전략적 제휴, IT 기업 성공의 열쇠

비용을 절감하면서 경영확대의 절실함에 직면한 기업들의 가장 좋은 방법은 새로운 시장 개척과 고객 확대를 위한 전략적 제휴와 파트너쉽이다.

또한 신생기업들이 적은 비용을 들이고도 존속하기 위한 비결이 바로 전략적 제휴와 파트너쉽이다. 투자가와의 긴밀한 관계도 매우 중요하다고 하이데라바드 소재의 신진기업 ComPulse Systems CEO인 Prateek Jaswant는 말했다.

`빡빡한 재무구조 속에서 어떻게 유능한 직원을 기용할 것인가.`가 소규모 IT업체에게는 중요한 당면 과제이다. IT가 번성하던 시기에는 자회사 설립이나 해외 마케팅 지사 설립이 기정 추세였으나 지금은 그러한 비즈니스 모델에 변화가 일고 있다.

우수한 제품을 보유한 업체들은 새로운 시장 개척을 위한 전략적 제휴가 필요하다. 즉 비용 절감을 위해 단독으로 진출하는 것보다는 시장입지가 탄탄한 기업과 협력체계를 구성하는 것이다. 한 예로, 하이데라바드 소재의 Pramati Technologies는 새로운 어플리케이션 서버 제품 출시를 위해 선 마이크로와 기술제휴를 감행했다.

소기업이라고 할지라도 제휴를 맺어 보다 큰 비즈니스 프레임웍 속에서 개발을 진행한다면 규모가 큰 다른 업체와 엇비슷한 입지에 올라서게되므로 경쟁력을 갖게된다. 최근 단행된 사티암 컴퓨터와 Computer Science Corporation, 그리고 Geometric Software와 위프로의 제휴도 그 좋은 예이다.

그 외에도 ComPulse는 경영철학 쇄신과 더불어 대기업과의 거래선 마련을 위해 뱅갈로 소재의 벤처 캐피털인 NVCF(National Venture Capital Fund)와 제휴했다. 그러나 매출 분배 문제가 과제로 남아 있고 이 문제만 해결된다면 생산증강은 물론 제휴와 협력체제로 판로는 한층 수월해질 것이다.

경기침체 이후 소기업들은 해외 지사 유지를 위한 고액투자 유치의 길이 거의 차단되어 버렸다고 Prathik는 말했다. 그러나 사업 방침도 선투자 방식에서 벗어나 고정 수익이 어느 정도 달성된 후에 지사 설립을 추진하는 등 후투자 방식으로 변해가고 있다.

소기업의 경우 세계시장을 겨냥한 IT제품의 개발력은 갖추고 있으나 시장 진출 능력과 지역 구조의 수용이 어렵기 때문에 전략적 제휴를 통해서만이 문제를 해결할 수 있다.

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