[SMB]기업 솔루션-토털 솔루션(1)

◆한국오라클(대표 윤문석 http://www.oracle.com/kr)은 중견·중소기업을 위한 e비즈니스 특화 솔루션인 ‘패스트포워드(FastForward)’를 전면에 내세우고 있다.

　이 회사는 패스트포워드를 통해 중견·중소기업의 생산·경영 효율성을 획기적으로 향상시켜주는 전사적자원관리(ERP)시스템을 제공한다는 전략이다. 구체적으로 대형 선진기업들에 적용했던 업무 프로세스와 솔루션을 중견·중소기업에 맞춰 다운사이징해 공급하는 것이다.

　한국오라클은 패스트포워드의 보급 확산에 그치지 않고 중견·중소기업의 경영 부가가치를 높일 수 있는 비즈니스 플로(business flow)와 일원화된 사후관리체계를 함께 제공하고 있다. 이를 통해 고객사의 사업기획에서부터 생산·공급·판매에 이르기까지 포괄적으로 정보화의 수준을 높여준다는 목표를 세웠다.

　패스트포워드는 ERP 도입에 대한 비용부담을 줄이고 구축기간을 단축한 제품으로 이미 한글과컴퓨터·전북대학병원·아모제·KT114(KOID)·기술신용보증기금·영실업·제이텔·비즈엠알오·예스24·오리엔트·우리조명·희성정밀·로얄B&B·원풍 등 25개 국내기업이 사용하고 있다.

　이 제품은 수십억원의 구축비용을 들여야 했던 대기업용 ERP솔루션인 ‘E비즈니스 스위트’보다 훨씬 저렴해 평균 3억∼10억원이면 솔루션 구축으로부터 교육·지술지원·컨설팅의 혜택을 누릴 수 있다.

　특히 패스트포워드를 구입하면 ERP는 물론이고 고객관계관리(CRM)·공급망관리(SCM)·개발툴·데이터베이스관리시스템(DBMS)·애플리케이션서버 등 오라클이 보유한 솔루션 일체를 제공받을 수 있다. 한마디로 하드웨어를 제외한 대부분의 솔루션을 종합적으로 제공받을 수 있는 것이 특징이다. 패스트포워드 고객사들은 기업애플리케이션통합(EAI)·기업포털(EP) 등 차세대 IT플랫폼을 구축하기 위한 지름길로 들어서게 된다는 설명이다.

　 6개월∼1년 이상이 소요되던 구축기간을 30∼90일로 줄일 수 있는 것도 장점이다. 이는 제품에 기업의 업무별 핵심기능을 설정하고, 주요 부가기능을 추가하는 형태로 프로세스를 간편화시킨 결과다. 이에 따라 특별한 애플리케이션에 대한 맞춤(커스터마이징)작업이 없을 경우 보통 60일 이내에 시스템을 구축할 수 있다는 것이 한국오라클측의 설명이다. 한국오라클은 패스트포워드의 우수한 품질과 풍부한 지원체계에 힘입어 경기침체를 무색하게 하는 판매고를 이어가는 것으로 분석했다. 이 회사는 올해 안에 패스트포워드의 준거(레퍼런스)사이트가 30개 이상으로 늘어날 것으로 내다보고 있다. 한국오라클은 앞으로 패스트포워드 고객사를 중심으로 국내 중견·중소기업들의 e비즈니스 프로세스 혁신을 지원하고, ‘1일 결산’에 기초를 둔 의사결정환경을 제공할 계획이다.



　<한국오라클 김일호 부사장 인터뷰>

　“패스트포워드는 e비즈니스를 지향하는 국내 중견·중소기업들이 가지고 있던 어려움을 해결한 솔루션이라는 점에서 의미가 큽니다.”

　김일호 한국오라클 부사장이 말하는 패스트포워드의 부가가치다. 그는 “제품을 출시한 지 1년여만에 25개 레퍼런스사이트를 확보한 것은 패스트포워드가 관련시장을 선도하고 있음을 여실히 보여주는 것”이라고 강조했다.

　김 부사장은 패스트포워드가 등장함으로써 중견·중소기업들이 고가의 정보화 프로젝트 비용을 지출해야 하는 부담에서 벗어날 수 있고, 구축기간까지 짧아져 시장경쟁에서도 앞설 수 있는 발판을 마련할 수 있었다고 분석했다. 실제 패스트포워드를 구매한 기업들로부터 긍정적인 조짐들이 나타나고 있다는 설명이다.

　“지난 1년여 동안 경기침체속에서도 호황기에 대비한 전략을 세우고 경쟁력을 강화하기 위해 IT투자를 감행한 기업들에 정보화에 따른 실질적인 성과물을 안겨줘야 하는 의무감마저 느낀다”는 김 부사장은 “앞으로 고객들이 패스트포워드를 통해 비즈니스 프로세스를 개선하고 전략적인 경영체계를 확립할 수 있도록 적극적으로 지원하겠다”는 계획을 밝혔다.

　김 부사장은 “패스트포워드를 구입한 고객들이 얻는 가장 소중한 성과는 시스템 구축경험과 자신감”이라면서 “앞으로 관행에 의존하던 기업문화가 표준화된 규칙문화로 바뀌고, 임직원들의 사고방식과 업무태도가 디지털시대에 걸맞게 능동적으로 변하게 될 것”으로 내다봤다.

　그는 또 “효율적인 경영시스템을 확립해야 하고, 임직원의 의식전환이 필요한 중견·중소기업들에 e비즈니스는 필수적인 과제이자 새로운 전환점”이라고 강조했다.

