[SMB]하드웨어

◆중대형 업계 전략　

　중대형 컴퓨팅 업계가 SMB에 승부수를 띄운다. 중대형 컴퓨팅 SMB 시장은 한국IBM이 리드하고 한국HP가 바싹 추격하는 양상이었지만, 최근 한국썬마이크로시스템즈와 한국후지쯔가 SMB 조직과 제품군을 강화하면서 상황이 달라지고 있다.

　한국IBM과 한국HP는 독주를 자신하고 있지만, 한국썬마이크로시스템즈와 한국후지쯔의 반격도 만만치 않다.

　올해 경기전망이 밝아지면서 중소기업들의 정보화 투자 심리가 살아나고 있어 이들 업체간 SMB 고객 확보 경쟁이 어느 때보다 치열해질 전망이다.

　특히 지난해 업계의 SMB 확산 노력에도 불구하고 경기침체 여파로 수출기업을 제외하곤 대부분의 중소기업이 서버 등 전산 투자를 하지 못해 올해 기대를 모으고 있다. 또 컴퓨팅업계의 범용칩 기반 64비티 컴퓨팅 확산과 리눅스 등 오픈소스 채택으로 시스템 구축 비용이 크게 내려가, 중소기업들도 시스템을 구축할 수 있는 여건이 형성됐다.

　전문가들은 올해 하반기에 중소기업들이 본격적으로 전산 투자에 나설 것으로 전망하고 있다. 최진용 한국IDC 선임연구원은 “올해 하반기 경기가 풀리면 중소기업들의 서버 구매가 늘어날 것”이라며 “올해 서버 시장은 작년 대비 최소 4% 이상 성장할 것”이라고 예상했다. 올해 SMB 서버 시장이 본격적으로 형성될 것이라는 얘기다.

　최항기 한국썬마이크로시스템즈 상무는“범용칩 기반의 64비트 컴퓨팅 활성화로 중소기업에 공급하는 서버 가격이 크게 내려갈 것”이라며 “올해 SMB 시장은 작년 대비 50% 이상 성장할 것”이라고 말했다.

　중대형컴퓨팅 업체들도 올해 SMB 매출을 일제히 올려잡았다. 최소 10%, 많게는 50% 이상이다. 엔터프라이즈 시장의 고전을 SMB에서 만회해야 하기 때문이다. 특히 올해 SMB 시장에서 한국IBM과 한국HP를 추격해야 하는 한국썬마이크로시스템즈와 한국후지쯔가 공격적이다. 전년대비 20∼50% 성장을 목표로 잡고 있다. 한국IBM과 한국HP도 올해 SMB 시장이 전년대비 10% 이상 성장할 것으로 보고 각각 20%, 25% 매출 성장을 일궈낼 것으로 기대했다. 역으로 말하면 올해 SMB에서 기대 이하의 성과를 내는 업체는 향후 SMB 시장에서 퇴출까지도 각오해야 하는 상황에 직면할 수도 있다.

　이에 따라 업체들은 채널과 솔루션 비즈니스를 크게 강화하고 있다. SMB 시장의 성격상 확실한 파트너를 어느 정도 보유하고 있느냐가 승패를 좌우하기 때문이다. 가격에 민감한 중소기업들을 상대로 비즈니스하기 위해서는 다양한 솔루션을 저렴한 가격에 구축할 수 있는 파트너들이 필수적이다.

　한국HP가 연초 파트너의 재고 부담을 줄이는 ‘파트너 다이렉트’ 비즈니스 모델을 발표한 데 이어 한국썬마이크로시스템즈도 SMB 채널과 파트너를 하나로 묶는 정책을 수립중이다.

　 김원종 한국IBM 상무는 “SMB에서 시장점유율을 확대하기 위해서는 솔루션과 채널 정책을 잘 짜야 한다”며 “파이낸싱 등으로 채널과 솔루션 파트너들이 재고 등에 대한 부담 없이 영업을 할 수 있도록 최대한 배려하고 있다”고 말했다.

　브랜드 경쟁도 치열해질 전망이다. 한국IBM이 ‘익스프레스’라는 브랜드로 지난해 SMB 시장에 돌풍을 일으키면서 한국HP를 시작으로 중대형 컴퓨팅업체들이 SMB 브랜드 알리기에 열을 올리고 있다.

