IT기업들이 잇달아 새로운 고객을 확보하고 있지만, 거래하고 있는 실제 고객의 수는 같은 비율로 증가하고 있지 않다.
따라서 신규 고객 확보와 더불어 기존 고객들의 이탈로 전반적인 순이익이 감소되는 기이한 현상을 보이고 있다.
그러나 이탈 고객보다 새로운 고객의 수가 많을 뿐 아니라 질적으로도 우수하여 포천 500대 기업들이 대부분을 차지한다. 또한 장기 계약이 늘어나기 때문에 전문가들은 이 모든 것을 긍정적인 요인으로 분석하고 있다.
그러나 새로운 고객들 대다수가 평균 수주가보다 낮은 가격에 계약을 하고 있다.
인포시스의 경우 2000년 12월 말 250개의 실제 거래 고객을 확보하고 있었다. 지난 4분기에 124개의 새로운 고객을 확보하면서 고객수는 374개로 늘어났다. 그러나 지난 해 인포시스의 실제 거래가 있는 고객은 총 299개로서 사실상 75개 고객이 떠났음을 알 수 있다.
대다수의 인도 소프트웨어 서비스 기업들이 지난 2,3분기 동안 기존 고객들을 잃었으며, 그 이유는 이들 기업들 대다수가 재계약을 원하지 않았기 때문이다. 일부 기업은 더 이상 비즈니스 자체를 하지 않은 경우도 있었다.
어쨋든 많은 회사들이 2001년 9월 분기에 비교하여 실제 고객의 감소 현상을 보여주고 있다.
위프로의 경우 2001년 9월에 비해 12월 분기 때 27개 새로운 고객이 늘어났다. 그러나 실제 거래 고객은 232개에서 지금은 7개가 감소한 225개만을 확보하고 있다. 12월에 새로 확보한 고객을 합하더라도 지난 분기에 34명의 기존 고객이 떠났음을 알 수 있다.
그러나 새로 확보된 고객들은 매우 우수한 기업들이다.
Ask-Raymond James의 고위 분석가 Hrishi Modi에 따르면 "실제 고객수가 감소하긴 했으나 새로운 고객의 수준이 이전보다 훨씬 높다.
또한 이들 고객들은 인도의 가격과 품질 우위를 알고 나면 계약을 좀더 연장할 것이다.
HCL테크놀로지의 경우 지난 9월 20개이던 고객이 포천 500대 7개 사를 포함하여 22개의 고객이 늘었다. 그러나 분석에 따르면 실제 고객은 지난 9월 360개에서 16개가 감소하여 2001 12월 분기에는 344개를 확보하고 있다.
< (주)비티엔 제공 http://www.gate4india.com >
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