[LG·삼성전자 국내영업 총책임자 인터뷰]

가전업계의 영업전략이 「덩치키우기」에서 「이익 남기기」로 전환되고 있다. 국내 경기불황의 장기화와 외산제품의 대거 유입으로 가전시장 경쟁이 치열해지면서 그동안 적자를 무릅쓰더라도 시장점유율 늘리기에 노력해 왔던 가전업체들이 내실위주의 영업으로 전략을 바꾸고 있다. 가전분야에서 해마다 치열한 선두다툼을 벌이고 있는 LG전자와 삼성전자의 국내영업 총책임자를 만나 올해 영업전략을 들어본다.

<편집자 주>

<삼성전자 이상현 전무>

『올해에는 성장가능성이 높고 전략적인 분야에 모든 자원을 집중해 영업생산성을 높이고 이를 통해 절대우위의 마켓셰어를 지켜 나갈 계획입니다』

삼성전자 국내영업본부장인 이상현 전무는 유통을 포함한 4P에 해당하는 시장(Place), 가격(Price), 제품(Product), 판촉(Promotion) 등 각 분야에 자원을 집중해 국내 전자시장에서 절대 우위를 지켜 나간다는 영업전략을 밝혔다.

이를 위해 그는 『특히 제품분야에서는 고수익 제품의 판매비중을 확대해 이익남기기를 실현하고 DVD, PCS, CT2, 디지털 캠코더 등 첨단기술제품을 조기에 상용화해 시장을 선점할 계획』이며 『가전과 C&C의 통합으로 높아지고 있는 브랜드 이미지를 체계적으로 관리해 브랜드의 자산화를 추진하고 지방화의 진전에 따른 지역밀착형 영업전략으로 고객들에게 신뢰감을 주도록 하겠다』고 덧붙였다.

대리점 지원정책에 대해 이 전무는 『자원의 집중과 효율화라는 측면에서 그동안 일률적으로 적용해 오던 대리점 지원책을 상권분석을 토대로 「대형화, 종합화, 전문화」등 3개의 매장으로 나눠 대리점 점별 상황에 맞게 집중육성 하는 한편 대리점의 소매 경쟁력을 지속적으로 강화해 대형 할인매장과 대등한 경쟁을 벌일 수 있는 명실상부한 「지역 상권의 1등점」으로 존속할 수 있도록 할 계획』이라고 설명하고 『이를 위해 지난해부터 실시해 오고 있는 대리점 신육성 프로그램 「석세스97」을 개선하겠다』고 말했다.

또 『그동안 수행해 오던 대리점 지원정책이나 제도를 과학적으로 분석해 불필요하거나 효과가 크지 않은 부분의 예산을 전략적인 분야로 전환해 집중화를 이룩하겠다』고 설명했다. 외국 유통업체의 가격파괴와 관련해서 그는 『메이커입장에서 외국 유통업체들의 가격파괴에 대해 왈가왈부할 형편은 아니지만 규모의 경제를 통한 참다운 가격인하 노력이 아니라면 전자유통질서를 흐려놓을 가능성이 커 주의가 요망된다』며 『삼성은 고객이 원하는 「양질의 상품력」을 비롯 「최상의 서비스」, 「영업력」, 「유통채널의 선점능력」 등 각 부문에서 탁월한 능력을 발휘하면서 외국 유통업체들의 가격파괴에 대응하고 있다』고 강조했다.

전자 내수시장의 경기전망에 대해 이 전무는 『연초부터 노동법 파동 및 한보사건 등의 여파로 경기불황이 장기화하면서 전반적으로 경기회복이 어려울 것으로 보이지만 컬러TV, 냉장고, 세탁기 등 보급 포화상품도 대체수요 중심으로 대형, 고급화가 진행되고 있어 가전부문은 7∼10%의 안정 성장을 유지할 것으로 예측된다』고 밝혔다.

이 전무는 『올해 영업본부가 캐치프레이저로 내건 「변화와 도전! 선점하는 최강영업」의 실현을 통해 경기부진의 파고를 헤쳐 나가겠다』고 힘주어 말했다.



-올해 영업전략의 핵심은.

▲외국제품의 대거 유입, 할인업태의 등장 등 급변하는 유통환경에 적극 대응하고 확고한 시장우위를 유지하는데 초점을 맞추고 있다. 이를 위해 첫째, 효율적인 자원배분을 통해 경쟁력있는 유통을 만들기 위한 활동을 강화할 계획이다. 다시말해 상권내 역할 우수점을 집중 육성하고 대리점의 체질 강화 및 자생력을 높일 수 있도록 할 작정이다. 둘째로 시장이 확대되는 정보시스템 제품의 판매증대에 역량을 집중하겠다. 특히 신개념의 멀티미디어 신상품(DVD, HPC, DSC 등)을 조기에 시장 정착화를 위해 다양한 프로그램을 운영할 것이다. 셋째로 영업의 기본인 친절을 더욱 강화하여 조직은 물론 대리점도 가장 친절한 대리점으로 만들어 친절이 경쟁력의 원천이 될 수 있도록 지속적인 활동을 전개할 생각이다.

-구체적인 대리점육성책을 밝힌다면.

▲ 대리점의 판매경쟁력을 높여 자생력있는 대리점으로 만들어 가는게 대리점 육성책의 기본이다. 이의 일환으로 자신의 상권내에 역할을 다하는 우수대리점에게 그동안 쌓아온 영업력 강화 스킬(Skill), 즉 SUPPER A, 상권분석 프로그램, 탑스(TOPS) 등을 접목시켜 경쟁력을 높일 계획이다. 또 신속한 물류정보 제공 및 온타임(ontime)서비스를 통해 고객만족도 1위 서비스를 제공하고 새로운 시스템을 통해 각종 정보를 신속하게 전달하는 등 고객 정보통합시스템(IT)인프라를 개선해 나갈 계획이다

-올해 경기침체로 목표달성이 여의치않을 텐데.

▲ 고객의 니즈에 맞는 차별화된 제품개발을 통해 경기불황을 극복할 작정이다. 이를 위해 영업에서는 다양한 방법으로 고객 및 시장정보를 입수하고 있으며 입수된 정보를 신속하게 제품에 반영하는 콘커런트(Concurrent) 엔지니어링 활동을 전개하고 있다. 영업 뿐만 아니라 공장, 디자인, 품질, 서비스 등 전부문이 모여 마케팅 전반에 대한 의사결정을 하는 미팅을 정기적으로 실시하고 있다. 이러한 활동을 통해 고객에게 사랑받는 스타상품을 지속 창출해 나갈 계획이다.

-외산제품의 공세에 대한 대응책은.

▲ 제품의 경쟁력 강화가 가장 중요하다. 고객의 니즈에 맞는 제품 개발을 통해 메이커 위주의 머천다이징에서 고객위주의 상품화 전개로 대응해 갈 예정이다. 특히 고객중심의 유통을 구축하기 위해 고객이 편안한 마음으로 찾아오는 매장인 「사는 매장」을 지속 정착시키고 데이터베이스 마케팅 등의 기술을 전파함으로써 고객이 기대하는 이상의 가치를 제공할 방침이다. 또한 편리한 물류 구축도 강구해 나가겠다.

<원연 기자>