[컴퓨팅 유통 채널]한국MS

◆한국마이크로소프트

　한국마이크로소프트는 다우데이타시스템, 소프트뱅크커머스, 인성디지탈, 아이티센네트웍스 등 4개의 총판을 두고 있다.

　소위 국내에서 잘 나간다는 소프트웨어 전문 업체를 모두 총판으로 두고 있는 셈이다. 한국마이크로소프트가 국내 소프트웨어 시장에서 차지하는 입지를 바로 나타내는 대목이다. 한국마이크로소프트의 매출 가운데 상당 부분을 차지하는 오피스 제품을 비롯해 시장 확대를 노리는 각종 기업용 소프트웨어를 4개의 총판이 소화한다.

　총판 아래에는 다양한 파트너가 존재한다. 한국마이크로소프트는 파트너를 4가지로 분류한다. 리셀러, ISV(independent software vendor), SB(System Builder) 그리고 서비스 파트너(SP)다. 각 파트너 군은 중요도 순서에 따라 각각 3단계로 다시 구분한다. 가장 중요한 1단계는 한국마이크로소프트의 영업 사원이 사업기획 단계부터 영업까지를 직접 담당하고 2단계는 전화로 사업을 협력하며 3단계는 파트너 포털을 통해 영업을 지원한다.

　리셀러 1단계에 해당하는 파트너 중에서 LAR(Large Account Reseller)는 대규모 기업고객을 대상으로 라이선스 제품을 한국마이크로소프트로부터 직접 제공받아 전달하는 역할을 한다. 이는 한국마이크로소프트의 사업에서 매주 중요한 역할로 한국마이크로소프트는 이를 직접 관장하는 부서를 별도로 운영 중이다.

　또 총판과 LAR 이외에 총판 아래에서 제품을 제공받던 기존 리셀러 중 직판 영업사원 2명 이상, 마이크로소프트의 기술자격증을 지닌 엔지니어 2명, 고객과의 접점을 가질 수 있는 업체, 자체 솔루션의 보유 여부 등의 기준을 충족하면 한국마이크로소프트의 매니저가 직접 관리 및 지원을 한다. 지원 내용은 영업이나 텔레마케터, 마케팅 펀드 등이다.

　손영진 전무는 “한국마이크로소프트의 채널 정책은 매년 이전 회계연도의 상황을 바탕으로 변화를 시도한다”며 “올해에는 유통체계 확립, 가격질서 준수, 유통 질서 안정화 등에 초점을 맞추고 있다”고 밝혔다.

◇소프트뱅크커머스

　소프크뱅크커머스(대표 문규학 http://commerce.softbank.co.kr)는 지난 91년 설립된 국내 IT 유통업계의 대표주자다. 소프트웨어는 물론 네트워크 장비 등 다양한 분야의 제품을 취급하고 있다. 특히 소프트웨어 유통 분야에서는 자체적으로 국내 시장의 절반 이상을 차지하고 있다고 자신하고 있다.

　소프트뱅크커머스는 소프트웨어와 하드웨어, 네트워크 제품에 대한 국내 1500여개의 유통망을 구성하고 있다.

　소프트뱅크커머스와 마이크로소프트와의 관계는 매우 끈끈하다. 지난 92년부터 13년 동안 총판 체계를 유지하고 있다. 마이크로소프트의 윈도 관련 제품에 대한 고객의 문의를 해결하는 콜센터를 자체적으로 운영하고 있으며 마이크로소프트의 핵심 사업은 닷넷과 관련한 기술 지원센터도 운영 중이다.

　영업은 1팀과 2팀으로 구분하고 있는데 1팀은 서울 지역의 영업을 담당함과 동시에 마이크로소프트 제품에 대한 기업 컨설팅을 실시하고 있다. 2팀은 지방고객과 수도권 지역의 교욱 시장을 주로 공략하는데 신규고객에 대한 마이크로소프트 제품 컨설팅을 제공한다.

　소프트뱅크커머스는 앞으로 소프트웨어 유통에서 한 발 나아가 인터넷 관련 사업에서부터 솔루션 사업까지 IT 산업의 교량 역할을 하는 회사로 새롭게 자리매김한다는 방침이다.

◇인성디지탈

　98년에 설립된 인성디지탈(대표 원종윤 http://www.isd.co.kr)은 소프트웨어 유통업계에서는 비교적 신생 업체에 속하지만 설립 10년 이상 된 업체를 능가하는 규모와 내실을 자랑한다.

　마이크로소프트가 총판으로 인정했다는 점만 봐도 인성디지탈의 능력을 미뤄 짐작할 수 있 있다. 이 회사도 다른 마이크로소프트의 총판과 마찬가지로 주요 국내외 소프트웨어 업체와 협력관계를 맺고 있다. 이 회사는 기업에 적합한 솔루션 컨설팅과 전문 교육 및 세미나라는 부가가치 제공에 사업의 초점을 맞추고 있다.

　단순 소프트웨어 유통에서 벗어나 고객의 요구 제점을 정확히 파악하고 그에 맞는 제품과 서비스를 공급하는 것이 가장 중요하다고 판단하기 때문이다.

　이 회사의 또 다른 장점은 선진 배송 시스템. 서울뿐 아니라 부산, 대구, 대전에 지사를 두고 있으며 경기도 하남에 물류센터를 운영 중이다. 이를 통해 고객이 원하는 제품을 가장 빠른 시간에 제공하도록 만든다.

　마이크로소프트 제품 가운데는 SQL서버나 익스체인지서버 등 기업용 솔루션에 주력하고 있다. 최근에는 닷넷 서버군에 역량을 집중, 고객의 총소유비용을 줄이는 대안으로 제공한다는 전략이다. 또 작년 3월부터는 대형 PC 제조업체를 제외한 국내 모든 PC조립업체에 마이크로소프트 제품을 공급하는 COEM 계약도 맺었다.

◇다우데이타시스템

　다우데이타시스템(대표 이진환 http://www.daoudata.co.kr)는 국내 최대의 소프트웨어 유통 업체 가운데 하나다. 지난 92년 설립된 다우데이타시스템은 마이크로소프트를 비롯한 국내외 굵직한 소프트웨어 업체의 총판을 맡고 있다.

　이 회사는 상당히 포괄적인 마이크로소프트 제품을 취급하고 있다. 우선 마이크로소프트 윈도 서버 기반의 백오피스 제품군으로 비즈니스를 운영하기 위한 포괄적인 통합 서버 제품군으로 네트워크 환경의 다양한 서버 솔루션을 제공한다.

　또 윈도를 기반으로 하는 시스템소프트웨어는 PC에서 모바일 장치, 확장할 수 있는 네트워크 서버에 이르기까지 모든 범위에 적용된다.

이밖에 오피스나 프로젝트, 아웃룩 등 비즈니스 업무관련 소프트웨어를 기반으로 하는 소프트웨어에서 일정 관리 소프트웨어, 메시징 및 협업,데이터베이스, 데스크톱 출판, 관리 소프트웨어, 네트워킹 소프트웨어 등 이른바 컴퓨팅 환경에 필요한 모든 마이크로소프트 제품을 망라하고 있다.

　아직 결산이 끝나지는 않았지만 다우데이타는 작년 매출 993억원에 영업이익 12억원, 경상이익은 50억원, 당기순이익은 36억원을 달성할 것으로 예상하고 있다. 매출액은 약간 감소했지만 영업이익은 68% 증가했으며 특히 경상이익과 순이익이 각각 23억원과 26억원 적자에서 50억원과 36억원의 흑자로 전환됐다.

<장동준기자 djjang@etnews.co.kr>