<시리즈> "불황"은 없다.. 우수 유통점을 찾아서 (18)

LG전자 전문대리점 "엑스포총판"

　똑같은 상품을 남보다 많이 판매하기 위해서는 경쟁하는 이들과 분명히 차별되는 것이 있어야 한다. LG전자 특기부문 전문대리점 엑스포총판(대표 권태우), 이곳은 설치 기술력 차별화라는 독특한 방법으로 매출을 늘려가는 대리점이다.

　권태우 사장이 특기 대리점을 시작한 것은 만 3년째다. 지금의 대전 어은동 매장으로 자리를 옮긴 것은 지난 1월. IMF를 겪으면서도 매장을 늘린 것은 그만큼 사업에 대한 자신감이 있기 때문이었다. 패키지 에어컨과 업소용 냉장고 등은 설치시에 배관이 외부에서 보이는 것이 일반적이다. 그러나 엑스포 총판은 이를 전혀 보이지 않도록 설치하는 기술과 일반적인 설치시에도 배관을 위한 천공작업을 남보다 깨끗하게 하는 기술로 고객들의 호감을 얻고 있다.

　이 대리점의 설치 기술력 차별화는 에어컨 판매를 단순한 제품 판매로 보지 않는 데서 출발한다. 엑스포총판은 소비자 기호에 맞게 제품을 선정하고 설치해주는 컨설팅 역할까지 해야 한다는 생각을 갖고 있다. 이에 따라 업소용의 경우 단순히 제품을 배달해 설치하지 않고 사전에 설치 공간에 맞는 도면작업을 한 뒤 3회 이상 현장을 방문해 문제점을 미리 점검하는 치밀한 준비작업 거친다. 가정에서의 일반적인 설치도 벽에 구멍을 뚫을 때 장비가 크고 작업이 번거롭지만 물코어 드릴작업을 해 구멍 하나도 깔끔하게 만들어낸다.

　엑스포총판의 이같은 설치력 차이는 소비자들 사이에 자연스럽게 퍼져나가 이제 스스로 찾아오는 고객도 적지 않다. 특히 기술력을 인정받으면서 건축설계사무소를 통한 에어컨 설치 수요가 늘고 있으며 인테리어 업소의 설치요청도 매출에 적지 않은 부분을 차지하고 있다.

　엑스포총판은 지난해 15억원의 매출을 올렸지만 올해는 이보다 두배 늘어난 30억원을 매출목표로 잡고 있다. 지난 상반기 동안 15억원 이상 매출을 기록하고 있어 목표 달성에 어려움이 없을 것으로 예상되고 있다.

　엑스포총판의 빠른 성장은 기술력만으로 이뤄진 것이 아니다. 권 사장을 비롯한 직원들의 끊임없는 수요 개척 노력이 이를 가능하게 했다. 특히 권 사장은 전문점이라는 특성상 신축 건물에 수요가 많다는 점을 감안, 사업초기에 빈 땅의 주인을 찾아 건축 예정일자를 자료화하는 적극적인 마케팅에 나서기도 했다. 그는 지금도 아침 8시 30분에 출근, 주요 수요개척 대상인 건축업자, 인테리어 사업자 등 관련업계 사람들을 하루에 10명 이상 만나는 강행군을 한다.

　권 사장은 『매출은 억지로 늘릴 수 있는 것이 아니다』라고 말한다. 『일반 에어컨 판매는 물론 고객의 요구에 부응하는 맞춤형 에어컨, 특히 건물 구조에 맞게 시스템화한 에어컨을 깔끔하게 설치하는 전문업체로 명성을 얻어나가면 매출도 자연스럽게 늘어날 것』이라며 자신감에 차 있다.

<박주용기자 jypark@etnews.co.kr>