[IT월드]최적의 IT시스템 구축방안

사라 소스 가트너그룹 아·태 지역본부 시장분석가

첨단 정보기술(IT)을 적절히 활용하면 이익을 얻을 수 있는 기회는 많다. 그러나 반대로 IT 제품 및 벤더를 잘못 선정하면 그 영향이 장기적이고 이를 수정하기 위해서도 값비싼 대가를 치러야 한다. 이러한 위험요소를 줄이려면 업무 처리를 과학적으로 하는 외에도 뛰어난 협상 기술과 평가 기준에 대한 폭 넓은 이해 등이 필수적이다.

특히 IT와 같이 기술발전이 빠른 업계에서는 준비되어 있지 않은 구매자들에게 복잡하고 비싼 기술을 제시하는 영업 담당자들도 의외로 많다. 기업의 CEO들이 이들의 농간에 넘어가지 않으려면 무엇보다도 먼저 자신에게 필요한 제품이 무엇인지 결정한 후 이러한 요구조건을 가장 잘 충족시켜주는 벤더를 선정하겠다는 마음가짐이 중요하다.

이러한 프로세스는 우선 「없어서는 안되는」 핵심적인 선정 기준을 마련하는 것에서부터 시작된다. 이 요건을 만족시킬 수 없는 벤더들을 미리 제외시킴으로써 이들을 평가하는데 많은 시간을 낭비하는 실수를 방지할 수 있다.

이런 프로세스를 돕는 도구 중 하나로 「분석적 계층처리(AHP:Analytical Hierarchy Process)」를 추천하고 싶다. 펜실베이니아대 워튼 경영 대학원의 토머스 사티 교수가 처음 개발한 AHP는 여러 개의 기준을 근거로 한 의사 결정을 내릴 때 적합한 선구적 방법으로 널리 활용되고 있다. AHP를 체계적인 벤더 선정방법의 일부로 활용, 의사 결정의 전체 기준을 확립한 후 이러한 조건을 가장 잘 충족시키는 벤더를 선정할 수 있다.

또 제품구입 절차가 끝나 대금을 지불하고 나면 벤더를 통해 제품의 결함, 소프트웨어 버그, 성능미달 등 다양한 문제를 해결하기 어려운 경우도 발생한다. 이러한 상황을 방지하기 위해서는 최종 계약을 체결하기 전에 제품의 성능을 꼼꼼하게 검사하는 것이 바람직하다.

또 사업 전략이 기술적 기능성과 밀접하게 연결되어 있다면 주요 기술 파트너의 예기치 못한 인수나 합병 가능성도 고려해야 한다. 이는 솔루션을 약속한 대로 제공 및 유지하는 벤더의 능력에 상당한 영향을 줄 수 있기 때문이다.

예를 들면 고객관계관리(CRM) 소프트웨어가 최근 큰 인기를 끌면서 전세계적으로 이들 기업의 인수·합병 활동이 상당히 활발히 이루어지고 있다. 올해 들어서만 CRM 제품 공급업체인 카나커뮤니케이션즈가 실크네트소프트웨어를 인수했으며 이피파니도 옥테인소프트웨어를 인수했다.

가트너그룹은 전술적 CRM 벤더들 중 약 60%가 앞으로 2∼3년 안에 인수·합병될 것으로 전망하고 있다.

물론 최상의 협상 도구는 IT제품은 물론 벤더와 시장상황을 분명히 이해하는 것이다. 이들의 속성에 대해 간단히 이해하고 있는 것만으로도 수천달러의 비용을 절약하는 사례를 우리 주위에서도 얼마든지 찾아볼 수 있다.

마지막으로 IT자원의 확보는 더 이상 비밀스럽게 감추어져선 안되며 체계적인 프로세스와 확실한 평가를 통해 수행되어야 한다는 점을 강조하고 싶다. 논리적이고 합리적인 구매절차를 확립해야 관련 비용을 줄일 뿐만 아니라 불필요한 위험부담까지 원천적으로 막을 수 있다.