[컴퓨팅 유통 채널]한국EMC·스트라투스코리아

◆한국EMC

한국EMC(대표 김경진)는 지난해 12월 새로운 채널 정책을 발표하고 그린벨시스템즈, 데이타게이트코리아, 에이아이컴, 엔빅스, 오픈베이스, 인네트, 인성정보, 인텍앤컴퍼니, 정원엔시스템, 코오롱정보통신(가나다 순) 등 10개 회사를 ‘AEP(Authorized Enterprise Partner) 판매 협력사’ 즉 총판으로 선정했다. 또 10개 총판 아래 다시 10여 개의 ‘ASP(Authorized Solution Partner) 판매 협력사’와 90여 개의 ‘AP(Authorized Partner) 판매 협력사’를 두고 채널 영업을 진행하는 새로운 채널구조를 채택했다.

이번에 변화된 채널 정책을 한마디로 요약하면 종합 총판 체제 도입이라고 할 수 있다. 한국EMC는 대형·중소형 하드웨어 제품, 소프트웨어 제품, 서비스 제품 등을 통합해 판매하는 총판을 운영하고 다시 총판이 그 밑에 하부 채널을 두는 형태를 도입했다. 10개 총판 중 8개 총판은 기존 채널을 그대로 선정해 고객들이 서비스를 제공받는데 무리가 없도록 했다.

총판 개념의 ‘AEP 판매 협력사’는 주로 대형 고객에게 ILM 전략에 따라 통합된 스토리지 솔루션을 판매하는데 주력한다. 동시에 ‘ASP 판매 협력사’와 ‘AP 판매 협력사’의 영업활동을 지원하게 된다. ‘ASP 판매 협력사’는 제품 중심의 채널로 NAS, CAS, 클라릭스 등 특화된 EMC 솔루션을 전문적으로 전체 고객에게 제공하는 솔루션 전문가 역할을 수행한다. AP 판매 협력사는 고객 중심의 채널로 2000여 중소기업을 대상으로 한국EMC의 고객층을 확대하는데 중점을 두게 된다.

한국EMC는 채널정책 변경을 계기로 중소기업 시장을 집중 공략하고 있다. 새로운 사업전략인 정보생명주기관리(ILM) 전략에 따라 발표한 통합 스토리지 솔루션을 종합적으로 고객에게 제공하며 고객에게 기술 지원을 더욱 강화하겠다는 전략이다.

　

◇엔빅스

한국EMC의 주요 채널 가운데 하나인 엔빅스는 매출 1400억 원, 영업이익 39억(2002년 기준) 수준의 사업 실적을 기록한 중견 IT 기업이다. 주요 사업 부문은 스토리지 시스템을 구축하는 SI 부문, 금융계 등에 구축하는 통합 솔루션, SW 개발 부문, 서버로 나누어져 있다.

엔빅스는 스토리지 사업을 주력으로 1992년에 한국EMC와 EMC 시메트릭스 판매 협력사로 계약을 체결한 이후 한국EMC와 함께 국내 스토리지 시장의 불모지를 개척하며 국내 시장의 양적 성장과 질적 발전에 힘을 기울여 왔다. 대형 스토리지 시스템인 EMC 시메트릭스 DMX 제품군과 중형 스토리지 시스템인 EMC 클라릭스 CX 제품군 등을 공급하고 있다.

엔빅스는 지난해까지는 대형 스토리지 제품 영업에만 주력했지만 올해부터는 한국EMC의 총판 역할을 수행하는 ‘AEP(Authorized Enterprise Partner) 판매 협력사’로 사업 범위를 넓히고 있다. 또한 산하에 11개의 ‘ASP(Authorized Solution Partner) 협력사’ 및 ‘AP(Authorized Partner) 협력사’를 두고 이들과 함께 스토리지 시장을 공략할 계획이다.

엔빅스는 2004년 사업전략에 따라 내부적으로 영업부문에 대한 조직 개편을 실시해 기존 팀제에서 사업본부제로 변경했다. 기존 팀들은 본부로 전환하고 각 본부별로 ASP, AP와의 협력이 강화될 수 있게 했다.

스토리지에 편중되어 있는 수익구조를 다변화해 나가는 것도 엔빅스가 세운 중요한 사업목표 중 하나이다. 지난해 10월 한국후지쯔와 협약을 통해 서버사업에 진출했고 다가올 위성방송 시대를 대비해 DMB 분야에 관심을 지속적으로 기울이고 있다.

<조윤아기자forange@etnews.co.kr>

◆스트라투스코리아

스트라투스코리아는 올해 인텔 아키텍처 기반의 무정지 시스템인 폴트 톨러런트(ft) 서버를 시장에 알리고 자체 운영체제인 VOS와 유닉스 뿐 만 아니라 윈도, 리눅스에서도 99.9999%의 고가용성 환경이 보장된다는 점을 알리는 데 사업의 역점을 둘 방침이다.

스트라투스 코리아는 기존 VOS, 유닉스 서버에 비해 가격이 훨씬 저렴하면서도 폴트 톨러런트 기능은 전혀 뒤지지 않은 윈도 기반 무정지 서버와 올 4월 출시될 리눅스 기반 무정지 서버를 주력 제품으로 삼고 있다. 고객층을 확대하고 영업과 마케팅을 강화해 기존 시장에 안주하기보다는 공공, 제조와 같은 새로운 분야를 개척, 시장을 넓혀 나갈 방침이다. 전통적으로 강세를 보여왔던 증권, 카드, 교통분야의 마케팅에 더욱 주력하면서 통신, 은행, 제조업 분야까지 사업 역량을 확대할 계획이다.

스트라투스 코리아는 고객지원을 위해 원격지원센터를 24시간 365일 내내 운영하고 있다. 고객 시스템의 현황을 모니터링하고, 장애가 감지되면 자동으로 고객에게 통보해주는 서비스를 제공하고 있다.

◇시나이미디어

대성그룹 IT전문 계열사 시나이미디어(대표 이대승 http://www.sinaimedia.com)는 95년부터 스트라투스의 한국 총판을 맡아 왔으며 매년 10∼20%의 안정적인 성장을 이어왔다. 이는 특정 시장을 꾸준히 공략하고 새로운 분야를 적극적으로 개척해 왔기 때문이다.

　특히 증권거래소는 지난 15년 동안 스트라투스 서버를 사용하고 있지만 아직까지 시스템 장애로 문제제기를 받은 적이 단 한 번도 없다는 것이 시나이미디어 측의 설명이다. 미션 크리티칼한 온라인 업무로 서버의 고가용성이 무엇보다 중요한 국내 고객 가운데는 증권거래소 외에도 10년 이상 스트라투스 서버를 사용하고 있는 증권사, 카드사, 통신사, 교통분야 등 많은 고객들이 있다. 이들 고객들도 마찬가지로 제품에 대한 만족도가 매우 높은 것으로 확신하고 있다.

　시나이미디어는 이와 같이 확보된 신뢰를 바탕으로 올해는 텃밭인 증권·금융 분야 뿐 아니라 제조업체를 대상으로 활발한 마케팅 활동을 전개할 예정이다. 대부분 제조업체들이 가격문제로 스트라투스 도입을 주저했던 것을 감안, 올 4월에는 저가의 리눅스 기반 범용 서버인 ‘L시리즈’를 선보이고 제조업체 시장을 공략할 계획이다.

<조윤아기자 forange@etnews.co.kr>