김익종기자@전자신문, ijkim@

◆스토리지업계

　올해 스토리지 업계에서 ‘SMB’ 시장은 전방위 경쟁이 시작되는 화약고와 다름없다. 지난해 한국EMC·히타치 진영 등 대형 스토리지 전문업체들이 SMB 시장 공략에 적극 나서면서 고유 영역이라는 시장 구분이 없어졌기 때문이다. 한국IBM·한국HP·한국썬마이크로시스템즈 등 주요 컴퓨팅 업체들도 일제히 스토리지 사업을 강화하고 있어 SMB 시장은 어느 때보다 빅플레이어가 많아졌다.

　더욱이 스토리지 업체들이 공격적인 목표를 잡고 있어 경쟁은 더욱 치열해질 전망이다. 대부분 업체가 올해 성장률을 20%대로 잡았다. 지난해 국내 스토리지 시장 성장률이 8%대에 그쳤다는 점을 감안하면 업체 간 경쟁이 얼마나 치열할지 단적으로 보여주고 있다.

　스토리지 업계의 SMB 대결 관전포인트는 첫째는 제품경쟁이요, 둘째는 채널을 포함한 파트너 경쟁이고 마지막은 솔루션 경쟁이다. 한국EMC는 다른 어떤 업체보다도 SMB 관련 제품을 많이 내놓았다. SMB 제품으로 ‘EMC 클라릭스 CX’ ‘EMC 클라릭스 AX’ ‘EMC 클라릭스 NS’ 시리즈 등이 있다. ‘클라릭스 디스크 라이브러리’는 SMB 디스크백업 시장을 조준하고 있다. 한국EMC는 2월부터 전체 스토리지 제품군에 대한 iSCSI 지원이 가능하도록 할 방침이다. 특히 ‘스토리지메이드심플’이라는 캠페인 아래 SMB 고객의 요구를 반영한 솔루션 패키지 ‘EMC익스프레스’ 공급을 본격화한다. 지난해 총판도 10개로 늘리고 하위채널도 지속적으로 확대하는 등 SMB 기업을 커버하기 위한 채널전략도 강화하고 있다.

　히타치 스토리지를 국내에 공급하는 LG히다찌와 효성인포메이션시스템 등 히타치데이터시스템즈(HDS) 진영의 움직임도 공격적이다. HDS코리아가 엔트리 레벨 스토리지 ‘썬더9520V’를 발표하면서 SMB 공략을 공식 선포한 것에 발맞춰 LG히디찌와 효성인포메이션시스템은 하위 유통채널 확대에 박차를 가하고 있다. 두 업체는 하위협력사를 재정비한 뒤 3월부터는 협력사 제품을 패키지화해 공급하는 ‘BOB(Best of Breed)’ 관련 세미나를 전국단위로 개최할 예정이다. BOB 전략은 SAN 스위치, 스토리지관리 솔루션 등 광범위한 패키지 상품을 개발해 최대 30% 이상 싸게 공급하는 데 중점을 두고 있다.

　여기에 한국HP는 최근 스토리지 채널을 기존 2개 총판에서 7개 특화 채널(SSP)을 추가하는 등 확대했는가 하면, 한국썬도 최근 중형급 스토리지 라인업을 보강함에 따라 자사 전 채널에 중형급 스토리지 공급권을 제공하는 공격적인 영업에 나서고 있다. NAS 전문업체에서 통합스토리지 업체로 포지셔닝하고 있는 네트워크 어플라이언스와 백업스토리지 선두주자 스토리지텍도 기존파트너 외에 지역별, 산업별 전문파트너를 신규로 확보하는 데 주력하고 있어 스토리지 업체 간 채널 영업경쟁도 치열하게 전개되고 있다. 고유 기술과 자체영업망으로 SMB 시장에서 선전하고 있는 나래시스템, 엑사큐브, 넥산코리아 등 업체도 솔루션업체, 시스템통합업체와의 제휴를 통해 공공과 제조를 중심으로 활동반경을 넓히고 있어 크게 주목된다.

