<연중기획-다시 수출이다>2회-성공사례; 유럽시장 공략 이렇게 공략했다

중견 모니터업체인 IMRI(대표 유완영)는 지난해 총 매출액이 전년에 비해 무려 270% 정도 늘어난 450억원을 기록했다. 이같은 경이적인 매출 신장은 거의 수출을 통해 이룩됐다.

지난해 수출금액은 전체 매출액의 87%인 390억원.

특히 주목할 만한 것은 이같은 수출이 유럽을 통해 이뤄졌다는 점이다. IMRI가 자가브랜드로 현지에 진출한 국가만도 독일·프랑스·이탈리아·영국 등 전유럽지역을 망라하고 있다. 유럽지역에서 성공한 모니터 수출기업으로 인정받고 있다. 유럽시장은 대부분 마진과 브랜드 이미지를 크게 높일 수 있는 「자가브랜드」 수출 비중이 미주지역에 비해 상대적으로 높은 지역.

세계 대형 모니터업체들이 미 컴퓨터업체를 대상으로 주문자상표부착생산(OEM)의 수출을 진행하고 있는 미주지역과 달리 유럽시장은 국내 중소업체들에게 매우 유리한 시장이다.

IMRI는 철저한 시장분석과 제품경쟁력을 바탕으로 유럽서 대성공을 거둔 사례로 꼽힌다.

IMRI가 이처럼 유럽 진출에 성공하게 된 것은 시장개척에 대한 적극적인 노력과 품질개선, 신뢰를 바탕으로 한 마케팅 전략이 주요한 요인으로 작용했다.

이 가운데 첫번째 요인은 유럽 소비자들에게 신뢰를 심어준 것이다.

역사와 전통이 오래된 국가들로 구성된 유럽은 미국처럼 기술력이 시장을 형성하고 문화를 바꿔가는 것이 아니라 전통적인 문화와 기술이 조화를 이루면서 시장이 형성돼 왔다. 이 때문에 신뢰는 기술못지 않은 중요성을 지닌다.

IMRI가 지난 99년 유럽지역에 진출했을 때 거래업체는 2곳에 불과했다. 그러나 유완영 사장이 직접 거래선을 방문하는 한편 주기적으로 기존 거래업체의 의견을 수렴해 이를 사업전략에 반영하면서 점차 이름이 퍼져갔다.

또 제품납기일을 철저하게 지켰다. 이를 계기로 2개에 불과했던 유럽지역의 거래처가 지난해말 무려 20개로 늘어났다.

두번째로 끊임없는 기술 개발을 통한 제품경쟁력 향상을 들 수 있다.

유럽고객은 품질을 중시하면서도 한 장소에서 일괄적으로 사후관리(AS)를 원하는 「On Site AS」에 대한 요구가 높다. 이에 기술 개발 및 제품 안정성 확보에 자금을 집중 투자했으며 AS 또한 국내못지 않은 체제를 구축했다.

특히 중요한 것은 유완영 회장의 철저한 마케팅 전략.

유 회장은 영업을 통하지 않고서는 회사가 유지될 수 없다고 판단, 바이어를 직접 만나 문제를 해결하는 등 항상 영업 최일선에서 일했다. 그는 또 정기적으로 유럽시장을 돌며 시장분석을 하는 등 업무를 챙겼다. 유 회장은 지난해 150일 이상을 이 지역에서 보냈다.

유 회장은 『바이어와 직접협상을 벌임으로써 정확한 의견교환 및 신속한 의사결정이 가능하다』며 『특히 얼굴을 마주보며 신뢰감을 쌓는 것이 무엇보다도 중요하다』고 밝혔다.

IMRI는 이를 통해 지난해 전년 대비 3배 정도 늘어난 3000만달러의 수출실적을 올렸으며 올해도 유럽시장 공략을 강화해 1억달러 규모의 수출실적을 달성할 계획이다.

<신영복기자 ybshin＠etnews.co.kr>