<다시 수출이다>(4)이동전화단말기-(중국)이렇게 공략하라

중국 정부가 코드분할다중접속(CDMA) 방식 이동통신을 전략적으로 도입하기로 결정함에 따라 현지시장의 주도권을 잡기 위한 경쟁이 불을 뿜고 있다.

특히 모토로라·노키아·에릭슨 등 기존 진출업체들의 수성의지와 CDMA를 앞세워 호시탐탐 시장진출을 노리는 한국업체들과의 전면전이 불가피할 전망이다.

과연 국내업체들이 유럽권 장비업체들이 주도하는 중국의 GSM단말기시장의 높은 벽을 무너뜨리고 시장에서 새바람을 일으킬 수 있을 것인가.

◇ 현명한 가격정책이 필요하다＝현재 중국의 이동전화단말기 시중가격은 100달러대로 떨어져 있다. 지난 97년에는 600달러를 상회했었다. 그러나 현지업체간 경쟁이 격화되면서 200달러선으로 회복되기 힘든 상태인 것으로 전해진다.

우리나라의 이동전화단말기 수출가격은 200달러 안팎. 최소 150달러 이상이어야 수지가 맞는다는 것이 업계의 전언이다.

그러나 중국시장의 중저가 모델 가격은 108달러선에 불과하다. 그렇다면 시장이 열려도 그다지 기뻐할 일이 아니다. 출혈을 감내하는 수출이 불가피하기 때문이다.

업계 한 관계자는 『고품질·고가격을 앞세운 브랜드 마케팅을 펼쳐야 할 것인지, 더욱 저렴한 가격을 내세워 물량을 늘릴 것인지 목하 고민중』이라고 말했다.

◇ 지역별 배급회사를 공략하라＝중국 이동전화단말기 유통을 중국정부가 엄격하게 통제한다는 점을 주목할 필요가 있다. 외국업체가 스스로 유통망을 구축해 시장공략에 나서는 것은 거의 자살행위. 따라서 대부분의 외국업체들은 중국의 지역별 배급회사(디스트리뷰터)에 의존하고 있다.

중국내 디스트리뷰터들은 전국을 포괄하는 유통망을 보유했거나 자치주가 직접 운영하는 곳, 통신장비 및 서비스 사업자에 예속돼 있는 곳, 지역에서 자생한 곳으로 나뉜다.

때문에 계약 대상업체, 시장공략 목표지역, 이동전화서비스 방식(GSM·CDMA·AMPS)에 따라 적합한 디스트리뷰터를 확보해야 한다.

◇ 전망＝중국은 분명 이동통신장비 분야에서 황금알을 낳는 거위가 될 것이다. 그러나 첫발을 잘못 내딛으면 낭패할 수 있다는 점을 명심해야 한다는 것이 업계 관계자들의 지적이다. 즉, 성급한 시장진출로 출혈수출을 하거나 실체가 명확하지 않은 배급업자들에게 우롱당할 수 있다는 얘기다.

업계 한 관계자는 『중국은 전통적으로 「말」을 앞세우는 스타일의 경영자들이 많다』며 『구두약속에 따른 막연한 기대보다는 내실있는 준비가 필요한 때』라고 지적했다.

<이은용기자 eylee@etnews.co.kr>