<다시 수출이다>(17)소프트웨어-수출업체 전략

◆버추얼텍

　

　버추얼텍(대표 서지현)은 비교적 일찍부터 해외시장에 깃발을 꽂은 회사 중 하나다.

　99년부터 수출에 매진한 버추얼텍은 지난해 전체 100억원 매출액 가운데 46억원을 해외에서 거두는 등 놀라운 기록을 세우기도 했다. 이 회사는 미국 통신회사인 퀘스트에 제품을 판매, 연간 소프트웨어(SW) 사용료 50만달러와 기술사용료를 받았으며 아이몬닷컴, 케이블앤드와이어리스, 텔레모바일닷컴 등과도 ISP 공급계약을 맺었다.

　버추얼텍은 올해도 미국 현지법인과 국내 해외영업본부를 가동, 해외시장 공략을 가속화해 나갈 계획이다. 미국 법인에서는 남미를 포함한 미주지역 및 유럽을, 국내에서는 아시아 신시장 개척으로 양공작전을 준비중이다.

　이를 위해 미국 법인은 레드햇을 비롯한 리눅스 업체들과 번들계약을 확대하는 한편, 서버 어플라이언스 시장도 개척할 예정이다. 현재 협력관계에 있는 선·코발트와도 유대관계를 강화, 선·코발트 유통채널을 통해 미국 및 동남아 시장에 판매하는 방안을 모색하고 있다. 이와 함께 국내 해외영업부는 현지 리셀러 네트워크 구축에 박차를 가하는 것을 비롯, 현지시장으로 직접 진출하는 것도 구상중이다.

　이로써 올해 해외매출 목표는 30억원. 지난해보다 줄어든 수치다. 하지만 이것은 미국 현지법인의 현금흐름을 원활하게 하기 위해 매출의 30%만을 로열티 명목으로 국내 매출에 포함시키기로 한 데 따른 것으로 절대적인 수치로 보면 수출물량은 100억원에 이를 전망이다.

　버추얼텍의 수출 주력제품인 ‘조이데스크’는 유무선 통합 그룹웨어로 사용이 간편하고 저렴한 비용으로 구축할 수 있는 것이 특징. 그러나 무엇보다 철저한 현지화전략과 지속적인 R&D로 정보기술(IT) 시장 변화에 맞는 솔루션을 출시하기 위해 전력한 점이 버추얼텍이 수출 전문회사로 자리매김할 수 있었던 배경이라고 해도 과언이 아니다.

　

◆핸디소프트

　

　핸디소프트(대표 안영경)은 지난 96년 일본 아마다그룹에 ‘핸디*솔루션’ 수출을 시작으로 국내 SW산업의 해외 진출에 신호탄을 쏘아올린 대표 기업이다.

　당시 일본 수출을 계기로 핸디소프트는 97년 일본법인 설립에 이어 98년에는 미국법인을 설립, 해외시장 공략에 가속페달을 밟고 있다. 특히 핸디소프트는 올해를 한국, 미국, 일본 법인 3사가 공동의 글로벌 전략과 비전을 실현하는 원년으로 삼고 미국법인에서 1000만달러, 일본법인에서 4억엔을 거둬들일 계획이다.

　하지만 이같은 수치가 황당하지만은 않다. 미국법인의 경우 올 초 미국 교통부(DoT)와의 공급계약을 시작으로 정부 공공기관의 추가 납품계약이 예상되고 있으며, 지난 2월 세계적인 기업간통합(B2Bi) 솔루션 회사인 비트리아사와 핸디소프트의 워크플로인 ‘비즈플로우’를 통합·판매하기로 계약을 맺은 만큼 하반기부터 OEM 매출이 대폭 증가할 전망이기 때문이다.

　미국시장에서 예상되고 있는 가시적인 성과와 함께 일본 역시 그간 시장조사 및 파트너 강화노력에 힘입어 청신호가 들어온 상태. 일본 시장에 맞게 비즈플로우를 개발할 경우 NTT컴웨어가 이를 기반으로 토털솔루션을 개발, 일본 전역에 판매하기로 한 것이다. NTT컴웨어가 일본 최대 IT기업인 NTT그룹 계열사인 것을 감안하면 올해 4억엔 매출 달성은 무난하다는 것이 핸디소프트측 설명이다.

　이렇게 핸디소프트는 세계 SW시장의 양대 축인 미국과 일본 시장을 중심으로 워크플로 공략에 집중한다는 전략. 아울러 그룹웨어, 지식관리시스템(KMS), 지식정보포털(EIP) 및 모바일 솔루션을 앞세워 중국과 동남아 시장으로의 진출도 구상중이다.

　

◆소프트파워

　

　소프트파워(대표 김길웅)는 지난해 중국과학원과 함께 중국판 전사적자원관리(ERP)를 완성한 이후 중국을 비롯한 해외시장에서 맹활약상을 보여주고 있다.

　소프트파워가 주력하고 있는 수출상품은 ‘탑ERP’와 기업용 SW 전문 개발도구인 ‘프로세스 Q’. 작년 7월 베이징에서 개최된 ‘한·중 EC/ERP 국제 공동세미나’에 소개돼 높은 관심을 모으기도 했던 탑ERP 중국어 버전은 신신, 반포, 톈진BDI사에 공급해 49만달러에 이르는 매출실적을 달성했다.

　아직은 초기 단계지만 중국 총판체제가 구축되면 수출액은 비약적으로 급증할 전망이다. 중국 총판체제 구축과 관련해 현재 중국의 유력한 SW회사와 의견을 조율하고 있는 만큼 조만간 가시적인 성과가 있을 것이라고 소프트파워측은 밝히고 있다.

　국내 중소기업이 280만개사인 데 비해 중국은 1100만개에 이르고 있어 국내와는 비교가 되지 않을 정도의 시장성을 갖고 있다고 전제하고, 탑ERP는 업무절차나 법률 체계, 인터페이스에서 완벽한 중국화가 이루어져 있다는 점에서 충분한 경쟁력을 가질 수 있다는 것이 소프트파워측 주장이다.

　프로세스 Q도 해외시장에서 선전이 기대되는 제품이다. 지난달 일본 도쿄와 오사카에서 개최된 ‘무역·투자상담회’에서 프로세스 Q는 신일본시스텍, 후지쯔비에스시 등 일본 회사로부터 높은 호응을 얻었다는 후문.

　소프트파워는 오는 11월 미국 컴덱스 참가를 계기로 프로세스 Q에 대한 해외진출을 본격화할 방침이며 이를 위해 미국사업팀 전담인원을 보강하는 등 만반의 준비를 갖출 계획이다.

<정은아기자 eajung@etnews.co.kr>