<시리즈> 케이블TV 홈쇼핑 출범 2년 (하)

케이블TV 가입 가구 2백만 돌파. 가구당 4인가족을 기준으로 할 때 시청자수는 8백만명이다. 여기에 카다로그 판매와 일부 인터넷 홈쇼핑판매를 더하면 TV홈쇼핑의 고객은 줄잡아 8백50만명선.

2년밖에 안된 시장으론 가히 상상을 초월하는 규모이다. 특히 케이블TV 가입자의 생활수준이 중, 상층인 점을 감안하면 소비수준 역시 탄탄한 토대를 이루고 있다. 두 TV홈쇼핑업체들의 매출규모도 6백억원선으로 통신판매 전체 매출의 약 10%를 차지한다. 방송 개시후 1년동안 전체 매출이 1백50억원선에 머문 것과 비교하면 1년 사이 4배이상의 성장률을 기록한 셈이다. 물론 가입가구수와 비례한 매출증가이다.

TV홈쇼핑은 「안방쇼핑」의 주역임에 틀림없다. 일반소비자들은 어떤 매체보다 TV에 익숙해져 있다. 공중파TV의 하루 시청시간이 4시간을 웃돌 정도로 TV는 생활 깊숙히 침투해 있다. 더욱이 「영상시대」로 구분하는 10대부터 20대중반까지 미래고객의 포진은 TV홈쇼핑의 호재가 아닐 수 없다. 따라서 TV홈쇼핑은 현재보다 미래유통의 주역으로 등장할 가능성이 크다. TV홈쇼핑이 노리는 것도 바로 이것이다.

그렇다고 방송과 판매를 혼합한 것만으로 TV홈쇼핑을 특징 지을 순 없다. TV를 시청하는 고객을 실구매로 이끌 요인이 필요하기 때문이다. 따라서 차별화된 판매전략이 필요하다. TV홈쇼핑업체가 이미 이러한 전략을 간파하고 적극적인 판촉을 실시하고 있다.

먼저 서비스경쟁이다. 가격파괴가 일반화하고 있는 현실에서 서로 깎아내리는 가격경쟁은 서로에게 피해만 줄 뿐이다. 가격은 고객을 유인할 수 있는 최대의 요인이지만 지나친 경쟁은 공멸을 낳는다. 따라서 가격경쟁보다는 소비자들에게 더 큰 만족을 줄 수 있는 서비스경쟁체제로 전환하는 것이 시급하다. 이미 실시하고 있는 5% 적립 회원 카드제는 큰 호응을 얻고 있다. 서비스경쟁의 대표적인 사례로 꼽을 수 있다. 또 30일 교환, 반품 서비스와 야간배달 서비스, 해피콜 서비스 등도 홈쇼핑의 영역을 정착시키는 효자같은 역할을 하고 있다.

여기에 방송의 기본인 오락적인 요소를 가미하는 것도 TV홈쇼핑만이 갖는 차별화된 요소이다. LG홈쇼핑은 TV홈쇼핑의 꽃이라고 할 수 있는 쇼핑호스트를 공개선발 했다. 홈쇼핑사의 일방적인 선택보다 고객이 선택한 인물을 등장시켜 상품을 소개하는 것이 고객에게 친밀감을 준다. 또 이로 인해 매출도 올릴수 있는 일거양득의 효과를 노릴수 있다. 쉼없는 볼거리와 소비자 참여유도는 고객을 유인하는 효과와 함께 고정고객을 놓치지 않는 필수요소이다. 이와함께 소비자에겐 정보를 취득할 수 있는 장으로 중소기업에겐 제품을 발표할 수 있는 전시장의 기능도 필요하다. 3백65일 24시간 항시 개관하는 전시장은 없다. 또 전국을 단시간에 연결하는 전시회도 없다. 오직 홈쇼핑만이 갖는 고유의 영역이다. 이는 사회적 책임이 뒤따르는 공익적인 면이다. TV홈쇼핑의 설립취지가 중소기업의 판로개척에 있는 만큼 사장된 상품개발과 이를 매출로 연결하는 일은 TV홈쇼핑이 가장 중요하게 여겨야 할 부문이기도 하다.

질 좋은 서비스, 오락적 요소 가미, 정보제공과 판로개척의 전시장 역할은 TV홈쇼핑이 미래를 위해 투자하고 주력해야 할 최대과제일 것이다.

<이경우 기자>