◆(주)마이크로소프트(대표 고현진)는 견고한 유통 파트너 구축과 다양한 중견·중소고객용 판매정책 등을 통해 SMB시장 수요를 견인한다는 전략이다.

　이를 위해 지난해 7월 기존 파트너비즈니스그룹(PBG)을 엔터프라이즈파트너그룹(EPG)과 SMB사업부로 분할하면서 SMB를 특화된 영역으로 본격 육성하기 시작했다. 한국에서는 일반고객사업본부로 불리는 SMB사업부는 내부적으로 PC 800대 이하 사용기업을 대상으로 차별화된 영업을 전개한 결과 지난 회계연도에 (주)마이크로소프트 총 매출의 45%를 달성했다.

　무엇보다 MS는 소비자 제품을 취급하는 만큼 소규모 파트너와의 협력을 확대함으로써 고객접점을 늘리는 데 초점을 맞추고 있다. 이에 따라 EPG부문의 전략적 시스템통합(SI)파트너, LAR(Large Account Reseller), 솔루션 파트너 외에 SMB부문에서도 파트너를 세분화해 마이크로소프트공인파트너(MAP:Micorosoft Authorized Partner)·MVP(Microsoft Valuable Partner) 등에 대한 단계별 지원을 아끼지 않고 있다.

　지난 8월부터는 더욱 많은 파트너들을 체계화된 프로그램 아래 흡수하기 위한 액션팩 제도를 실시해 신규 파트너들에 MS의 주요 소프트웨어를 저렴한 가격에 구매할 수 있는 혜택과 분기별 최신 마케팅 및 영업정보를 제공하고 있다.

　특히 SMB부문의 파트너 중 MAP는 마이크로소프트가 지난 1분기 SMB 매출의 54%를 달성하는 데 중요한 역할을 담당했으며 이에 따라 MS의 다양한 파트너 중 유일하게 리베이트 혜택을 받고 있다.

　이같은 파트너 정책과 병행해 MS는 올들어 한국시장에 특화된 제품판매정책을 잇따라 선보이면서 SMB시장 확대에 의욕적인 모습을 보이고 있어 눈길을 끌고 있다. 지난 10월에는 기존에 PC 200대 이상 기업을 대상으로 자사의 주요 데스크톱용 소프트웨어를 저렴한 가격에 일괄 판매해온 EA(Enterprise Agreement) 적용대상을 PC 50대 이상 기업으로 완화한 EA50을 전격적으로 도입했다.

　MS는 EA50을 통해 PC 50대 이상의 중견기업을 적극적으로 끌어들인다는 방침 아래 이달 말에는 EA 고객을 대상으로 한 대규모 세미나도 개최할 계획이다.

　이와 함께 (주)마이크로소프트는 전세계에서 유일하게 한국에만 실시되는 다양한 판매정책으로 SMB 영역을 확장하고 있다. 지난 2000년 말 PC 50대 이하의 협회 회원사들이 공동구매 형식으로 소프트웨어를 저렴하게 구매할 수 있는 AA(Association Agreement) 제도를 도입한 데 이어 최근에는 각각 병원과 자동차 부품업체에 특화된 HA(Hospital Agreeement)와 MA(Motor Agreement) 프로그램을 선보였다.

　MS는 이처럼 고객별 판매전략을 꾸준히 개발함으로써 경기가 침체된 올해에도 SMB부문에서 지난 회계연도와 유사한 수준의 매출목표 달성은 무난할 것으로 기대하고 있다.

　

　<인터뷰- 박성수 일반고객사업본부 상무>

　(주)마이크로소프트의 SMB사업부문을 지휘하는 박성수 일반고객사업본부 상무는 “마이크로소프트는 일반 소비자 상품을 취급하는 만큼 SMB시장 발굴이 매우 중요하다”며 “다만 소규모 기업일수록 정품을 사용하지 않는 풍토가 시장개척의 걸림돌”이라고 말했다.

　그는 지난 10월부터 연말까지 한시적으로 실시중인 EA50의 성과에 대해 “아시아 국가 중에서도 한국은 이미 9월부터 사전영업을 전개해온 결과 현재 15건 정도의 계약이 성사단계”라며 “연내 PC 5000대 정도는 무난히 달성할 것으로 보이며 결과에 따라 내년 3월까지 시행시기를 연장하는 방안도 검토중”이라고 밝혔다. 지금까지 EA50 시행으로 확보된 고객은 PC 1200대 가량인 것으로 집계됐다.

　SMB사업 확대계획에 대해 박 상무는 “최근 용산에 SMB존을 설립해 조립PC업체, 일명 시스템빌더들의 정품사용을 유도한 것이나 AA와 EA의 적용대상을 완화한 것이 모두 SMB고객 확대를 위한 전략의 일환”이라며 “HA나 MA가 새로운 시장을 발굴하는 것인 만큼 단시일 안에 고객을 늘리기에는 한계가 있지만 이제 조금씩 성과가 나타나고 있다”고 강조했다.

　MS는 연내 이와 유사한 또다른 고객별 특화판매정책을 추가로 선보일 예정이다.

　또 최근 실시한 뉴파트너 포럼과 관련해 박 상무는 “타 벤더는 물론 리눅스 진영의 파트너들을 적극적으로 영입하기 위해 1000여개 기업을 초청했다”며 “이같은 행사는 흩어져 있는 다양한 채널들을 체계화된 프로그램으로 끌어들여 적극적으로 활용하기 위한 MS의 조치”라고 설명했다.