SMB 고객들도 스토리지 구성이 복잡해지고 전문화된 요구가 발생하면서 점차 스토리지 전문 업체를 찾고 있다”며 “한국EMC는 서버 업체들이 제공할 수 없는 전문 기술력과 최적화된 제품군을 중심으로 시장을 파고들 것”이라고 밝혔다.

　그는 특히 SMB 영업이 2000개 이상의 고객층을 대상으로 진행되기 때문에 마케팅 활동과의 연계가 가장 중요하다고 보고 다양한 프로모션 활동과 유연한 가격 정책 등은 물론 인터넷과 텔레마케팅으로 접근전략을 다양화해야 한다고 설명했다.

　이와 함께 “SMB 영업은 채널 파트너와 공동 영업과 기술지원이 성공의 열쇠”라며 “SMB 시장에 특화된 전문 채널들을 육성, 지원하기 위해 다양한 프로그램을 가동키로 하고 관련 예산을 확보했다”고 덧붙였다.

　

◆히타치 진영

　HDS코리아와 양대 채널인 LG히다찌, 효성인포메이션시스템(HIS)으로 구성된 히다찌 진영의 SMB전략은 지난달 공식 발표된 SMB전용 제품인 ‘썬더 9520V 모듈러 스토리지’의 전면 배치, 전문 협력사들과의 긴밀한 공조를 통한 산업·애플리케이션별 차별화 등으로 요약된다.

　HDS코리아는 올해 SMB 시장의 주도권을 놓고 벤더 간 경쟁이 더욱 치열해질 것으로 보고 썬더 9520V를 중심으로 작년대비 최대 30% 이상의 신장세를 일궈낸다는 목표다. 이와 관련, LG히다찌와 효성인포메이션시스템을 중심으로 하위 협력사를 재정비한 뒤 오는 3월부터 두달에 걸쳐 협력사의 제품을 패키지화해 제공하는 ‘BOB(Best of Breed) 세미나’를 전국 단위로 개최해 금융·공공, 대기업 백업, 도면·문서관리 등 산업·애플리케이션별로 차별화된 SMB 공략에 나선다는 전략이다.

　이정환기자@전자신문, victolee@etnews.co.kr

　

　△LG히다찌

　스토리지 전문업체로서 시장 입지를 강화하고 있는 LG히다찌(대표 이기동)는 지난달 초 독자적인 사업부로서 스토리지 사업부를 발족, 진용을 강화한 뒤 ‘LGH 프라이드! 2005’를 슬로건으로 내걸고 SMB 시장에 대한 공세에 나서고 있다.

　지난해 스토리지 사업에서 전년대비 약 15%의 성장세를 보인 LG히다찌는 HDS코리아와의 공조로 SMB 시장의 채널별로 차별화된 영업에 집중한다는 계획이다. 이와 관련해 LG히다찌는 현재 제조·유통 분야에 특화된 총판 및 채널사들을 중심으로 SMB 공략을 위한 프로모션을 준비중이며 오는 3월부터 시장에 선보일 예정이다.

　나형균 스토리지사업부장(상무)은 “기술문서 등 무형의 지식자료가 사업의 핵심자산인 중소기업에 이를 효율적으로 관리할 수 있는 애플리케이션과 스토리지·서버 등 IT시스템의 도입은 비용과 유지보수 측면에서 매우 부담스러운 일이었다”면서 “하지만 LG히다찌가 준비중인 프로모션을 통해 저렴한 가격으로 최적의 IT 시스템을 구현할 수 있을 것”이라고 강조했다.

　이에 따라 LG히다찌는 SMB시장을 겨냥한 제품인 ‘썬더 9520V’를 비롯해 필수 요구를 충족하는 관리 애플리케이션과 운용 서버 등을 하나의 패키지로 구성, 공급할 계획이다. 이를 통해 사용기업은 저렴한 비용으로도 효율적인 시스템을 구축, 그동안 비효율적으로 관리해온 무형자산을 간편하고 경쟁력 있게 운용할 수 있다는 설명이다.

　SMB시장에서 IT투자에 대한 인식이 단순한 비용 차원의 문제를 넘어 투자의 의미로 변하고 있는 만큼 그동안 소극적인 자세를 보여온 잠재 구매기업들의 투자의욕을 흡수하기 위한 최적의 방안이 될 것으로 LG히다찌 측은 기대하고 있다.

　LG히다찌는 SMB시장의 공략을 위해 그동안 경쟁력 있는 솔루션 및 서버 업체들과 협업을 구체적으로 진행해왔고 내부적으로도 별도의 솔루션 전담팀인 ‘프로페셔널 솔루션 서비스(PSS)’를 신설, 고객의 요구분석에 바탕을 둔 다양한 시장 접근을 꾀하고 있다.

　

　△효성인포메이션시스템

　지난 2003년부터 미드레인지급 제품의 매출이 늘고 있는 효성인포메이션시스템(대표 류필구)은 이를 바탕으로 채널사와 협력을 통한 유통망 강화, 맞춤형 고성능 패키지 솔루션 제공, 온라인 상담 체제 강화 등으로 SMB 시장을 향한 공세의 고삐를 죄고 있다.

　효성인포메이션시스템은 하이엔드급 성능에 미드레인지급 가격 경쟁력을 가진 ‘썬더9500V’ 제품군과 함께 최근 출시한 중저가 스토리지 모델인 ‘썬더9520V’를 중심으로 시장을 확대해간다는 전략이다.

　특히 SAN과 NAS 환경을 동시에 충족할 수 있는 미드레인지급 NAS 솔루션 ‘HIS 9500N’을 자체 개발, 공급에 나서고 있으며 맥산시스템의 지능형 애플리케이션 스위치와 NAS 게이트웨이, 재해복구 솔루션 등을 미드레인지급 환경에서도 손쉽게 적용할 수 있는 등 다양한 스토리지 솔루션으로 SMB 고객들의 관심을 이끌어 내고 있다.

　SMB 유통망을 강화하기 위해 효성인포메이션은 기존 채널 협력사인 SK네트웍스와 코오롱정보통신을 양축으로 하위의 신규 리셀러들과 전문화된 영업에 나설 예정이다. 또 채널사 대상 정기 기술교육과 세미나, 로드쇼 등을 통해 지역·산업별 특성에 맞는 공동 마케팅을 전개할 계획이다.

　이와 함께 상반기에 BOB 전략에 따른 고객 및 파트너 대상 세미나를 개최, 맞춤형 고성능 솔루션을 저가로 공급해 나갈 예정이다.

　강래훈 전략사업본부 상무는 “지난해 하이엔드 분야 1위를 달성한 효성인포메이션시스템은 올해에도 시장의 명성과 노하우를 바탕으로 SMB 시장까지 포괄하는 전방위 영업에 나설 것”이라며, “히타치 스토리지와 자체 솔루션을 결합한 스토리지 솔루션으로 SMB 시장에서도 고객의 가치를 혁신해 가는 ‘스토리지가치혁신자(SVI)’의 비전을 실현해갈 계획”이라고 말했다.