<시리즈> 변모하는 유통점 (44);우영테크

부품유통은 컴퓨터 등 다른 유통업에 비해 급격한 성장을 기대하기 어려운사업이다. 왜냐하면 부품은 컴퓨터같은 완제품이 아니라 완제품을 지원하는 기반사업이기 때문이다.

더욱이 통신 컴퓨터 등 고기술을 필요로 하는 기기산업에 맞는 적절한 부품을 생산、 공급하기란 여간 어려운 것이 아니다.

그러나 이러한 부품유통사업도 독특한 영업전략이나 품목선정을 남다르게한다면 딱히 어려울 것도 없다. 잘만 하면 남들과 다른 고도성장을 일궈낼수있는 사업이다.

부품유통의 이런 속성 속에서 독특한 영업전략을 바탕으로 부품유통업계의 기린아로 떠오르고 있는 우영테크(대표 임형수).

91년 미 EDI사와 총판계약을 필두로 설립 5년째를 맞는 우영테크는 현재래티스.옵티.넥스젠사 등의 통신 및 컴퓨터 관련부품의 국내 공급권을 갖고있다. 세트업체에 토털솔루션을 제공하고 있다.

이들 업체의 특장점을 이용、 부품수요업체를 효과적으로 공략하고 있는우영테크는 올해 목표인 내수 3백억원과 오퍼세일 4천만달러의 달성이 무난 할것으로 보고 있다.

이 정도 매출규모와 성장속도를 고려할 때 우영테크는 조만간 부품유통업계의 선두자리로 나설 수 있는 "총알 탄 업체(?)"가 될 가능성이 높다.

이러한 성장은 임형수사장 나름대로의 영업전략이 크게 작용한 결과다.

임사장은 이미 삼성전자 반도체사업부와 미국 AMD의 한국지사에서 10년 남짓쌓은 반도체 영업 노하우를 바탕으로 지난 91년 독립하면서 본격적으로 자신의 꿈을 펼치고 있는 것이다.

임사장이 추구하는 영업전략은 제품의 차별화전략과 독특한 마케팅 전략이 다. 제품의 차별화전략이란 해외공급선의 엄밀한 선택에서부터 출발한다.

"해외벤더를 선택、 계약할 때는 우영만 대리점권을 갖는 것을 원칙으로 하고 있습니다. 또 국내에 공급할 품목도 타업체가 하지 않는 특정품목을 우선적으로 엄선、 수요업체를 공략하고 있습니다." 현재 국내 유통업체들이 중복 대리점계약을 맺거나 동일한 품목을 갖고 수요업체를 공략하는 사례가 빈발함으로써 낮은 마진 등의 출혈경쟁이 나타나는것을 임사장은 원치 않는다.

독자적으로 공급할 수 있는 품목을 갖고 있어야 수요업체에 대해 안정적인 제품공급이 가능하고 기술지원 정보제공 등 각종 서비스도 할 수 있기 때문이다. 또 하나 임사장이 심혈을 기울여 추구하고 있는 마케팅 전략은 우선 사원 들에 대한 아낌없는 교육투자에서 비롯된다.

고도로 훈련된 영업사원이 아니고서는 치열하게 전개되고 있는 영업전선에 서매출확대가 어려울 뿐 아니라 무너져버릴 가능성도 없지 않다.

이를 위해 우영사원들은 매주 금요일 한자리에 모여 신제품 공략법、 마케팅상황 등 자체 기술교육과 정보교환을 하고 있고 1년에 3~4회씩 미국 대만 등대리점계약을 맺고 있는 거래업체를 방문、 기술교육을 받고 있다. 이렇게훈련된 사원들에게 임사장은 늘 테크니컬마케팅을 강조、 독특한 마케팅마인 드를 심어주려고 애쓰고 있다. 즉 타사와 다른 업체이미지를 지닐 수 있도록독특한 마케팅 정책을 펼치겠다는 것이 임사장의 지론이다. 이를위해 이달초3명으로 구성된 마케팅 전담부서를 만들었다.

이 부서를 통해 국내외 반도체라인을 개발하거나 고객의 욕구를 충분히 충족시킬 수 있도록 해외 시장 변화 등 각종 정보를 수집하게 하고 있고 필요 한경우 수요업체의 개발품목선정 등에도 지원을 아끼지 않고 있다.

우영테크는 또 세계적 반도체 유통사인 미 애브네트 같은 유통망을 갖춰반도체유통에 관한 한 "1등기업"이 된다는 야무진 꿈도 갖고 있다.

"내년으로 다가온 유통시장 개방에 대비、 이제 국내 부품유통업체도 살아남기 위해서는 세계무대로 발길을 옮겨야 할 때입니다. 그런 차원에서 내수 시장만을 볼 것이 아니라 지사설립 등을 통해 수출에도 적극성을 띠어야 한다고 봅니다." 이런 꿈을 실현하기 위한 첫단계로 미국 새너제이에 올해말까지 정보수집 과판매를 전담할 현지법인을 설립할 계획이다. <정택규 기자>