[SMB]국산 솔루션-패키지·유통

　△한글과컴퓨터(한컴·대표 김근 http://www.haansoft.com)는 기본적으로 대형 고객보다 중견·중소 고객을 대상으로 영업을 전개해왔으며 향후 SMB 시장을 점진적으로 확산시킨다는 방침을 세우고 있다.

　현재 SMB 시장개척을 위한 별도 부서 및 조직은 존재하지 않지만 워드프로세서, 오피스, 솔루션 등 모든 제품별로 SMB 시장에 대한 전략을 세우고 기본 조직을 철저히 관리하고 있다. 지난해에는 불법복제 특수로 인해 공공기관 외에도 SMB 부문에서만 120억원의 매출을 달성했으며 불법복제 특수가 없었던 올해는 SMB 매출이 60억원에 그칠 것으로 예상하고 있으나 2003년에는 이보다 증가한 90억원을 내다보고 있다.

　이에 따라 올 하반기부터 SMB 고객 중에서도 PC보유 50대 이상의 중견기업을 대상으로 적극적인 영업을 전개하고 있으며 이 부문 고객을 올해 작년 대비 20% 정도 성장시킬 계획이다.

　특히 한컴은 SMB뿐만 아닌 전반적인 간접영업역량 강화를 위해 지난 2월 총판체제로 전환했다. 총판을 통한 본격적인 영업이 시작되면서 소규모 및 중견기업에 밀착된 제품판매를 진행할 수 있게 됐으며 한컴 영업인력도 대리점에 대한 직접적인 관리가 필요없어짐에 따라 소기업, 중견기업들에 대한 영업활동 기회가 확대됐다.

　또 지난 6월에는 이안컴, 인터정보 등 양대 총판체제를 갖추고 시스템통합, 공공기관 등 특화된 시장영업에 적합한 파트너사를 별도로 선정하면서 처음으로 체계적인 유통의 틀을 마련하는 등 SMB 시장에 대한 효율적인 영업토대를 구축했다.

　올들어 라이선스 제도도 경쟁기업인 마이크로소프트(MS)의 연간 라이선스 제도의 장점을 도입해 손질함으로써 SMB 고객들을 단발성이 아닌 장기 고객으로서 흡수할 수 있도록 했다.

　한컴은 전체 매출 중 SMB 시장이 차지하는 비중이 높은 만큼 제품의 판매 방식을 다양하게 제시해 고객의 선택의 폭을 넓히는 한편 다양한 솔루션 제시를 통해 사용자가 제품을 구입할 때 부대 편의성, 업무의 시너지 효과를 극대화할 수 있도록 했다.

　다국적 기업이 소홀하기 쉬운 고객 커스터마이징 지원에 각별히 신경쓴다는 방침 아래 내부 R&D를 이용한 경쟁우위 확보에 힘을 쏟고 있다.

　SMB 시장 확대를 위한 전략 상품으로는 이달 말 출시될 차세대 통합 오피스 프로그램인 한컴오피스2003을 내세우고 있다. 한컴은 이번 신제품 출시로 그동안 MS 오피스 제품을 고가에 구매해야 했던 중소기업들이 20만원 안팎의 저렴한 가격으로 MS제품에 버금가는 기능을 갖춘 제품을 사용할 수 있게 됨에 따라 오피스 프로그램의 SMB 시장점령은 시간문제로 보고 있다.

　한컴오피스2003은 MS를 비롯한 타 제품과의 호환성이 뛰어나 막대한 전산비용 절감효과를 가져다 줄 것으로 기대되고 있다.

　한컴은 이같은 신제품으로 워드프로세서 아래아한글과 PDF 솔루션 판매 등으로 확보해온 폭넓은 SMB 고객기반을 단시일내 대폭 확대해 나간다는 비전을 갖고 있다.

　

△나모인터랙티브(대표 박흥호 http://www.namo.co.kr)는 기존 주력 제품인 나모 웹에디터 판매보다 기업용 솔루션으로 무게중심을 옮기면서 기업 솔루션 영업 특화조직을 신설했다.

　중견·중소 규모 시장만을 위해 특별히 조직을 세분화할 계획은 당분간 없으나 패키지 소프트웨어의 경우 불법복제 단속으로 인해 중소기업용 시장에서 많은 기회가 발생하고 있어 소규모 라이선스 가격정책 등으로 다국적 기업의 SMB 시장 공세에 대처한다는 방침이다.

　나모는 지난해 공공기관을 제외하고 SMB 고객을 대상으로 한 패키지 및 기업용 소프트웨어의 매출은 10억원 정도였으나 올해는 20억원을 매출목표로 잡고 있다.

　나모는 SMB 시장공략을 위한 특화 상품이나 별도 조직을 운영하기보다 올해 패키지 소프트웨어의 전반적인 부진에 따라 오히려 새로운 기업용 솔루션 발굴로 눈길을 돌리고 있다.

　이에 따라 올초 PDA 솔루션인 핸디스토리 제품 판매를 시작으로 하반기에는 기업용 웹 콘텐츠 저작도구인 나모액티브스퀘어 등에 대한 영업이 호조를 띠고 있다. 핸디스토리나 나모액티브스퀘어의 경우 SMB 고객과 대형 통신사업자나 망사업자, 해외 포털사이트 등에 대량공급을 모색하면서 색다른 면모를 보여주고 있다.

　패키지 소프트웨어 영업에 있어서는 특화된 패키지나 솔루션 대신 라이선스 볼륨을 적게 제안하는 등의 방안도 모색하고 있다.



