<시리즈> 변모하는 유통점 (37);인켈 남양주대리점

"장기 AS와 전문지식으로 소비자들에게 신뢰를 얻는다"위성도시의 특수성을 극복하고 안정적인 대리점 운영에 성공한 인켈 남양대리점(대표 김전우)의 영업전략이다. 개설 5년째를 맞고 있는 이 대리점은 현재 한달에 5천만~6천만원의 매출을 올리면서 "중견 대리점"으로 자리를 잡아가고 있다.

매장은 처음 시작할때 10여평 규모에서 28평 크기로 확장됐으며 장소도 남양 주시 핵심 상가지역으로 이전했다.

현재 집중관리하고 있는 고정고객만해도 2천명에 달한다. 대도시에 인접한 위성도시는 어느제품이든 대리점하기가 쉽지 않다. 거주자대부분이 대도시에 생활근거를 두고 있기 때문이다.

서울 위성도시의 경우 제품구매가 용산전자상가에서까지 이루어질 정도로 이 현상은 더욱 심하다.

상주인구 20만명의 남양주시도 예외는 아니다. 그동안 이곳에 뿌리를 내렸던L사 오디오대리점이 문을 닫기도 했다.

인켈 남양주대리점이 위성도시 오디오 대리점으로서 성공을 거둘 수 있었던가장 큰 요인은 철저하고 꾸준한 실시되는 AS 때문이다.

이 대리점의 무상수리보증기간은 5년이다. 대리점개설이 아직도 5년이 안됐다. 이러한 점에 비춰보면 그동안 이 대리점에서 제품을 구매한 고객은 언제든지 AS를 받을 수 있다는 계산이 나온다.

AS내용도 내용이지만 AS에 관한 고객과의 약속 이행이 철저하다.

당일처리를 원칙으로 하되 부품조달 등 부득이한 사정으로 AS가 지연될 경우고객에게 미리 전화를 해 AS가 가능한 시점으로 약속을 연기한다. AS에 대한 고객의 만족은 다른 고객의 제품구매에 긍정적인 영향을 미치며 한번 인 켈제품을 구매한 고객은 타지역으로 이사하지 않는한 고정고객으로 남을 수있도록 했다.

AS처리와 함께 지역 고객으로부터 신뢰를 얻을 수 있는 또 다른 이유는 사장 이 직접 고객에게 제품정보를 전달해 주고 있다는 점이다.

전자과를 졸업한 김사장은 두가지 특출한 능력을 갖추고 있다.

왠만한 수준의 오디오를 직접 조립하고 뜯어고칠 수 있는 기술을 갖고 있는것이 그중 하나다. 또 다른 하나는 제품의 성능을 정확하게 평가할 수 있는오디오 마니아라는 점이다.

대리점 개업 이전부터 오디오에 심취했다. 현재까지 듀알、 ITT、 메킨토시 진공관 마란쯔 등 세계적인 명품들을 소장하고 있을 정도다.

비록 오디오에 관한한 상당한 지식을 갖고 있지만 김사장은 절대 고객의 구매결정을 흐릴 수 있는 일방적인 제품추천은 하지 않는다. 고객의 문의내용 을 통해 요구사항을 정확하게 파악하고 가격등을 고려、 적당한 제품을 추천 한다. 이같은 확실한 AS와 제품 추천의 합리성이 이지역 소비자들에게 호감을 주고있는 것이다. 특이한 판촉전략 없이는 성공하기 어려운 유통업계의 현실을 감안할 때 인켈 남양주대리점의 확실한 AS와 합리적인 제품추천은 획기적인 일이 아닐 수 없다.

"아무리 AS와 영업을 잘해도 지역사회에서 주인이 신뢰를 쌓지 못하면 아무것도 얻을 수 없다"는 것이 김사장의 신념이다.

"언제 어느 장소에서라도 그 대리점은 믿을 만하다"라는 평을 듣기 위해 김 사장은 자신의 관리는 물론 영업과 AS、 고객관리에 오늘도 최선을 다하고있다. <박주용 기자>