　 류현정기자@전자신문, dreamshot@

◆퍼스널업계

올해 PC와 OA 업체의 최대 승부처는 ‘기업’ 시장이 될 전망이다. 내수 경기가 살아날 기미를 보이면서 주요 기업이 생산성 향상과 업무 효율화를 기치로 사무 환경 개선을 위해 신규로 예산을 편성하는 데다 교체 수요가 몰리고 있기 때문이다. 여기에 정부가 우량 벤처를 중심으로 대대적인 지원책을 내 놓을 예정이어서 어느 때 보다 기업 시장 전망을 밝게 하고 있다.

특히 대부분의 업체가 중소기업(SMB) 시장을 겨냥한 영업팀을 강화하고 제품 라인업을 새롭게 해 이를 둘러싼 수요 선점 경쟁이 한층 치열해질 것으로 보인다.

올해 PC시장은 데스크톱과 노트북을 합쳐 지난 해 보다 5.5% 상승한 290만 대 정도. 이 중 기업 수요는 전체의 3분의 1 정도인 100만 대 정도로 예상하고 있다. 이는 지난해 보다 10% 정도 상승한 규모다. 이 중 데스크톱이 65만대, 노트북이 35만대 수준을 유지할 것으로 낙관하고 있다. 개인 소비자 시장은 어느 정도 경기 활성화 여부에 따라 변수가 있겠지만 기업 수요는 확실한 성장세를 보장 받은 셈이다.

OA 시장도 지난해 보다 소폭 상승한 240만대 정도로 예측된다. 특히 레이저 프린터 시장과 복합기 시장은 43만대와 106만 대로 큰 폭의 성장세를 이어갈 것으로 내다 보고 있다. 레이저 프린터와 복합기는 7대 3 정도로 압도적으로 기업 시장의 비중의 높은 상황이다.

특히 올해는 OA 부문 교체 수요와 맞물려 잉크젯 수요는 다소 주춤하지만 레이저 프린터와 복합기 부문은 크게 성장할 것이라는 분석이다.

삼성전자는 올해 SMB 시장에서 ‘마켓 리더’로 새로운 이미지를 만든다는 전략이다. 또 지난해 5월에 개설한 IT 비즈니스 포털인 ‘삼성 비즈로닷컴’을 이용해 14만여 개에 달하는 전국 SMB 업체에 대한 타깃 마케팅을 적극 추진키로 했다. 특히 프린터 부문의 경우 올해는 다기능 복합기와 컬러 레이저 프린터가 주도할 것으로 예상하고 제품을 보강해 수요에 적극 대응하기로 했다. LG전자는 이를 위해 회사는 영업 조직을 대기업 영업을 위한 ‘기업 영업팀’과 중소기업(SMB) 영업을 위한 ‘SMB팀’으로 새롭게 정비했다. 한국HP도 대기업 부문의 경우 점유율 20%를 차지하며 삼성 다음으로 높은 점유율을 차지했지만 중소기업은 4%대에 머물러 새로운 유통 모델을 통해 중소기업 시장을 적극 공략하겠다고 말했다.

SMB 시장을 겨냥한 OA업체의 움직임도 분주하다.

신도리코는 ‘디지웍스 몬스터’를 앞세워 SMB 시장 개척에 나서고 있다. 특히 기업 고객 사용 환경에 적합한 오피스 솔루션을 제안하거나, 컬러기 활용 방법과 사후 관리 교육을 전 영업 사원에게 집중적으로 실시하고 보상 판매· 무상 지급 등 중소기업을 겨냥한 다양한 프로모션도 실시키로 했다. 후지제록스프린터스도 지난해 11월 한국 후지제록스의 프린터 사업부와 후지제록스 페이저프린팅코리아와의 통합으로 후지 제록스 모든 프린터 사업을 인수해 올해 새로운 도약을 준비하고 있다. 후지프린터스는 최근 출시한 ‘도큐프린트C525A’와 ‘C2535A’를 기반으로 각각 소호·소형 기업과 공공기관· 병원과 중·대기업을 대상으로 영업을 강화한다는 전략이다. 이 밖에 도시바 복합기를 국내에 공급하는 카이시스도 지난 1월 SMB 기업에 적합한 제품인 보급형 디지털 복합기 ‘e-스튜디오 230/280’을 정식으로 출시하고 브랜드 알리기에 총력을 기울이고 있다.

강병준기자@전자신문, bjkang@