△다우데이타시스템(대표 이진환 http://www.daoudata.co.kr)은 MS의 SMB 시장공략을 위한 주요 프로그램의 하나인 EA50을 활성화하기 위해 EA 전문 영업팀을 별도로 배치, 운영하고 있다. 이 팀은 사용자에 대한 라이선스 컨설팅을 직접 담당하기도 하며 다우데이타시스템의 리셀러와의 공동 비즈니스도 수행하면서 고객만족을 위한 밀착영업을 진행하고 있다.

　최근에는 SMB 시장영업을 강화하기 위해 기존 소프트웨어 전문 파트너에 대한 전문화와 더불어 신규 채널 양성에도 노력을 기울이고 있다.

　파트너들의 전문성 확보를 위해 1박 2일간의 교육을 실시한 데 이어 MS 경쟁사 채널을 포함한 신규 채널들을 대상으로 상품 라인업, SW영업 지식 등의 교육을 위한 세미나와 교육도 실시한다는 계획이다.

　또 파트너 보호 차원에서 일반적인 서비스와는 별도로 다우데이타시스템만의 인센티브 정책을 취하고 있으며 인터파크와 공동으로 진행하는 DMP(다우 마일리지 포인트) 프로그램도 지속할 예정이다.

　특히 이 회사는 MS가 올들어 SMB 시장공략을 위해 내놓은 주요 프로그램인 AA와 EA50 영업 활성화에 적극 나서고 있다. 이와 함께 SMB 고객의 IT환경 업그레이드를 위한 각종 프로모션을 중점적으로 추진한다는 방침 아래 트렌드마이크로와 MS가 공동으로 추진하고 있는 서버 제품군에 번들돼 있는 SMB 타깃의 백신 프로그램 유즈& 바이 프로그램과 다우데이타 단독의 EA 계약고객에 대한 클라이언트&서버 백신 제품을 공급하고 있다.

　

　△인성디지탈(대표 김경섭 http://www.isd.co.kr)은 이미 2년 전부터 MS 제품을 중심으로 SMB 고객영업을 활발히 추진해왔으며 소프트웨어사업부내 파트너영업팀이 SMB 업무를 전담하고 있다.

　파트너영업팀은 우선 SBS(Small Business Server), AA(Association Agreement) 등의 솔루션으로 마이크로소프트공인파트너(MAP)와 공동으로 일반적인 SMB 시장을 공략하고 있으며 특화된 SMB 시장은 각각 전문파트너를 발굴, 육성해 고객을 확보하고 있다. 일례로 지난 4∼5월에는 게임방 전문 파트너를 모집해 단시일내 게임방 업체에 다수 제품을 공급하기도 했다.

　이 회사는 이같은 체계적인 영업으로 지난해 MS 제품 전체 매출액 420억원 중 약 70%를 SMB 고객으로부터 거둬들였으며 올해는 MS 매출계획 415억원 중 300억원 가량을 SMB 시장에 공급할 것으로 예상하고 있다.

　올 하반기부터 내년 상반기까지는 SBS, AA프로모션과 함께 전문 파트너 선정을 통한 틈새 시장개척에도 주력할 계획이다. 사이버리아, 게토코리아 등 게임방 전문 파트너의 경우 시장이 현재까지 미성숙기에 머물고 있어 두 달간 약 3억원을 발주하는 데 그쳤으나 전국 교회 등 후속시장을 지속적으로 발굴하고 있다.

　이와 함께 기존 HP 총판인 인성디지탈은 컴팩 전 제품을 유통할 수 있게 됨에 따라 SMB 시장확대를 위한 노트북 프로모션을 계획하고 있으며 EA50에 컴팩노트북을 번들로 제공하는 프로모션이 최근 호응을 얻고 있다.

　

　△소프트랜드(대표 신근영 http://www.softland.co.kr)는 설립 초기부터 중견·중소기업을 대상으로 시장을 발굴하는 데 주력해왔으며 전 영업부서가 SMB 시장을 주요 타깃으로 공략하고 있다.

　이에 따라 당분간 특별히 SMB만을 전담할 새로운 조직을 신설할 계획은 없으나 지난해 총매출액 255억원 가운데 중소기업 고객을 대상으로 한 매출비율은 약 20%를 차지했으며 SMB 매출을 보다 확대해 나갈 방침이다.

　이를 위해 이 회사는 대기업과의 직접적인 경쟁을 피하면서 고수익을 올릴 수 있는 국내외 제품을 지속적으로 확보해 SMB 시장에 공급할 예정이다. 또한 SMB 시장에서의 영업력과 시장 장악력을 유지하기 위해 다변화된 영업전략을 구사할 계획이며 이의 일환으로 주문자상표부착생산(OEM) 영업도 강화할 방침이다.

　특히 소프트랜드는 소프트웨어뿐만 아니라 하드웨어까지 공급하는 종합유통사로서 제품 공급사인 다국적 기업과의 협력을 공고히 함으로써 이를 고객 발굴에 활용할 계획이다.

　SMB 시장 공략을 한층 강화하기 위한 전략 상품으로 올해 중반에 사이베이스의 DBMS 제품군을 새롭게 추가해 중견 중소 기업을 대상으로 활발한 영업을 전개하고 있다.

　무엇보다 이 회사는 3D제작 소프트웨어인 라이트웨이브의 교육용 총판 외에도 가상 CD 생성 소프트웨어인 버츄얼드라이브, 파티션 관리툴인 파워퀘스트 등 타 채널들이 취급하지 않는 틈새 솔루션들을 주력제품으로 취급하면서 SMB 시장에서도 특화된 영역 구축을 자신하고 있다.

　<김유경기자 yukyung@etnews.co.kr>