이통업계, 대리점 관리 강화

이동통신업체들이 최근들어 전속 대리점의 관리를 강화하고 있다.

11일 관련업계에 따르면 SK텔레콤, 한솔PCS, LG텔레콤 등은 최근 일선 유통점의 영업활동을 강화하기 전속 대리점으로 하여금 경쟁업체 제품 취급을 자제토록하고 이의 보상차원에서 각종 지원을 늘려가고 있다.

이동통신서비스업체들이 자사 대리점의 관리를 강화하고 있는 것은 휴대폰 및 PCS 가입자가 조만간 1천만명을 넘어 수요포화상태에 이를 것으로 예상되면서 그동안 벌여왔던 무차별적 고객늘리기 경쟁을 지양하고 대리점 관리를 강화함으로써 우량고객을 확보하겠다는 전략에 따른 것으로 풀이되고 있다.

SK텔레콤은 그동안 일부 전속 대리점에 한해 묵인해 오던 개인휴대통신(PCS) 단말기 취급을 제한하기로 하고 지난 4월부터 전속 대리점을 대상으로 실태조사에 들어갔다.

SK텔레콤은 앞으로 PCS를 취급하는 대리점에 대해서는 관리수수료를 차등지급하고 단말기 공급때에도 자사제품만 취급하는 대리점과 차별화하는 동시에 판촉비 지급을 제한해 나가기로 했다.

이 회사는 이와 별도로 고객관리 수수료율 6.5%가운데 대리점이 고객관리를 잘했을때 지급하는 0.5%포인트를 제대로 적용, 전속 대리점사들의 질 높은 고객만족(CS)을 실현해 나가는 한편 지사별로 우수대리점을 선정, 다른 대리점의 책임자가 이곳을 방문해 우수대리점의 고객만족사례를 직접 체험해보는 「벤치마킹 제도」를 운영하기로 했다.

한솔PCS는 최근 자사 대리점들이 다른 사업자들의 유통망으로의 전환하는 것을 막는데 최대 역점을 두고 있다. 이의 일환으로 한솔PCS는 서브딜러에 의한 2차, 3차 유통을 최대한 줄이고 1차 대리점을 집중 육성해 장기적으로는 직판체제로 전환해 나가는 방안을 연구중에 있다.

이 회사는 이를 위해 현재 전국 한솔PCS 취급점을 중심으로 적격대리점 물색작업을 벌이고 있다.

한솔PCS 한 관계자는 『현재 1천5백여개의 대리점 가운데 전속 대리점은 8백여개에 불과하고 나머지가 대부분 서브딜러의 형태를 띄고 있어 대리점 관리에 어려움이 많다』고 말했다.

또 그동안 오픈마케팅을 지향해 온 LG텔레콤은 이 전략이 기대이상의 실효를 거두지 못하자 최근 전략점을 개설키로 방침을 변경했다. 이 회사는 특히 이통업체들간의 경쟁이 치열할 것으로 예상되는 주요 지역에 전략적으로 전속 대리점을 개설하고 본사 차원에서 정책적으로 지원을 늘려 주변 상권을 장악해 나갈 계획이다. LG텔레콤의 이를 바탕으로 앞으로 대리점 정책을 당초 오픈마케팅에서 담보를 제공한 건실 대리점 위주로 바꿔 나갈 예정이다.

최근들어 이동통신서비스업체들이 대리점 관리를 강화하기 위해 영업실적이 부진한 대리점을 정리하고 직판체제 구축도 본격적으로 추진하고 있어 올 하반기에 이동통신업체들의 유통전략에 상당한 변화가 있을 것으로 예상된다.

<박영하 기자>