NGIS 마케팅 활성화 전략

지난 95년 시작된 국가지리정보시스템(NGIS) 구축계획에 따라 진행중인 NGIS 소프트웨어(SW) 개발사업이 내년도에 완료될 경우에 대비해 고객에 대한 인지도 확산, 시장차별화 및 시장성숙도 변화에 따른 유연한 마케팅 전략수립 등의 마케팅 활성화 노력이 시급한 것으로 지적됐다.

경원대 김은형 교수는 최근 NGIS 기술개발 사업에 참여한 9개 기업체를 대상으로 한 조사분석 결과를 바탕으로 한국시스템통합연구조합의 GIS뉴스레터에 기고한 「NGIS SW마케팅 계획」 연구보고서 최근호에서 이같이 주장했다 .이 보고서는 또 대다수 GIS SW 수요자들이 NGIS계획에 따른 국산제품이 개발되더라도 가격보다는 기술적 우위에 따른 선택을 하게 될 것이므로 시장상황 변화에 따른 유연한 마케팅 전략이 필요하다고 지적했다. 주요 내용을 요약한다.

◇GIS SW시장 규모

GIS SW 및 DB입력 등을 종합한 국내 GIS 시장규모는 지난 93년 1백90억원이었으나 매년 급격한 성장세를 보여 오는 99년에는 3천3백여억원 규모로 예상된다. 이같은 시장규모는 GIS에 대한 급격한 인식확산, 지자체 및 공공기관의 사업발주 증가라는 제반 상황을 고려할 때 상당한 증액이 기대된다.

◇NGIS SW 개발성과의 시장입지 전략

NGIS SW개발 성과물이 국내시장에서 확고하게 자리잡도록 하기 위해서는 대상 고객의 욕구뿐만 아니라 경쟁사의 전략을 함께 고려해 경쟁적 우위를 확보하는 전략이 요구된다. 국내 GIS시장에서는 미국 ESRI사의 「아크인포」가 시장을 주도하고 있는 가운데 데스크톱 GIS SW에서는 미국 맵인포사의 「맵인포」가 주도하고 있는 실정이다. 또한 미국 오토데스크사가 기존 범용캐드 고객층을 기반으로 기존 GIS SW시장의 잠식을 노리고 있다.

따라서 내년으로 예정된 NGIS SW 개발기간이 장시간 소요될 경우에는 외국 GIS SW업체에 의한 시장 주도가 확고해질 것으로 예상된다. 이럴 경우 NGIS SW 성과물을 통한 「시장주도 전략」을 수정해 NGIS SW에 의한 「시장 주도전략」보다는 외국SW의 주도적 지위를 인정하면서 어느 정도의 입지를 확보하는 「시장 추종자 전략」을 선택하는 것이 바람직하다.

◇GIS SW 마케팅 전략

NGIS SW가 개발된 이후의 마케팅 대상은 수주개발 및 판매활동을 수행하는 1차 소비자, 그리고 지자체, 공공기관 및 일반 소비자로 구성되는 2차 소비자로 나뉜다.

이들 소비자 유형은 무관심 수요자와 잠재적 수요자로 분석되는데, 무관심 수요자에 대해서는 「자극적 마케팅」을 통해 고객들의 욕구와 관심을 제품의 이점과 연결시켜야 한다. 그러나 기존의 상품화된 서비스로 만족하지 못하는 잠재적 수요자에 대해서는 새로운 상품및 서비스로 대처하는 이른바 「개발적 마케팅」이 필요하다.

GIS분야는 사회간접 자본으로서의 특성을 가지고 있으며 시장이 미성숙한 국내시장에서는 지자체와 공공기관이 가장 중요한 시장으로 간주된다. 특히 정부시장으로 부각되는 대형 수요처에 대해 조사한 결과 이들 소비자의 제품 결정요인은 기술적 안정성이 77.8%, 제품의 손쉬운 운용이 22.0%를 각각 차지했다. 결국 소비자의 의사결정 요인은 가격경쟁력보다 제품의 기술적 우위성에 있는 것으로 나타났다.

NGIS 기술개발 성과물 발표이후 이를 주류시장으로 진입시키기 위해서는 가격에 민감한 실용주의적 주고객층과 저렴한 제품을 선호하는 보수적 고객들을 동시에 만족시켜야 한다. 이를위해 요구되는 것은 완전한 기능을 갖춘 저렴하고 단순화된 제품이다.

정부, 공공시장에서의 구매의사 결정은 담당 공무원에 의해 주도되는 만큼 SW업체에 대한 신뢰성이 제품의 신뢰성으로 직결되는 경우도 많다. 따라서 마케팅 관리자들은 지자체 및 목표대상 공공기관 공무원들의 유형을 분석하고 대응하는 적극적 마케팅전략을 선택해야 한다.

<정리=이재구 기자>