<시리즈> "불황"은 없다.. 우수 유통점을 찾아서 (26)

빛고을통신

　광주시 빛고을통신(대표 공의철)은 지난 96년 11월 신세기통신 대리점으로 창업해 3년 만에 1만5000여명의 가입자를 확보, 광주 통신시장에서 주목을 끌고 있다. 광주 지역 40개 신세기통신 대리점 가운데서는 가장 많은 가입자를 확보하고 있다.

　광주의 통신 상권은 크게 두 군데로 나뉜다. 휴대폰이나 PCS를 불문하고 20대 이하를 겨냥하는 충장로 상권과 이동통신 대리점들이 즐비한 유동의 통신거리다.

　북구 신안동에 본점을 두고 있는 빛고을통신은 충장로에 프라이비트점을 열어 젊은 고객을 확보하는 전략을 펼치는 한편 현대백화점 입점판매, 가두판매, 도매, 단체 특판 등 다양한 형태의 영업으로 017 이미지를 심고 있다.

　특히 백화점 입점 판매의 경우 백화점측의 마케팅과 공조로 매달 300건 이상의 신규 가입이 이뤄지고 있다.

　공의철 빛고을통신 사장은 사업 초기부터 세 가지의 전략을 세웠다. 대량 수요발굴을 위한 단체 특판 영업활동과 주요 상권내 매장확보를 통한 거점 확보전략, 그리고 매월 자체 이벤트를 통한 매장알리기와 고정고객 확보 전략이다.

　이 가운데 이 회사가 특히 신경썼던 부분은 이벤트를 통한 매장알리기와 고정고객 확보. 매달 시계나 자전거·해외여행권·국내여행권 등의 경품을 내걸고 생활정보지에 꾸준히 광고를 했다.

　『사실 경품은 고객관리 차원에서 실시하는 것이지 소비자 유인효과는 적습니다. 가격이야말로 제일 중요한 요소입니다.』

　공 사장은 이 때문에 가격을 제1의 무기로 삼아 잠재 수요처를 공략한다. 저가 기획모델을 수시로 확보해 공급하고 있다. 주변에 전자랜드나 E마트 등 할인점이 있지만 기종과 가격면에서 빛고을통신에 비해 경쟁력이 낮다.

　이 대리점은 휴일이 없다. 매일 아침 8시 30분부터 밤 10시까지 365일 문을 연다.

　신세기통신 광주지사는 『이 지역의 고객들은 이 대리점에서 각종 문의나 민원을 해결하고 있어 신세기통신 광주지사 고객센터로 착각할 정도』라고 밝히고 『이는 빛고을통신이 얼마만큼 고객과 가까이 다가서 있는지를 보여주는 것』이라고 평했다.

　빛고을통신은 올 상반기까지만 해도 양적 팽창에 주력했다. 하지만 통신시장이 포화상태로 접어들면서 전략을 수정했다. 먼저 고객관리에 충실한 후 가입자 확보에 나서도 늦지 않다는 판단에서다.

　이의 일환으로 청구서가 전달되지 않는 고객에게는 전화를 하고 체납자·직권해지자 등을 상대로 DM을 발송하고 있다.

　앞으로 수익성을 높이기 위해 장기고객관리 프로그램을 발굴하고 대리점의 이미지를 굳히기 위해 이미지 광고에도 힘을 쏟을 계획이다.

　한편 빛고을통신의 자체적인 노력 외에 신세기통신 광주지사의 지원도 이 대리점이 급성장하는 데 큰 도움이 됐다.

　지난 4월 문맹현 지사장이 취임하면서 현장중심의 경영을 하기 시작, 시장 세분화를 통한 타깃 마케팅으로 주력점과 전략점을 적극 지원하고 있다.

<박영하기자 yhpark@etnews.co.kr>