탑레이어네트웍스, 월드와이드 부사장 딘히크만스미스

　세계적인 정보보안업체인 탑레이어네트웍스의 딘히크만 스미스 부사장이 최근 서울을 방문했다. 탑레이어네트웍스 설립초기부터 브리티시텔레콤·프랑스텔레콤·콜트텔레콤 등 유럽 유수의 통신사들과의 제휴를 성사시키는 데 앞장서온 딘 스미스 부사장을 직접 만나 방한 목적과 전략 등을 들어봤다.

　―이번 방한 목적은.

　▲이번에 월드와이드 부사장을 맡게 되면서 세계시장 현황을 파악하고 지역별 파트너 및 고객사와 만나는 자리를 갖기 위해 한국을 비롯해 유럽·일본·중동·남아프리카 지역을 방문하고 있다. 특히 아시아지역은 탑레이어네트웍스의 매출비중이 가장 높은 지역인 만큼 많은 관심을 갖고 있다.

　―유럽지역 네트워크 전문가라는 이야기를 들었는데.

　▲영국에서 콩그레스커뮤니케이션이라는 컨설팅회사를 운영하면서 여러 네트워크업체와 공동으로 진행한 일때문에 그렇게 알려진 것 같다. 주니퍼네트웍스·잉크토미·애로포인트 등 미국업체들을 도와 유럽에서 200억달러 이상의 매출실적을 올리는 데 기여한 바 있다.

　―해외시장 공략을 위해 조언을 한다면.

　▲어느 지역이건 성공적인 진출을 위해서는 우선 현지에서 버틸 수 있는 금융자원을 확보해야 하고 제품이 그 시장에 적합한지 면밀한 시장분석이 뒤따라야 한다. 또 해외시장 진출을 위해서는 시장 성격에 따라 현지업체와의 조인트벤처나 단독진출 등을 선택해야 한다.

　―포커스를 유럽지역으로 맞춘다면.

　▲유럽지역은 신기술 도입에 보수적인 중남부유럽보다는 신기술 도입이 빠른 북유럽을 공략하기가 쉽다. 주요 인터넷데이터센터(IDC)나 통신사·대기업 시장에서 고객사이트를 구축하는 것이 중요하다. 또 틈새상품으로 중소규모 파트너를 찾아 협력관계를 조성하거나 지멘스·알카텔·노키아 등 현지 주요업체들과 주문자상표부착생산(OEM) 관계를 맺는 것도 하나의 방법이다.

　―설립연도에 비해 빠른 성장을 기록하고 있는데 탑레이어네트웍스만의 강점이 있다면.

　▲우선 침입탐지시스템로드밸런싱(IDSLB)이나 서버로드밸런싱(SLB)·분산서비스거부(DDoS) 공격방지솔루션 등을 개발하는 독특한 정보보안솔루션업체라는 점이 시장에 어필했다. 또 세계 주요지역에 ‘커스터머어드바이스미팅’을 운영, 이를 통해 나오는 고객의 요구에 발빠르게 대처할 수 있는 조직체계를 갖춰 제품개발기간을 대폭 단축시킬 수 있다는 점이 크게 작용하고 있다.

　<주문정기자 mjjoo@etnews.co.kr>